Как Александър Иванов продаде две компании с помощта на изкуствен интелект

В последните години зимата в България не прилича на истинска зима, сняг вали основно в планините, а по-ниските места вече не са в класически умереноконтинентален климатичен пояс, а с една идея по-южно усещане. През зимата на 2014 г. обаче студът се усеща осезаемо, особено в село Църквище до Челопеч.

Там се е установил Александър Иванов, който по това време е учител по програмата „Заедно в час“ и заедно с още няколко човека обитава местна хижа. „Зимата беше толкова студена, че петимата живеехме в една стая. И даже Deutsche Welle направиха филм за нас, който след това спечели трето място в света за образователен филм“, спомня си Иванов, основател на компаниите за дигитален маркетинг CreateX и Native Digital.

Година преди това той е завършил финанси, известно време прекарва в САЩ, но бързо разбира, че не става за емигрант. „Дори и да ми се получаваха нещата, чувствах, че тъпча на едно място. И исках да се върна в България, да правя нещо много смислено“, казва той. След връщането си в България научава за „Заедно в час“, кандидатства, одобряват и го и става учител. Разпределят го в Челопеч, място, където никога не е бил в живота си. Преподава информационни технологии две години и половина.

Това се случва преди повече от 10 години и определя донякъде бъдещето му. „По това време разбрах, че искам да се занимавам с образование и технологии до края на живота ми, но не и в държавна организация. Просто видях как работи държавна структура и това бе последното нещо, което исках за себе си“. Именно тази комбинация по-късно ще бъде в основата на двете компании, успешно продадени през тази година на публичната шведска технологична компания White Pearl Technology Group.

След приключване на преподавателския му период през 2016 г. той се насочва към СофтУни. Решава, че това е единственото място за него, защото комбинира най-важните му приоритети – едновременно има технологии, образование и е частно. „Буквално почуках на вратата им и те ми казаха, че има две свободни позиции – за чистачи за техническа поддръжка. Аз за чистач не ставам, от поддръжка също не разбирах много, но им казах – дайте да пробваме с второто“, казва Иванов. Много бързо преминава през позициите мениджър комуникации, мениджър на Digital и Creative, както и образователен директор на университета. „Паралелно с това направихме партньорство с Google и бях главен мениджър на програмата Google Digital Garage за България“, спомня си той.

По това време Александър Иванов вече се чувства достатъчно уверен и подготвен да създаде собствена компания. С Google и СофтУни вече управлява (по думите му) седемцифрени бюджети, и си казва – щом успявам, мога и да го направя. Запознава се с Георги Малчев, преминава през много лекции и осъзнава, че маркетингът е неговата сфера. Така през 2017 г. основава компанията за дигитален маркетинг CreateX и наема малък офис в центъра на София. Малко след основаването на компанията случайно минава покрай ЦУМ, където има изложение „Златен лъв“ за компании, които се занимават с козметика. „Влязох вътре и започнах да раздавам визитки. Казвах: правим сайтове, можем да правим реклами, можем да помогнем“, разказва Иванов. Така намира първите си клиенти. По същото време продължава да работи половината от времето в СофтУни, а през другото време развива стартъпа. Година и половина прави и двете неща и често се налага заплатата, която получава, да бъде влагана в дейността на неговата компания. За първи път получава пари от CreateX на третата година от съществуването на фирмата. Преди това всичко се реинвестира – за персонал, за сайт, както и други дейности на компанията.

Малко след като компанията вече реализира положителни резултати, в началото на 2020 г. идва ковид пандемията. Настъпват трудни моменти, отпадат поръчки. „В един ден получих седем обаждания, че приключваме работа с клиенти“, спомня си Иванов. Този момент обаче не трае дълго, защото бизнесите започват да осъзнават, че ако не съществуват дигитално, по време на пандемията практически не съществуват изобщо. Кривата на броя клиенти първо върви надолу, но след това тръгва рязко нагоре. Идва подем, екипът се увеличава до 15 човека, а нещата се получават все по-добре. Тогава идва моментът, в който Александър решава да напусне СофтУни. „Отидох при тях и казах, че компанията вече е достатъчно стабилна, за да мога да се издържам от нея. Те всъщност много ми се зарадваха.“ А следващата стъпка оттам е неочаквана за него. Защото по-малко от година по-късно от СофтУни му предлагат да купят половината компания и да станат стратегически партньор. А той да продължи да преподава в университета. „Приех веднага. Познавах ги, имах доверие и знаех, че те ще бъдат страхотен партньор“, казва още Иванов. Така започва и още по-сериозното развитие на CreateX.

Три години по-късно той отива в Пулия, Южна Италия, и става стажант в дигитална агенция там, без да съобщава, че е собственик на такава в България. Това, което вижда там, е, че агенцията работи активно с TikTok за голям брой клиенти. Тогава в България платформата все още се възприема предимно като място за забавление. Виждайки това, той разбира, че това е добър момент да създаде нещо, което е свързано само и единствено с TikTok, бързо видео за мобилно устройство. Започва да следи изявите на Николай Николов, който по това време прави най-интересните кратки видеа в тази платформа. „Отидох при него и му казах: Ники, искаш ли да направим компания, която се занимава с TikTok? А той ми отговори: Няма да повярваш, днес напуснах и мислех да си правя компания“, спомня си Александър. Скоро създават съвместната компания Native Digital, която в момента управлява TikTok акаунтите на големи български компании.

Постепенно TikTok формулата започва да се възприема от повечето големи технологични компании в България. Затова Александър Иванов започва да мисля все повече в контекста на много ефективни екипи по вертикала, с холистична стратегия и комуникация. „Това означава, че ти получаваш едно място на комуникация, един човек, с който се уговаряш, и имаш цялостна стратегия и креейтив. И вече екипите изпълняват спрямо медиума, в който работят“, обяснява той. Така се ражда концепцията WellConnected. А визията за WellConnected прави тазгодишната сделка за продажба на двете компании възможна.

СЛЕД КАТО ПОСТИГА ВИСОКО НИВО НА РАЗВИТИЕ НА БИЗНЕСА СИ,

Иванов започва да мисли как агенциите да излязат с дейността си извън пределите на страната, да намери чужди клиенти и да установи международен бранд. „Виждах, че една дигитална агенция в рамките на България е доста ограничена и може да постигне само определен успех“, разказва той. По думите му досега никоя българска дигитална агенция не е правила това и няма ясен пример за подобни действия. Обсъжда своята идея с Никола Лазаров (съосновател на компанията Eilla AI), с когото работи много отдавна. Самата Eilla AI, преди да започне да се занимава с консултиране на придобивания и сливания, се занимава с AI за маркетинг и двамата имат много общи допирни точки, а освен това са и от Велико Търново и се познават от деца. В един техен разговор се ражда и идеята да опитат да намерят международна агенция, която да купи CreateX и да даде възможност на компанията да стане глобален играч. Идеята допада на Александър Иванов, защото по този начин, от една страна, може да се получи верификация на дейността на Eilla AI, а за CreateX се откриват нови хоризонти. Неговото вярване като предприемач е, че никога не се влюбва в собствените си организации и гледа спрямо възможностите, които се отключват.

И ако е логично да има придобиване и това ще позволи бъдещ растеж, то трябва да се върви по този път. Заедно създават инвестиционна презентация на компанията с ключови финанси, ключови услуги, мисия и визия, както и траекторията на развитие. „Показахме какво правим, и най-вече как го правим. Показахме растежа си, който в последно време е 20-30% годишно“, обяснява Иванов. Благодарение на софтуера на Eilla AI за прецизиране на потенциални купувачи установяват, че White Pearl Technology Group са много подходящи, защото са направили няколко покупки на други дигитални агенции в Европа и в света.

Положителен сигнал е и фактът, че шведската компания иска да расте и диверсифицира приходите си, с приоритет европейския пазар. Идентифицирани са общо около 20 потенциални купувачи, на които и изпратено предложение. От White Pearl отговарят много бързо, а първата среща се провежда 15-ина дни след изпращане на предложението. На втората среща шведската компания обявява, че са готови да подпишат споразумение за покупка. Първоначалното споразумение е подписано в края на 2025 г., а след няколко месеца на дю дилижънс, окончателното придобиване на CreateX и Native Digital се случва в началото на април тази година. Сделката е обявена от Eilla AI, като първата M&A транзакция, изпълнена от консултант, изграден изцяло върху изкуствен интелект.

Технологията на Eilla AI, разработена в продължение на три години, съчетава AI инфраструктура с опитни M&A консултанти, които преглеждат генерираната от AI работа, управляват транзакционните процеси и координират комуникацията между страните по сделката. По думите на Никола Лазаров, изпълнителен директор на Eilla AI, сделката е отнела няколко месеца, като голяма част от времето е минало в Legal streams. За няколко седмици са направени материалите по сделката, избрани са потенциални купувачи, преговори с тях и получаване на първа оферта. Според него това е невъзможно за традиционен M&A бутик.

Общата първоначална покупна цена за придобиванията е 475 хил. евро и включва комбинация от плащания в брой и запис на заповед, конвертируем в акции клас B на WPTG. Освен покупната цена може да бъде изплатен и допълнителен earn-out компонент, оценен на приблизително 400 хил. евро, при условие че дружествата постигнат заложените си EBITDA цели за периода 2026-2028 г. Според обявените финансови резултати при придобиванията за финансовата 2025 г. двете български компании отчитат приходи от приблизително 1.48 млн. евро и EBITDA от приблизително 156 хил. евро. „Самите White Pearl имат над 30 агенции из целия свят, но това, което им липсва, е холистичният подход, при който един клиент да получи много различни услуги под една шапка. И сега, вече като част от голямата компания, ще имаме възможност да приложим модела на WellConnected за White Pearl на глобално ниво“, казва още Иванов.

Това, което много му харесва в новата структура, е, че тя е базирана на предприемачи. Всички CEO-та преди това са били основатели на компании и са ги управлявали, преди да бъдат купени. А философията на шведската компания е да запази тези предприемачи дългосрочно в структурата си. Стратегията на White Pearl е не да влива придобитите компании, а да ги оставя като самостоятелни единици. И същото време досегашните им собственици да имат пълен контрол върху културата, начина на управление и стратегическото развитие.

„Това ти дава спокойствие, че имаш свободата да продължиш да бъдеш визионер. Реално искат от теб по-голяма ефективност, по-високи маржове и по-висока печалба“, допълва той.

За 34-годишния Александър Иванов предприемачеството е „болест“, от която дори и да искаш, не можеш да избягаш. И в компания като White Pearl ще има възможност да бъде вътрешен предприемач, защото структурата й е такава. „В следващите две години ще се радвам да изживея това вътрешно предприемачество, бъдейки част от корпорацията. Свободата, която те ми дават да създавам, на този етап много ми допада“, казва той.