Как Roseberry превърна една ферма в премиум бизнес

В разгара на сезона за култивирани американски боровинки денят в Roseberry Farm е разчетен до минути. От ранни зори берачите сръчно обират натежалите сини плодове от храстите, наредени в саксии под конец. През август температурите в село Осетеново, сгушено между Стара планина и Средна гора, скачат от 14 градуса сутрин до над 35 по обед, а плодът трябва да бъде прибран, преди да е прегрял.

Набраните в щайги боровинки директно се изсипват върху лентата на сортировъчната линия. Най-едрите са с размер около два цента, което ги прави особено атрактивни за премиум сегмента. По-дребните са за шоково замразяване като суровина за деликатесни сладка. Цялото производство на фермата е събрано в няколко свързани контейнера, разположени до насажденията. В единия край, определен за офис, Кристина Костова обработва поредната поръчка от 500 кг за eBag. Партньорството с платформата за доставка на храни е от стратегическо значение, тъй като дава възможност на малки производители да достигнат до точните клиенти. Навън съпругът ѝ Нено Костов обгрижва 3000 млади храста в саксии, които ще бъдат продадени. Целият бизнес в Roseberry Farm е организиран така, че сезонният продукт да носи стойност през цялата година. За стопаните това означава и постоянна борба за място на пазара.

„Големите производители на боровинки с над 1000 декара се опитаха да ни изместят като доставчик в eBag, но ние намерихме решение“, споделя Кристина Костова за трудностите в ежедневието. Преди година, точно когато са готови с първите за сезона узрели плодове, търговец от eBag обявява: „Търсете си нов пазар. Повече няма да работим с вас“. В разговор с управителя Нено Костов разбира, че определени доставчици са потърсили ексклузивитет срещу обещание за по-дълъг сезон. Той не оспорва решението. Вместо това предлага нова разфасовка на боровинки в опаковки по 1 кг, нещо, което никой още не прави. За него дори е по-добре. По-малко амбалаж, по-бързо опаковане и цената може да е добра. „Предложението се оказа много добър вариант и за двете страни. Но водещият аргумент да се задържим в eBag беше високото качество на боровинките. Нямаме върната стока“, допълва тя.

Малката ферма с 16 декара насаждения няма амбицията да се състезава с големите производители по обеми, нито по цена. Собствениците залагат на премиум продукт с висока стойност. „Ако ще правя нещо, то ще е топ качество“, категоричен е Нено Костов. Действително Roseberry Farm се вписва в няколко тенденции, които променят начина, по който хората избират храната си. Все повече се търсят здравословни и функционални продукти, интересът към премиум храни с ясен произход расте, а малките семейни брандове печелят с това, че зад продукта стоят конкретни хора и история.

СТОПАНСТВОТО ОЩЕ НЯМА ОГРАДА

когато Кристина Костова започва да изгражда гореща връзка с клиентите и знае как да го прави. Тя е завършила мapкeтинг в Шефилд. Води влог в YouTube със съдържание „от фермата“ и умело използва социалните мрежи като основен канал за комуникация и продажби. Качеството на видеата невинаги е добро, но показва истинската картина с много голяма искреност. Най-гледаното видео е за пускането на новата линия за сортиране и пакетаж, което събира над половин милион гледания.

„Беше изстрадан момент, защото няколко души правехме всичко на ръка, от брането до пакетажа. Беше къртовски труд“, споделя тя. Тази откровеност дава силата на бранда. Roseberry събира аудитория от над 19 хил. последователи, което е значим резултат за семейна ферма с нишови гурме продукти в България. Историята, кадрите от фермата и директната комуникация с клиентите, всичко това изгражда доверие. Заедно с боровинките семейството продава историята на двама души, които са оставили удобния живот в София и са създали нещо свое.

Активността на Roseberry Farm в социалните мрежи скоро привлича вниманието на търговци от чужбина. Българин, който работи за голяма компания за изкупуване на дребни плодове в Англия, иска 20 тона. Фермата едва е стартирала и количеството изглежда огромно. Най-добрата реколта не надминава 9 тона. Заявката обаче е знак за мащаба, към който искат да вървят. Интересът не е случаен. Пазарът на боровинки е сред най-бързо растящите сегменти при пресните плодове. За по-малко от десетилетие световното производство се е увеличило повече от два пъти, за да достигне 2.15 млн. тона през 2024 г. по данни на International Blueberry Organization. Отглеждането на боровинки е глобален бизнес с целогодишно производство и устойчиво растящо потребление, а малката ферма в Осетеново се бори за място в него.

„Боровинките са суперхрана, а ние хванахме момента да направим фермата“, ентусиазиран е Нено Костов. Той е софтуерен инженер. През 2018 г. прекарва дните си пред компютъра като уеб разработчик в bTV и живее в ритъма на  София. Нещо обаче все не му дава спокойствие: „Бях на 32 г. Не се виждах още 30 години да съм пред компютър по 10-12 часа. Обичам да правя неща с ръцете си. Да съм постоянно в движение и да ми се случват различни неща“. Връзката му със селото е силна. Родът му е от Осетеново. Освен това е силно запален по една ферма за боровинки край Стара Загора, до степен, че започва да чете много за тази култура.

Иска да развие ферма, но няма знанията и опита да започне. Оглежда се да купи подходяща земя, но никой не продава. Тогава баща му предлага да тръгне в земеделието по отъпкан път. Семейството притежава пет декара парцел с роза дамасцена, която синът може да стопанисва. В следващите две години Нено Костов пътува всеки уикенд от София до селото да отглежда рози и върви към нова стъпка. В една обедна почивка се оказва пред НДК, точно когато навън са разположени щандове от изложението  „Флора“ за цветя, растения и градинско оборудване. Спира се при жена, която продава разсад за боровинки, и купува 20 корена. Засажда ги в двора на семейната къща, а след това добавя още, докато станат 100.

През 2020 г. среща бъдещата си съпруга Кристина, която ръководи екип за разработка на уебсайтове в израелска компания. След Великден тя си купува кола, която трябва да регистрира в Хасково, и предлага да го закара до неговото село. Заедно отиват на разходка до язовира с две немски овчарки. На фона на прекрасната гледка към селото Нено Костов споделя, че иска да отглежда боровинки, а тя му обещава да го подкрепя във всичко: „Беше толкова въодушевен, все едно ми говори за диаманти“.

Получил подкрепата на любимата жена, Нено Костов решава да действа. Двамата проучват пазара. Пресмятат инвестицията и чертаят пътя до клиента. Българските доставчици на боровинки са единици, а търсенето в супермаркетите е голямо. От групите във Facebook става видно, че в пандемията от COVID-19 хората бягат от големите градове и започват да се появяват малки ферми. Нено Костов намира за най-изгодно да купи разсад от Полша, торф от Литва, а саксии от Италия.

Тъй като не разполага с достатъчно собствена земя, решава да отглежда храстите в саксии върху земя под наем. Американската боровинка обича кисела почва, а саксиите позволяват по-лесен контрол на условията. Освен това, ако се наложи да напусне терена, може да премести саксиите другаде. Двамата обсъждат и резервен вариант, ако бизнесът не потръгне. Могат да продадат всичко, за да покрият кредита от 100 хил. лв. и да продължат работа в големия град. След като подреждат сметката на риска, двамата започват да развиват фермата паралелно с ангажимента към компаниите си. Години наред живеят между работата в София и уикендите в Осетеново на полето. Започнало като странично занимание, отглеждането на боровинки се превръща за тях в истински бизнес. Един дeн Нено Костов oтива пpи мeниджъpa cи и мy кaзва: „Трябва ми oтпycкa утре, зaщoтo oтивaм дa cи кyпyвaм тpaктop“.

През 2023 г. Roseberry Farm попада сред фермите, поканени в българската делегация, която посещава международното изложение за плодове и зеленчуци Macfrut в Римини. Там навсякъде се говори, че световните производители на боровинки като Перу, Мароко, Чили и Мексико имат тежък проблем с работната ръка. Това в очите на семейство Костови означава възможност в България да се прави модерно производство с подходящи за климата сортове. Технологията обаче е само част от картината. По-важно е отношението към отглеждането и начинът, по който е изградена цялата ферма. Нено Костов иска неговите растения да са в перфектно здраве, а клиентът да получава продукт с еднакво високо качество и определени вкусови характеристики. „Да е като Coca-Cola“, прави сравнение той. Няколко години по-късно Roseberry се оформя като технологичната ферма с поливна система и автоматизирана линия за сортиране и пакетиране. До това време бащата на Нено Костов прекарва по 7-8 часа на полето и буквално „играе поливна система“.

ГОДИНА СЛЕД ГОДИНА КОСТОВ ПОПИВА НОВОСТИТЕ В СЕКТОРА

и се среща с хората, които ги създават и прилагат. Във фермата му гостуват нидерландски производители на разсад, поливни системи, торфени смеси, оранжерии и технологични решения за земеделието, организирани по програма на Посолството на Нидерландия в България. Те споделят своя опит и ноу-хау с цел да привличат клиенти, с което Нено Костов навлиза все по-дълбоко в познанията си за модерното производство на боровинки. Той следи разработките на световните лидери като Fall Creek и италианската Battistini Vivai, които създават сортове, съобразени с конкретен климат, пазар и начин на производство. Всяка година експериментира с нови сортове с удължен период на съхранение и подобрен вкус. Купува сортове, които позволяват плодовете да се берат по-лесно: „Аз наблюдавам берачите. Искам да ги улесня максимално и те да ми наберат перфектната боровинка.“ Някои сортове действително отнемат повече време за бране, а той плаща на килограм по 1 евро.

Той подбира сортове, с който може да удължи сезона от май до септември и да осигури по-дълъг период работа на работниците. През май стартира розоберът на 11 декара рози, договорени за изкупуване с розоварната „Еньо Бончев“, която има 100-годишна история. „Розите ни дават спокойствието да се развиваме, а боровинките носят по-висока добавена стойност чрез директни продажби“, коментира Кристина Костова.

Тя изгражда канали за директна продажба чрез сайта, социалните мрежи, партньорствата със заведения и малки специализирани и квартални магазини в различни населени места в България. Контактът с клиента е един от най-ценните активи на малкия бизнес. Като свърши кампанията със свежия плод, идва ред на 45-литровите саксии с боровинкови храсти за продан, които влизат в плододаване от следващия сезон. Преди две години семейството решава да предложи 500 от техните храсти в саксии на крайни клиенти. Разпродават ги за 10 дни. Миналата година продават 1500, а тази засяват 3000. От тях 400 вече са заявени от клиент, който иска да стартира боровинкова ферма. „Не ни е страх от конкуренция. Нека да видят, че пътят не е лесен“, казва Костов.

Бизнесът на Roseberry Farm е подреден така, че да има какво да предложи на клиентите през цялата година. Фермата развива собствена линия сладко без добавена захар, също и вино от боровинки и грозде памид. Последната идея е сладко от боровинки с люта чушка хабанеро, създадено в колаборация с Chili Hills. „Собственикът  ни покани на един лют фест в тяхната ферма и от това произлезе топсладко. Комбинира се със сирене и кашкавал, но върви и с бургери, скара и дивеч“, споделя Кристина Костова. Семейството следва мечтата си да създават свят около продукта. Искат фермата да стане място, където хората могат да видят как се отглеждат боровинки, сами да си наберат и да опитат автентични продукти. Да усетят магията на селския начин на живот.