Весела Илиева, която трансформира българския пазар на луксозни имоти

Весела Илиева поглежда през прозореца на офиса си към отсрещната страна на ул. „Оборище“, където се вее трикольорът на френското посолство. Не е лесно да си купиш имот в този район на София. „В тази сграда [където се помещава офисът на Илиева] сме постигали цена от 11 хиляди евро на квадратен метър“, казва Весела Илиева, управляващ партньор на компанията за луксозни имоти Unique Estates.

Това е в пъти над средните цени на имотите дори в най-предпочитаните квартали в София. Въпреки това желаещи не липсват. Ако в същата тази сграда се освободи апартамент, той се продава в рамките на три дни, твърди 48-годишната Илиева.

Пазарът на луксозни имоти често изглежда като отделна вселена спрямо останалата част на пазара. На този сегмент продавачите са ограничени, купувачите са с дълбоки джобове, сделките са малко, но за сметка на това параметрите им могат да накарат обикновения купувач да повдигне учудено вежди.

Мислете за сделки като тази с Къщата с ягодите, която беше купена през 2024 г. от хостинг компанията SiteGround за 8 млн. евро. Или пък резиденция близо до Витоша, за която новият собственик е платил 7 млн. евро. Unique Estates, в която Илиева притежава дял от 39%, е посредник и по двете сделки. Другите 61% от капитала са собственост на Realto Group – холдинговата структура, управлявана от брат ѝ Христо Илиев.

На този пазар посредникът не продава просто квадратни метри: той продава достъп до имоти, които често не стигат до публичния пазар. В този сегмент броят на т.нар. трофейни имоти – уникални активи, които много трудно може да бъдат заменени – е силно ограничен.

А когато един ресурс е ограничен, няма недостиг на купувачи, които искат да се доберат до него. Само за 2025 г. обемът на сделките, в които компанията ѝ е участвала като посредник, надхвърля 150 млн. евро, казва Илиева.

ПРЕДИ ДВЕ ДЕСЕТИЛЕТИЯ, КОГАТО ВЕСЕЛА ИЛИЕВА ВЛИЗА В БИЗНЕСА С ЛУКСОЗНИ ИМОТИ

този сегмент от пазара е доста неразработен. Продавачите и купувачите са малко, липсва информация кой търси и кой продава. Сделките са единични, хаотични и често се случват директно между купувачи и продавачи. В град с размерите на София тези хора обикновено се познават лично или се свързват лесно чрез няколко телефонни разговора, поради което не виждат стойност в посредничеството.

Израснала в Бургас, Весела Илиева влиза в бизнеса с имоти като брокер в „Адрес“: агенцията, създадена от брат ѝ Христо. Двамата виждат възможност да разработят посредник, който да обслужва сегмента на луксозните имоти. През 2006 г. открива първия офис на Unique Estates в тогавашния хотел „Кемпински хотел Зографски“ в София. Локацията е избрана, тъй като по това време хотелът е средище на хора със значителни финансови възможности, които са таргет групата на агенцията.

Първоначалното предизвикателство пред Илиева е да накара потенциалните клиенти да се замислят, че им трябва посредник при сключването на сделки с луксозни имоти.

„Ние бяхме една от първите компании, които започнаха да правят маркетинг, да снимаме имотите с професионална фотосесия, да влагаме страшно много усилия, преди да листнем един имот – казва Илиева. – Защото, за да бъде реализиран на висока цена, освен че трябва да има характеристики и много добра локация, трябва да го представим и като продукт. Така че маркетингът беше нещо ново за пазара.“

През 2007 г. Unique Estates прави важен стратегически ход: става асоцииран партньор на Christie’s Great Estate. По този начин компанията получава достъп до чуждестранни купувачи, на които да предлага български имоти; както и възможност да предлага на българи имоти зад граница. „Няма да забравя, когато дойдоха за първи път тук, искаха от нас да им покажем няколко луксозни имота – спомня си Илиева. – Трудно ни беше да ги намерим, да им покажем такива къщи и имения, които да отговарят на изискванията им. Беше изключително предизвикателство.“

С МОЩЕН БРАНД КАТО CHRISTIE’S КАТО ПАРТНЬОР И НОВООТКРИТИТЕ ПРЕД БЪЛГАРИЯ ИНВЕСТИЦИОННИ ВЪЗМОЖНОСТИ

заради присъединяването ѝ към Европейския съюз, бизнесът на Unique Estates започва да расте. Приходите на компанията скачат от 278 хил. лв. през 2007 г. до над 2 млн. лв. през 2016 г.; от които 651 хил. лв. остават като чиста печалба.

Временното прекратяване на партньорството с Christie’s (което е възобновено през 2024 г. под бранда Christie’s International Real Estate) не пречи на Unique Estates да увеличава приходите си. В годината, когато двете компании отново си стискат ръцете, приходите на Unique Estates достигат 5.7 млн. лв. – с близо 22% повече от предходната година. Въп­реки този ръст чистата печалба на Unique Estates намалява леко до 736 хил. лв. (808 хил. лв. година по-рано), което дори и след спада осигурява на компанията нетен марж на печалбата от 12.7%.

Такива финансови резултати се постигат със сравнително малко, но големи като обем сделки. През 2025 г. например, по данни на компанията, едва 37 от общо 265-те покупко-продажби, минали през Unique Estates, са на стойност над 1 млн. евро.

Ако подобна сума ви се струва много за имот, не забравяйте, че в този сегмент пазарът невинаги се движи от рационални решения. „Ние работим по-скоро не с бизнес решенията на нашите клиенти, колкото с техните лични семейни преживявания – казва Илиева. – Примерно чакате дете, повишили са ви и искате да живеете в по-голямо пространство. Така че нашите цени често са много високи, но то е, защото клиентът е намерил нещо, за което е мечтал. Той взема емоционално решение, не толкова рационално.“

Ако купувачът е готов да даде седемцифрена сума за имот, значи ли това, че луксозният сегмент е имунизиран от общото охлаждане на имотния пазар? „Не бих казал, че който и да е сегмент е имунизиран – казва Тодор Първев, мениджър жилищни имоти в Colliers. – От моя гледна точка и наблюденията ни пазарът винаги следва реалното търсене, а не определения като „луксозен“ или „премиум“.“

Според Михаил Чобанов, основател и собственик на Bulgarian Properties, луксозните имоти действително се движат от емоции и по собствена пазарна логика. Но добавя и един отрезвяващ нюанс: ръстът на цените и обемите на продажби се забавят. „Естествените процеси, които съпътстват влизането на България в еврозоната, са, от една страна, плато на цените, и от друга страна, спад на обемите на продажби – казва той. – Нормално е да е така. Имаше твърде много енергия на пазара до есента на 2025 г., абсолютно нормално е да има задържане и спад през 2026 г.“

Тази енергия се усеща всъщност на целия пазар: в степен, в която все повече се говори за инвестиционен балон. Европейската централна банка засега е далеч от подобна квалификация. Банката поставя страната ни сред онези, които отчитат значителен ръст на цените на жилищата и ипотечното кредитиране, но задлъжнялостта на домакинствата остава сравнително ниска.

В същото време обаче националната статистика отчита, че жилищата в България са поскъпнали два пъти и половина от 2015 г. насам. Европейските данни пък показват, че през последното тримесечие на 2025 г. България отчита шестият най-голям ръст (12.6% на годишна база) на цените на жилищата в еврозоната.

ВЕСЕЛА ИЛИЕВА НЕ ХАРЕСВА ОПРЕДЕЛЕНИЕТО „БАЛОН“

и твърди, че такъв на българския пазар няма. Вместо това тя нарича сегашното състояние на пазара „узряване“. Сравнявайки текущата ситуация с имотния бум непосредствено преди финансовата криза от 2008 г., тя посочва, че сега банките раздават кредити много по-внимателно – макар и при много атрактивни лихви, – което пречи на изкуственото увеличаване на цените.

Илиева смята, че сегашният ръст е здраво стъпил на фундаментални фактори: като например съответствието между кривата на домакинските доходи и цените на имотите, както и поскъпването на труда, материалите и довършителните работи в строителството.

Рязкото увеличение на строителните разходи наистина има ефект върху пазара и например засегна строително-инвестиционна компания „Грийнлайф-пропърти“, която по тази причина миналата есен прекрати едностранно договорите с купувачи в някои свои проекти.

Илиева, подобно на целия сегмент с луксозни имоти, трябва да се съобразява с особеностите на пазара: силно ограничен набор от трофейни имоти и купувачи, които все по-внимателно броят парите си. Не бива да се пренебрегва и опасността от засилен регулаторен натиск, доколкото ДАНС посочва строителството и инвестициите в недвижими имоти като начин за пране на пари. Всичко това кара агенциите като Unique Estates да търсят алтернативни приходни пера като отдаване под наем или клиенти в страни извън страната: например Европа или Дубай.

А в Европа пазарът показва признаци на успокояване. Там цените на луксозните имоти са се увеличили с 3.3% през 2025 г., което е леко забавяне в сравнение с предходната година (през 2024 г. ръстът е бил 3.6%). В Прага, която е европейският шампион по поскъпване, цените са се увеличили с над 14% само за година. В Порто ръстът е над 8%.

Влизането на България в еврозоната би могло да направи и България по-атрактивна дестинация за чуждестранните купувачи. Но Весела Илиева твърди, че промяна в тази посока все още не се усеща. „Не можем още да го отчетем, периодът е твърде кратък“, казва Илиева, според която има и други ограничаващи фактори за чуждестранния инвестиционен интерес: като например законодателни промени, които да облекчат купувачите, както и мисленето на самите продавачи. „Когато говоря с партньори, всички се учудват защо имаме толкова затворен начин на мислене – твърди Илиева. – Ние не искаме да привличаме чуждестранни клиенти.“

Според Тома Станишев, управител на Geraldo, влизането в еврозоната може да подейства като магнит за чуждестранни инвеститори, доколкото сигнализира за по-добра финансова стабилност на икономиката. „В момента водим преговори с няколко международни инвеститори за придобивания на активи на стойност над 10 милиона евро – казва Станишев. – За тях еврозоната не е просто символична стъпка, а реален фактор, който намалява валутния риск и улеснява вземането на инвестиционни решения.“

И АКО ЛУКСОЗНИТЕ ИМОТИ В ПОВЕЧЕТО ГОЛЕМИ ЕВРОПЕЙСКИ ГРАДОВЕ ПРОДЪЛЖАВАТ ДА ПОСКЪПВАТ

тези увеличения бледнеят пред 25% скок в цените, отчетен само през 2025 г. в Дубай. Стане ли дума за имоти, няма друго място на планетата, където покупателната способност на 1 млн. долара да е намаляла толкова много за 5 години, колкото там (общо с 66%).

Unique Estates е една от компаниите, които се опитват да монетизират цените в Дубай. През 2025 г. компанията откри свой офис там, който обслужва основно български клиенти, които искат да си купят дубайски имот. Съответно дубайски инвеститори, които се интересуват от имоти в чужбина, получават възможност да се запознаят с инвестиционните възможности в България.

С подобна статистика (Дубай е вторият най-поскъпващ пазар в света след Токио) изглежда, че почти нищо не може да обърка плановете на агенциите, които оперират там. С някои малки изключения – като например Иран и Израел да започнат да се обстрелват с ракети, потапяйки целия регион в геополитически конфликт. Подобни събития показват, че луксозните имоти все пак не са съвсем непоклатим сегмент.

Весела Илиева признава, че това е било шоково развитие и е накарало Unique Estates да се насочи основно към вторичния пазар в Дубай. „Не бяхме подготвени – казва тя. – Буквално пазарът блокира през март и април.“ Тя твърди, че спекулантите все още се интересуват от възможността да си купят изгодно жилище в Дубай. Друга таргет група са българите, които искат да прекарват по няколко месеца в страната и предпочитат да отседнат в собствено жилище.

Геополитически трусове, пандемии и подобни катаклизми правят бизнеса с луксозни имоти трудно прогнозируем. Напредването на технологиите пък – в лицето на дигитални платформи, алгоритми за оценка и изкуствения интелект, които могат да изчислят пазарна стойност за секунди – поставя под въпрос нуждата от посредник.

Но в най-високия сегмент на пазара реалността остава по-малко дигитална, отколкото изглежда. Весела Илиева не вярва, че технологиите и AI могат да нулират бизнеса ѝ. И обяснението е изненадващо аналогово. „Информацията, която имаме и не споделяме – казва тя. – Това са конфиденциални оферти, които вие не можете да намерите, ако не ви ги кажа аз.“