Добромира Николова, управител и основател на Legatio Consult, и Борислава Кирилова, заместник изпълнителен директор, за пътя от счетоводната услуга до доверието на бизнеса и мястото до клиента при важните решения
Ако за миг погледнете назад, какво се промени в Legatio Consult в сравнение с първите години на фирмата? Как се промени ролята ѝ за клиентите?
Добромира Николова: Първите години бяха реализацията на една мечта. Сега, когато се обърна назад с усмивка и наслада, виждам едно изключително динамично изживяване, в което първо се променихме ние – като личности, професионалисти и лидери. В един момент осъзнах, че не искам огромен брой клиенти и просто да покриваме базовите счетоводни задължения. Исках да познаваме бизнеса и целите им и да бъдем част от важните решения. Така от счетоводна компания се превърнахме в съветник и партньор. С някои клиенти днес дори сме инвеститори в общи проекти – нещо, което в началото едва ли съм си представяла.
Как се преминава от счетоводна компания, която предлага услуги, към партньор, когото клиентът допуска до важните решения за бизнеса си?
Борислава Кирилова: Още в началото с Добромира си споделяхме горчивия опит и личното разочарование от това да работиш за или да използваш външна счетоводна кантора и да получаваш отговори само на рутинните въпроси. Така решихме да развиваме счетоводната услуга като комбинация от оперативно счетоводство – задължително за всяка работеща компания – мениджърско счетоводство и данъчно консултиране. Отне ни време. Част от пазара не го разбра или оцени, или ние не го предложихме по най-разбираемия начин. Но сме благодарни на клиентите, които ни подкрепиха, довериха ни се, питаха ни проактивно и разбраха, че тази симбиоза работи. Така от хората, които отговарят на въпросите, се превърнахме в хората, които клиентът търси, преди да вземе решението.
Дългосрочните взаимоотношения са в основата на модела Ви. Как се печели доверие, когато работиш с най-чувствителната финансова информация на една компания?
Б. К.: С прецизност, внимание към детайла и разбиране на реалните цели на клиента. Работата ни дава достъп до изключително чувствителна информация – лични данни, маржове, възнаграждения – затова конфиденциалността и защитата на информацията са безусловни.
Кога разбирате, че един клиент е „вашият“ клиент – и има ли компании, с които не бихте работили, защото не споделяте сходни принципи и политики?
Д. Н.: Категорично „да“ и за двете! Обикновено аз съм човекът, който първи разговаря с потенциалните клиенти, и още от началото усещам къде ще се получи и къде – не. Имало е случаи, в които преценката ми е била по-скоро „не“, но въпреки това сме започвали да работим заедно и бързо се е оказвало, че наистина нямаме еднакво разбиране за партньорството. Затова вече вярвам на първата си преценка и усещане. С Борислава ръководим различни направления в компанията и заедно решаваме как да продължим с конкретния клиент – а понякога и дали изобщо да продължим.
Какво се променя в ежедневната работа, когато клиентът е част от международна група, но има реален бизнес, хора и операции в България?
Д. Н.: Когато има реално работеща структура в България, ние сме част от много по-голяма международна картина. Българското дружество често е едно от няколко в различни европейски държави, а ние се отчитаме директно на финансовия директор на групата, понякога и на борда на директорите. Почти ежедневно някоя от нас е в онлайн разговор – за конкретен казус, месечните резултати или разликата между бюджет, отчет и прогноза. Това е много по-динамично ежедневие от чисто оперативното счетоводство.
Да обясниш на нефинансист на пръв поглед нелогично счетоводно или данъчно събитие в България понякога изисква висш пилотаж – и доста търпение. Има и социално-културни различия. С една Швейцария например понякога първо трябва да убедиш отсрещната страна, че определени нелогични процеси просто са част от българската реалност. След като спечелиш доверието им, разговорите стават много по-кратки и ясни.
Къде в сложните корпоративни структури започва ролята Ви на консултант и партньор на мениджмънта?
Д. Н.: Бих казала – още от самото начало. Включително съм водила интервюта за изпълнителен директор на българското дружество на няколко наши чуждестранни клиента. Това не означава, че предлагаме абсолютно всяка услуга. Твърдо вярвам, че всяка ниша има своите специфики и изисква правилните хора. В случая по-важни бяха доверието и общата симпатия, които бяхме изградили с чуждестранния мениджмънт още от самото начало.
Оттам нататък сме до тях през целия път – от това как структурно и данъчно да позиционират дружеството в България до конкретните казуси, които възникват впоследствие. При компании, които идват при нас, след като вече имат дългогодишен опит на българския пазар, виждам и нещо друго – те вече много ясно знаят какъв партньор търсят.
Съзнателно се позиционирате във високия сегмент. Какво всъщност означава „премиум“ в счетоводството и консултирането, отвъд цената на услугата?
Б. К.: Означава, че приоритетът ни не е просто да въведем фактурите в един софтуер в срок, а да наблюдаваме динамиката на бизнеса, изказаните и неизказаните нужди на клиента. Работим с цифрите и показателите, но и с натрупания през годините опит в корпоративното счетоводно обслужване, за да разберем как най-добре да съдействаме за целите и резултатите на клиента.
„Премиум“ за нас означава да знаем от какво има нужда клиентът, понякога дори преди самият той да го е осъзнал, и да се интересуваме проактивно от това накъде иска да развива бизнеса си.
Бизнесът Ви расте заедно с екипа. Как запазвате висок стандарт на работа, когато компанията става по-голяма, а казусите – все по-сложни?
Д. Н.: Екипът е от изключително значение. Макар да сме различни, имаме общо разбиране за качество, премиум счетоводно обслужване и отношение към клиента. Когато започне нов човек, правя малък експеримент – давам му да структурира отговор на клиентски имейл без предварително обучение. Колкото и странно да звучи, всички от настоящия екип написаха отговор, много близък, а понякога почти еднакъв с вътрешния ни стандарт.
Имаме поне две нива на проверка и постоянно се допитваме едни до други. Всеки е по-добър в нещо различно и използваме това максимално. Не толерирам еднаквомислие или автоматично съгласие с по-висшестоящия. Можем да си позволим този начин на работа, защото не гоним бройка клиенти и монотонна работа, а клиенти, чиито казуси ни провокират и развиват.
В какво софтуерът и AI никога няма да заместят експерти-счетоводителите? Как технологиите влияят и променят Вашата дейност?
Б. К: Софтуерът от години облекчава ежедневната работа на оперативния счетоводител, а AI ще ускори този процес. Но остават практиката, работата с държавните институции, прочитът между редовете и цялостният поглед върху един международен казус. Там човешката преценка е изключително важна. AI ни дава огромен обем информация, но трябва да знаеш как да боравиш с нея, как да я прецениш и правилно да я приложиш в рамките на закона.
Кое е по-трудно днес – да спечелиш голям корпоративен клиент или да останеш негов доверен партньор години наред?
Д. Н.: В нашата вече 15-годишна практика не сме имали корпоративен клиент, който да е прекратил договора си с нас по причина, различна от това, че затваря бизнеса си в България. Така че за мен лично по-трудният, по-бавният и по-енергоемък процес все още е да спечелиш доверието на голям корпоративен клиент и той да избере именно теб.
Кое е най-важното качество на Legatio Consult, което искате да запазите в следващите години?
Д. Н.: Липсата на страх от новото и непознатото, съчетана с неспиращо професионално любопитство. А като екип – мечтателството, общите цели и сходният устрем към високо качество и прецизност.