Сестрите, които пазят морето

Всяко лято корабчето до Света Анастасия тръгва от Морската гара, за да превозва туристи от бургаския бряг до легендарния остров. Но кога точно ще открие сезона на разходките, зависи не само от прогнозата за времето. Решаващо значение оказва един невидим за пасажерите фактор – фирмата, която проверява дали спасителното и противопожарното оборудване на борда отговарят на международните изисквания за безопасност.

„В момента оборудването му е в нашия сервиз. За да се качат туристите, да са спокойни, че има спасителни средства, трябва да го проверим“, казва Кристина Стаева (51). Заедно със сестра си Диляна Стаева (43) тя управлява „Вистамар“ – бургаска компания, специализирана в търговията и сервизното обслужване на аварийно-спасително морско и противопожарно оборудване.

В късния априлски следобед на Морската гара, където Forbes се среща с тях, силният вятър помита всичко, което не е захванато за земята. Диляна и Кристина Стаеви сякаш не го забелязват. От 26 години пристанищната зона е естествената им среда, а плавателните съдове, поклащащи се край кея – настоящи и бъдещи клиенти.

С професионално око двете оглеждат спасителните плотове, пояси и пожарогасители на борда им, част от които са доставени или сертифицирани именно от семейната им фирма. А когато спираме за кадър край нещо, което напомня огромна оранжева близалка, се оказва кутия за бърз достъп със спасителен пояс, поставена от „Вистамар“.

Основана от баща им през 1995 г., днес фирмата разполага със сервизни бази и магазини в Бургас и Варна, лаборатория за инспекция и онлайн магазин. Тя е оторизирана от най-големите и стриктни корабни регистри в света, между които Lloyd’s Register, Bureau Veritas, DNV, както и от глобални производители на специализирано оборудване.

Всичко това извежда „Вистамар“ на предни позиции в този сравнително нишов, слабо познат, но критично важен бизнес – морската безопасност. Компанията печели от продажба на спасително и противопожарно оборудване и техника, от съпътстващата задължителна периодична поддръжка, инспекции и сертификация, а моделът е известен в индустрията като „safety as a service“.

В морското дело тези проверки не са формалност. Плавателните съдове – от контейнеровози и танкери до рибарски корабчета и туристически лодки – трябва да отговарят на строгите норми на международните организации за безопасност като Lloyd’s Register, Bureau Veritas, DNV.  Фирми като „Вистамар“ действат като техните „ръце на терен“  – инспектират спасителни плотове и лодки, проверяват годността на пожарогасители, състоянието на жилетките и десетки други системи за безопасност, от които при авария зависи човешкият живот. Част от оборудването се тества директно на борда, а друго – в сервизните бази на компанията. Без тяхната валидация корабите не биха могли да напуснат пристанището, а това би довело до хиляди евро загуби за корабособствениците.

Секторът на морската безопасност е строго регулиран и самата фирма също подлежи на постоянни одити от производителите, корабните регистри, Дирекция Пожарна безопасност и Морска администрация. „Трябва да докажем, че разполагаме с инструменти, обучени хора, резервни части и оторизации от производителите – всъщност, че можем да си свършим работата“, казва Кристина Стаева.

И това наистина е така. „Вистамар“ е сред водещите фирми на пазара, а клиентите й са компании като „Лукойл“, АЕЦ „Козлодуй“, Параходство БМФ, Флотски арсенал, ВМЗ Сопот, „Арсенал“ Казанлък, частните и държавни пристанища, яхтените марини по Черномориетои др. Компанията е и част от партньорската мрежа на глобалния лидер Survitec Group, за чиито клиенти извършва сервизна дейност на място.

В този бизнес, по традиция доминиран от мъже, Диляна и Кристина Стаеви са малцинство –- жени, наложили фирмата си като силен играч на пазара. Как го постигат?  „Има стрес, има напрежение, трябва да си абсолютно компромисен, защото непрекъснато работиш с хора – без значение дали са служители или клиенти. Трябва да си много упорит, трябва да си много гъвкав и трябва да си много инатлив“, посочва формулата на успеха Кристина Стаева.

Връзката на Кристина и Диляна с морето не е само бизнес. Освен че са родени в Бургас, сестрите израстват в семейството на истински морски вълк. Баща им Стойко Стаев е капитан, изградил кариерата си в държавния търговски флот, а  по-късно в частни компании.

Със силен предприемачески дух, той съосновава през  1991 г. фирма за обслужване на кораби, а през 1995 г. се отделя, стартирайки  „Вистамар“. Първоначално фирмата се занимава с корабно-провизионно и техническо снабдяване, а впоследствие навлиза и в сферата на инспекция, сертифициране и продажба на аварийно-спасително корабно, яхтено и противопожарно оборудване – дейности, чиято специфика той познава отлично като капитан.

Докато Стаев развива бизнеса, дъщерите му поемат в различни посоки. Кристина завършва българска филология в Софийски университет и мечтае за кариера в медиите. Диляна има планове да учи икономика и финанси, което по-късно записва в същия университет.

ВСИЧКО СЕ ПРЕНАРЕЖДА НЕОЧАКВАНО

когато през 2000 г. капитан Стаев загива в автомобилна катастрофа. Кристина е на 25, наскоро дипломирана, а Диляна още е ученичка. Изправени на кръстопът, сестрите решават да поемат семейния бизнес, без реална представа колко сложна и взискателна е морската сфера. Единственият им опит е тригодишната работа на Кристина като секретар на баща им.

Началото е трудно. Не защото са жени в „мъжки бизнес“, а защото са „зайци в индустрията“ и трябва да се обучават непрекъснато. „Ние не мислим, че трябва да делим на пол – или си добър, или не си. Просто конкуренцията си е конкуренция и трябва да си на ниво“, посочва Кристина Стаева, която поема ролята на управител.

Под нейно ръководство само три години по-късно „Вистамар“ печели наградата на Българската морска асоциация за успешно въвеждане на международни стандарти и личен принос в развитието на морското стопанство. През 2004 г. разширява бизнеса към Варна с офис и сервиз, а по-късно и специализиран магазин. На следващата година към Кристина се присъединява и Диляна. Следват още инвестиции – 80 хил. евро в лаборатория за инспекции, около 400 хил. евро в оборудване на сервизните станции, във фотоволтаична система, над 100 хил. евро в сградата на фирмата. Но според сестрите най-големите вложения са в обучението на хората, защото тяхната експертност е ключова за бизнеса.

С мека ръкавица и твърда ръка двете управляват семейната фирма, водени от принципа, че напредък се постига с труд, гъвкавост и упоритост. Така печелят за клиенти компании като АЕЦ „Козлодуй“, НЕК, „Лукойл“, частни и държавни пристанища, яхтените марини, ВМЗ Сопот, „Арсенал“ Казанлък, български и международни корабособственици.

Част от клиентите са от обществени поръчки, в които „Вистамар“ побеждава с „качество, сертификати, сервиз“. Частните компании идват основно чрез препоръки и онлайн магазина, който им дава видимост в цялата страна.

През 2025 г. дружеството отчита близо 800 хил. евро приходи. Асортиментът му включва около 11 хил. артикула за морска и противопожарна безопасност – от спасителни пояси през специализирани дихателни системи до киркобрадви, внос основно от Европа и Китай.

Кристина Стаева посочва, че от години представляват различни китайски производители и сервизират оборудването им. „Те са гъвкави, готови да съдействат и да подготвят всякакви документи.“

„Много важно е, че в повечето случаи, предлагайки някакъв продукт – било то пожарогасител, жилетка, можеш да им осигуриш и сервиз. Не всички фирми го правят“, казва Кристина Стаева. Именно комбинацията между продажба, инспекция и осигуряване на сервизна услуга отличава „Вистамар“ на пазара.

Компанията разширява бизнеса си и извън пристанищата с наземната си противопожарна дейност, където също жъне успех. Обслужва Български пощи, НЕК, БДЖ и редица хотели в региона.

През летния сезон най-търсената им услуга става тестването и сертифицирането на спасителни плотове – задължително оборудване на морските съдове. Те представляват самонадуващи се палатки, подсигурени с комплект за оцеляване, и съхранявани в специален контейнер.

Диляна и Кристина си спомнят и случаи, в които плотовете, които обслужват, действително е трябвало да спасяват човешки живот – такива са потъването на кораба „Хера“ през 2004 г. край Босфора и на „Ванеса“ в Азовско море 4 години по-късно. И в двата трагични инцидента част от спасителните плотове се отварят, но тежките условия не позволяват на екипажите да ги използват. Затова е важно хората да са изключително добре обучени и да знаят какво да правят в критичен момент, подчертава Кристина Стаева.

КОНКУРЕНЦИЯТА НА МАЛКИЯ БЪЛГАРСКИ ПАЗАР Е СИЛНА

но не притеснява собственичките на „Вистамар“: „В крайна сметка остават тези, които могат да дадат най-конкурентните си предимства не само от гледна точка на цени, а и възможност за по-гъвкава работа – да откликнеш в реалния момент, когато е необходимо задължително съдействие, или когато има съществен проблем.“

Подходът им към клиентите е директен и изгражда доверие. „Съвсем открито казваме какво можем да им предложим. Ако нещо не е подходящо за тяхната ситуация, не им го спестяваме, но оставяме избора на тях“, посочва Диляна Стаева. „В същото време те да почувстват подкрепа от наша страна, защото в крайна сметка основната ни цел не е да им продадем нещо“, допълва Кристина.

С този модел на работа семейният тандем създава лоялни клиенти и превежда успешно фирмата през няколко кризи. Финансовата в периода 2008-2009 г. свива приходите им от обслужване на яхти – поднаправление със сезонен характер. Причината е в бума при продажбите на частни лодки няколко години по-рано и последвалият фалит на собствениците им. „Яхтата не е просто развлечение. Трябва да имате познания, да наемете екипаж, да осъзнавате, че тя трябва да е обезопасена и изисква голяма поддръжка. Хората не бяха наясно с това“, коментира Кристина Стаева. Сега броят на клиентите с яхти е постоянно число и значителна част от тях домуват в Гърция.

Пандемията също е труден момент за „Вистамар“, но бизнесът се запазва заради спецификата на дейността. „Корабите продължиха да се движат. Ние продължихме да работим при определени изисквания.“ Най-сериозно отражение върху пазара има войната в Украйна. След февруари 2022 г. българските пристанища се изпразват от руски кораби, а украинските, които влизат на тяхно място, не успяват да ги заместят като клиенти, коментира Диляна Стаева.

Войната обаче не спира амбицията на сестрите да се развиват. Те инвестират в дигитализация и автоматизация на бизнеса си, като през 2022 г. внедряват разработено специално за нуждите им приложение. То оптимизира част от процесите и значително съкращава времето за изготвяне на документация от техниците.

Именно намирането на млади кадри за техническия екип е едно от най-големите предизвикателства пред „Вистамар“ сега. Обучението е дълго и специфично, а според Стаеви пазарът на труда в Бургас постепенно се е пренасочил към туризма за сметка на морското дело. „Изграждането на малки пристанища последните години е добър опит, но това са сезонни малки проекти, които не могат да се сравнят с бизнеса, който носи едно целогодишно работещо голямо пристанище“, отбелязва Диляна.

Предизвикателствата правят Диляна и Кристина Стаеви по-силни и адаптивни. И двете знаят, че в силно регулиран и непрекъснато променящ се сектор като морската безопасност най-големият риск е да спреш да се развиваш. „Спреш ли, минават през теб. Трябва да въртиш педалите.“