Елена Маринова и изкачването към върха

Елена Маринова преведе Мусала Софт от малка фирма в апартамент в „Дървеница“ до бизнес с приходи от над 30 млн. евро. След придобиването от чешкия холдинг Aricoma тя вижда възможност за израстване в глобална компания и развиване на филантропия в сферата на образованиетo.

Изминали са около четири месеца след затварянето на сделката по придобиването на „Мусала Софт“ и Елена Маринова се подготвя за поредното си пътуване към Латинска Америка.

Целта на посещението е да опипа почвата за създаването на център на „Мусала Софт“ в региона. Повечето от клиентите на българската компания са в Западна Европа и САЩ. Но амбициите на „Мусала Софт“ и новия є собственик са глобални.

Чешкият холдинг Aricoma купи „Мусала Софт“ през 2022 г. в сделка, която Елена Маринова нарича „пътуване във времето“. „Прескочихме няколко стъпки в развитието си – казва Маринова (45), която е съосновател и президент на „Мусала Софт“. От игра, която е в стотиците хора, минаваме в игра, която е в хилядите хора и планиран скок в десетки хиляди.“

Придобиването на „Мусала Софт“ създаде технологична компания с персонал от над 4000 души и консолидирани годишни приходи от над 400 млн. евро. За Маринова, която ще запази позицията си на президент поне до 2024 г., това е значителна смяна на мащаба.

Като независима компания „Мусала Софт“ растеше през последните години с по 20% годишно (приходите на компанията за 2022 г. са около 31 млн. евро: с амбицията оборотът да доближи 40 млн. евро през 2023 г.). Основният є бизнес е да предоставя софтуерни услуги и да създава софтуерни продукти за международни компании в сферата на информационните технологии, телекомуникациите, финансите и автомобилната индустрия.

След години растеж на мускули Маринова и съдружниците Делян Лилов, който е и главен изпълнителен директор на „Мусала Софт“, Станислав Овчаров и Ангел Денчев решиха да продадат бизнеса си, който създадоха през 2000 г. и първоначално управляваха от апартамент в София. По думите на Маринова основната причина да сключат сделката е цялостната тенденция към консолидация в сферата на ИТ услугите, както и стремежът им да превърнат „Мусала Софт“ в „глобална компания“.

И, разбира се, спокойствието, че имаш финансова стена зад гърба си, на която да се опреш при необходимост. „Някои от нещата, които ни се случиха заради сделката, в противен случай или щяха да се случат много по-бавно, или въобще нямаше да се случат – казва Маринова. – Колкото и да сме добри и със самочувствие, че можем да се развиваме, 9 млрд. евро е трудно да постигнем самостоятелно.“ (Новият собственик на „Мусала Софт“ е част от портфолиото на инвестиционната компания KKCG, чиито активи се оценяват на над 9 млрд. евро.)

През последните няколко години чешката компания направи няколко големи сделки, с които подсказа за апетита си да разшири бизнеса си в Европа и по света. През 2020 г. чешката група купи шведската фирма Seavus, която се занимава с писане на софтуер и ИТ консултиране. Придобиването помогна на Aricoma да увеличи годишните си приходи до 300 млн. евро.

През 2021 г. чешкият холдинг направи още една ключова сделка, поглъщайки Komix – местен играч, който пише софтуер за държавните структури на Чехия. Тази сделка беше последвана от придобиването на шведската Stratiteq и полската Clearcode. През август 2022 г. беше обявена и сделката с „Мусала Софт“.

Българската компания изглежда атрактивна добавка към бизнеса на тази разраст­ваща се група от технологични компании. „Мусала Софт“ следва стратегията да поддържа дългосрочни партньорства със своите клиенти, за да поддържа постоянен притока на пари. Елена Маринова твърди, че топ десет на клиентите на „Мусала Софт“ работят с компанията по повече от 10 години; с някои и повече от 20. „Почти във всички случаи, когато започнем да работим с някой клиент, продължаме да сме години заедно – казва Маринова. – Това е профилът, който търсим – клиенти, с които може да имаме дългосрочно партньорство, защото смятаме, че така е правилно.“

Елена Маринова съосновава „Мусала Софт“ през 2000 г., след като общи приятели я запознават с Дилян Лилов. Той иска да развива бизнес с писане на софтуер, но никога не е правил бизнес план. Маринова, която по това време завършва бакалавърската си степен в Стопанския факултет към Софийския университет, е правила бизнес планове като част от обучението си.

Съдружниците регистрират фирма с идеята да пишат код в България, който да продават на клиенти от Силициевата долина. Първите им клиенти са стартъпи от САЩ, до които Лилов стига чрез общи познати.

„Мусала Софт“ преживява първата си криза само година след създаването є. През 2001 г. дотком балонът вече се е спукал и за малките технологични компании, които са основен тип клиент на „Мусала Софт“, започват да изчезват. „За нас беше огромен стрес – спомня си Елена Маринова. – Останахме с един малък клиент в Норвегия и за първи и последен път в историята на компанията уволнявахме програмисти, защото няма работа за тях.“

За известно време „Мусала Софт“ оцелява с парите от разработката на сайт за покер, поръчан от бивш американски сенатор (връзката с него отново става чрез общи познати). Компанията не е изгубила и малкия си клиент от Норвегия: стартъп с двадесетина служители, наречен Metamerge. Именно той се оказва крайъгълен камък в историята на „Мусала Софт“.

През 2002 г. гигантът IBM е в надпревара за изкупуването на разработчици на мидълуер. Американската компания вече има около 50 такива компании в портфолиото си, но иска да удвои броя им до поне 100. Една от компаниите, които купува, е именно Metamerge.

Така „Мусала Софт“ се оказва доставчик на IBM. „Изведнъж от играта с нестабилни стартъпи и много малки клиенти започнахме да работим с един от гигантите в света – казва Маринова. – Оттам нататък всичко е история.“

IBM отваря вратите на „Мусала Софт“ към големия бизнес. От малка фирма с апартамент в „Дървеница“ за офис българската компания започва да увеличава приходите си, които през 2007 г. достигат 5 млн. лв. Освен IBM, „Мусала Софт“ започва да работи и за други големи имена като HP, SAP, OMV, DHL.

Бизнесът на „Мусала Софт“ минава сравнително непокътнат от икономичес­ката криза. До 2011 г. оборотът се увеличава повече от два пъти до 11 млн. лв. Средногодишно компанията отчита по 70% ръст на приходите през първите 10 години от съдаването си. Фирмата започва да отваря офиси извън България и тества нови пазари като например Близкия изток.

„Изведнъж от играта с нестабилни стартъпи и много малки клиенти започнахме да работим с един от гигантите в света. Оттам нататък всичко е история.“

Mеждувременно на световния пазар все по-ясно се очертава необходимостта от дигитализация на бизнеса. Компаниите внедряват всякакви софтуерни решения и имат нужда от консултанти, които да се погрижат за написването на кода, анализите, дизайна, внедряването и последващата поддръжка.

Терминът „дигитална трансформация“ подлежи на широка интерпретация, но обикновено включва технологии като интернет на нещата, автоматизация, облачни услуги и изкуствен интелект. Оценките за този пазар също варират, като според Grand View Research оборотът му е бил около 285 млрд. долара в края на 2019 г.

Пандемията отприщи нов етап в развитието на дигиталната трансформация. Оказа се, че все повече компании имат нужда от облачни услуги и интернет свързаност, за да функционират нормално. За добро или за лошо пандемията промени начина на работа в офиса и увеличи популярността на т.нар. хибридни офиси, което пък ускори процеса по дигитализирането на колкото се може повече бизнес процеси.

Според проучване на Boston Consulting Group интересът на бизнесите към въвеждане на технологични решения не намалява дори и в условията на икономическа несигурност, която се виждаше още през 2022 г. и става по-ясно изразена през 2023 г. Въпреки очакванията за турбуленция в икономиката общо 60% от 2600-те участници в проучването заявяват, че ще увеличат инвестициите в дигитална транс­формация.

А това означава повече бизнес за компании като „Мусала Софт“. „Ние сме позиционирани точно в сегментите, в които са фокусирани инвестициите тази и следващите няколко години: интеграция в облака, големи данни и анализ, изкуствен интелект, интернет на нещата – казва Елена Маринова. – От гледна точка на бизнеса нещата изглеждат много позитивно за нас.“

Една от следващите цели на новия собственик на „Мусала Софт“ ще е да се позиционира на някоя от големите борси в Западна Европа или САЩ. Елена Маринова очаква, че това може да се случи в периода между 2025 г. и 2027 г. Този план обаче може да претърпи промени, ако текущата ситуация на финансовите пазари се запази и занапред. Затварянето на регионални американски банки, рухването на швейцарската банка Credit Suisse и други значими макроикономически събития, като качването на лих­вите в САЩ и Европа например, могат да дръпнат спирачката на всякакви планове за набиране на финансов ресурс от фондовите пазари.

Елена Мaринова твърди, че въпреки трудните моменти в историята на „Мусала Софт“ никога не є е идвало на ума да се откаже от компанията. Дори и по време на пандемията, когато фирмата трябва за един ден да изкара всичките служители извън офиса и да премине към дистанционен режим на работа. Или пък след сделката с Aricoma, която също е свързана с известен стрес, доколкото екипът на „Мусала Софт“ трябва да се интегрира в новата структура. „Не съм от отказващите се хора, важен ми е интегритетът, лоялността, хората – казва Маринова. – Да се откажеш е неспазено обещание. Смятам, че когато от теб зависят хора или каузи, имаш моралното право да се отдръпнеш или оттеглиш само ако си сигурен, че това, което оставяш, е стабилно и може да продължи напред.“

Елена Маринова има ангажимент за оперативното управление на „Мусала Софт“ поне до края на 2024 г. В професионален план това е основната посока, в която Маринова гледа в момента. Извън това тя се занимава с филантропия основно в сферата на образованието. „Винаги като част от CSR инициативите на „Мусала“ и като част от неправителствени организации това са ми били каузите.“
„Мусала Софт“ e организатор на CodeIT.bg: състезание по програмиране, в което се включват участници от над 20 страни. Компанията подкрепя и допълва под различни форми обучението на младежи в сферата на информационните технологии, спонсорира академични олимпиади и спортни мероприятия, помага на университетите при създаването на бакалавърски и магистърски програми, дарява оборудване на учебни заведения.

„Да се откажеш е неспазено обещание. Смятам, че когато от теб зависят хора или каузи, имаш моралното право да се отдръпнеш или оттеглиш само ако си сигурен, че това, което оставяш, е стабилно и може да продължи напред.“

„Имам доста мечти и планове в тази посока, свързани с България – казва Маринова, която е част от управителния съвет на Американския университет в България. – Основното ми е всяка една инициатива, в която участвам, да допринеса тя да постига резултати и да бъде максимално устойчива в дългосрочен план, независимо от това кой участва в нея.“

Темата за образованието върви ръка за ръка с проблема с намирането на кадри в ИТ сектора. Според НСИ всяка година в икономиката се вливат поне 2000 бакалаври, завършили специалност в сферата на ИКТ. Въпреки това Българската асоциация на софтуерните компании очаква недостигът на квалифицирани служители да достигне 34 хил. души до няколко години. Това е причината някои ИТ компании да създадат собствени академии и да си партнират с университети, опитвайки се да привлекат нови инженерни таланти. „Преди години, когато казвахме, че предстои хроничен недостиг на хора, реакцията беше, че ще увеличим бройките в университетите и всичко ще мине и замине – казва Елена Маринова. – Очевидно това остана в ИТ сектора. През последните години се разпространи и в другите сектори. Разпространи се едновременно недостиг на хора и едновременно с това висока цена на труда.“

Какво могат да направят компаниите, когато разходите за труд се увеличат твърде много? Една от възможностите е автоматизация и заместване на хората с машини. Друг вариант е използването на служители на свободна практика, включително и от други държави. Така обаче само се пренасочва ресурс, без да се създава нов такъв. „Единственото решение е образованието – казва Елена Маринова. – През образованието не се преразпределя, а се създава ресурс. Това е визионерското, дългосрочното решение.“

Дефицитът на образование би могъл да доведе и до друг проблем, смята Маринова. Технологиите имат способността да доведат до разслояване на средната класа. Това е така, защото служителите от средно ниво ще трябва или да се преквалифицират към по-висок сегмент, или да изпаднат от индустрията, в която работят. „Резултатът е много плашещ от социално-икономическа гледна точка, защото означава изчезване на средната класа – казва Маринова. – А светът се крепи именно на нея.“ В „Мусала Софт“ този проблем се решава, като се разширява пулът от таланти от други страни (в компанията работят хора от над 10 националности); както и с разширение на програмите за кариерно развитие.

Разбира се, сделката с Aricoma поставя бъдещето на българската компания в съвсем различна перспектива. „Отивайки в по-голяма игра, е интересно предизвикателство: особено в такъв кризисен период, какъвто виждаме в момента – казва Елена Маринова. – От една страна, е спокойствие, че имаш финансов гръб, от друга страна, минаваш към по-големи предизвикателства.“