Да решиш проблемите на малкия бизнес с хранителни добавки

Янко Николов е маратонец. Години наред той тества границите на собствената си издръжливост, километър след километър. Контузиите обаче го принуждават да търси решения за ставите си. Пробва всякакви методи и медикаменти. Изучава връзката между храненето и възстановяването. От личната му битка с тялото и огромното желание да продължи да бяга се ражда предприемаческа идея за собствен бранд хранителни добавки Dr. ProvOKator.„Той дойде при нас с готова формула, която вече беше тествал върху себе си. Беше обиколил няколко фабрики да изработи продукта, но навсякъде имало условие за минимална поръчка от 5000 бройки. За него беше непосилно“, казва Светослав Тодоров, който е съсобственик в Evelin29.

Компанията действа като Shopify за производство на хранителни добавки за над 2000 малки предприемачи в 12 европейски страни. Поема целия процес от разработването на формулата, през доставката на суровини, до производството, регулаторните регистрации и технологична документация. Така помага на малки бизнеси да стартират собствен бранд с минимална поръчка от 500 броя и да стигнат до готов продукт само за 6 седмици.

Частните марки хранителни добавки избухват на фона на глобалния тренд все повече инфлуенсъри, лекари, фитнес треньори и онлайн търговци създават собствени продукти. Повечето клиенти на Evelin29 започват с минимална серия от 500 бройки, а най-успешните стигат до хиляди броя месечни продажби. Такъв е случаят с онлайн търговец на книги, който изведнъж решава да пусне продукт с ашваганда. Понеже е много добър в маркетинга, успява да продаде първите 500 броя, преди да бъдат произведени. „Сега има 8 продукта и продава между 6000 и 10 000 опаковки месечно. При средна крайна цена около 20 евро това означава оборот близо 200 хил. евро месечно. Сериозен мащаб за бизнес, започнал на шега“, споделя Тодоров.

Истинският бизнес за фабриката на Evelin29 в Радомир идва от клиентите, които се връщат всеки месец, но само 20% успяват да го постигнат. Мнозина започват с мисълта да изкарват пари от добавки. Влагат повече ресурс в дизайн и екзотични формули, отколкото да направят работещ продукт. „За последните три години сме произвели над 15 млн. опаковки“, казват Светослав Тодоров и Здравко Чанев, които са партньори в бизнеса. През 2023 г. двамата серийни предприемачи купуват фабриката на Evelin29, която има 30 години история, за да отворят поредния нов бизнес. В тези три години компанията успява да постигне 8 пъти ръст в приходите от 569 хил. лв. до 2.2 млн. евро през 2025 г.

Здравко Чанев е на 31 години и има бицепси на културист. Завършва строителния техникум в Бургас и работи като сервитьор и барман по морето. В София записва маркетинг в Нов български университет, но до диплома така и не стига. Причината е, че среща Светослав Тодоров, с когото споделя няколко бизнес начинания. Тодоров е част от новото поколение предприемачи, които вместо престижен университет в чужбина избират да се учат от практиката. Първата му възможност идва след настойчивост: „Писах във Facebook на 200 души за работа и само собственикът на Optimystica Веселин Димитров ми даде шанс. Покани ме да стана търговец в неговата компания за SEO оптимизация.“

Когато Здравко Чанев кандидатства за работа в Optimystica, интервюто му прави Светослав Тодоров и го наема. Само година по-късно двамата стартират първия си бизнес с продажба на маски срещу мръсния въздух в София. „Видяхме едни маски някъде във Facebook и решихме да пробваме“, разказва Чанев. Пускат реклама, колкото да проверят дали някой ще прояви интерес и само за един час събират 100 поръчки.

Проблемът е, че нямат продукт, а доставката от Китай ще пристигне след четири седмици. Вместо да спрат рекламата, те пускат нова и правят списък с чакащи. Няколко месеца по-късно идва пандемията с COVID-19, а маските стават жизнена необходимост. Двамата използват доставки с най-скъпия възможен транспорт и изкарват от това „сериозни пари“. Техният сайт за маските е силно посещаван и толкова добре направен, че десетки хора започват да ги търсят, за да им направят подобни. „Ние си повярвахме, че можем да правим сайтове“, разказва Чанев. Веднага отварят агенция за евтини сайтове по 900 лв., което тогава се смята ниска цена. Моделът обаче изисква голям екип от програмисти, които да работят като на конвейер, и те наемат 50 души. Само че очакванията за бърз растеж не се сбъдват. Почти година бизнесът едва крета, подхранван от надеждата, че нещата ще тръгнат: „Парите от маските загубихме там. Много болезнено и много скъпо беше – няколко милиона лева“.

Случайността ги вкарва в нов проект с електронни цигари (вейпове). В един магазин виждат устройство на касата, което се продава добре. „Купих го. Хареса ми. Беше алтернатива на цигарите. Сладко, готино, можеш да пушиш навсякъде“, разказва Чанев. Той поръчва 10 хил. бройки от Китай и ги разпродава, преди да пристигнат. На клиентите показва вейпа на конкурента и така събира поръчки. Бизнесът с вейпове направо излита. От 12 млн. лева оборот първата година до 48 млн. лева в третата. Несигурността около бъдещите регулации обаче блокира пазара. Магазините отказват стоката, дистрибуторите я връщат, а заплатите на 120 души екип вървят. Като виждат, че нещата вървят към приключване, двамата започват да търсят нови възможности за бизнес.

Покрай маските имат собствен бранд Dr. Switz за термометри, с който решават да тестват други продукти за здраве. Те отчитат тренда, че хора все повече търсят превенция с хранителни добавки. Двамата спортуват и знаят, че е трудно да си набавят нужните витамини и минерали само с храната, освен ако не изяждат 20-25 килограма на ден. „За дневната доза калций ти трябват няколко килограма броколи, а за цинк поне килограм бадеми. Невъзможно е, нали?“, казва Чанев. Те виждат, че един от големите дистрибутори на никотинови продукти в Европа, какъвто е Logista, развива паралелно дистрибуция с хранителни добавки, което ги кара да си мислят, че са хванали правилната посока.

Решават да пробват с хранителни добавки за сън, хормонален баланс, детокс, отслабване и очи. За формулите се доверяват на д-р Димитър Пашкулев, лекар с дългогодишна практика в природната медицина. Когато тръгват да търсят фабрика да произведе малко количество, колкото за тест на пазара, удрят на камък. От 10 запитани отговорят само от половината, и то с оферта за минимална поръчка от 5000 броя. „Не бяхме готови да вложим хиляди евро в нещо, което не сме сигурни, че ще тръгне“, казва Светослав Тодоров.

Докато търси решение, той попада на обява за продажба на фабрика за хранителни добавки в Радомир, което си е „чист късмет“. След два дни е вече там. Харесва мястото веднага, отдалечено сред природата. Фабриката е с лиценз, оборудване, технолог и екип от петима души. Машините са стари, от 1992 г., част от процесите са ръчни, но имат разпознаваем бранд Evelin29 и продукти като популярния чай за бебета „Бебезан“.

Всичко това изкарва заплатите на петимата работници и остават някакви пари. Двамата с Чанев купуват фабриката за 1.75 млн. евро, заедно с 21 декара земя и 196 киловата соларни панели. Покрай наложените продукти на Evelin29 те успяват да пуснат в аптечната мрежа и новия бранд хранителни добавки Dr. Switz, само че след 4 месеца си получават количествата обратно: „Разбрахме, че не може да пробием сред големите компании с огромни рекламни бюджети и търговски представители, които плащат бонуси при продажба“.

Сещат се за проблема, който самите те са изпитали, когато фабриките отказват да изработят малки количества от тяхната частна марка. Виждат ниша, в която могат да са успешни.

„Погледнах в тавана и си казах, че нашето минимално количество за поръчка ще е 500 броя. Реално сме го нацелили“, споделя Светослав Тодоров.

От рекламите във Facebook за валяват запитвания. Отговарят веднага, защото колкото по-бързо се свържат с клиента, толкова по-сигурна е сделката. В следващите три години инвестират 1.5 млн. лв. в нова производствена база, голям склад и внедряват пълна автоматизация в обработката на документи и комуникацията. С двама души администрация и 20-30 в производство обслужват хиляди малки. „Имахме наследено ноу-хау. Може би затова се получиха нещата“, добавя той. Към това добавят и масирана реклама във всички възможни канали Facebook, Google, TikTok, Instagram, YouTube, радио, имейл. Партнират си с големи фабрики, които пращат малките клиенти към тях. Близо 40% от продукцията е за чужбина. Търсенето на хранителни добавки в Европа е във възход, движено от застаряващото население, фокуса върху превенцията и интереса към здравословния начин на живот.

Малките предприемачи често създават добри продукти, но срещат затруднения с продажбите. Затова в Evelin29 разработват софтуер, който им помага да продават по-успешно. Анализират практиките на най-успешните клиенти и ги превръщат в готов модел, който може да бъде приложен от всеки нов бранд. Тъй като голяма част от продажбите идват чрез Facebook и Instagram, включват изкуствен интелект, който да създава и оптимизира рекламите. Също така работи за подобряване на сайтовете на клиентите и автоматизира значителна част от маркетинговите процеси. Срещу достъпен абонамент всеки може да получи работеща система за продажби. „Искаме клиентите автоматично да се свързват с нашата фабрика“, казва Светослав Тодоров. Той чертае планове за бъдещето, в което вижда Evelin29 като водещ производител за малки частни марки хранителни добавки в Европа.