Глобален бизнес в Amazon от центъра на София
Партньорска програма
Само четири години след като Александър Драйшу и Ивайло Даскалов се завръщат в България компанията им Alpi Investment става един от най-големите търговци в Amazon Marketplace в целия свят.
След като завършват 91. Немска езикова гимназия в София Ивайло Даскалов и Александър Драйшу заминават за Германия, където пътищата им се разделят. Даскалов започва обучение за пилот и живее между Германия и САЩ, преди кариерата му да го изпрати в различни държави, като за последно прекарва три години в Южна Корея. В това време Драйшу завършва Техническия университет в Мюнхен, а след това се развива като успешен консултант и стига до Boston Consulting Group, където за осем години се изкачва до най-високите нива в компанията. Въпреки че не споделят ежедневието си, както в ученическите си години, двамата поддържат не само приятелството си, но и желанието си да развиват собствен бизнес.
Още преди плануваното си завръщане в България двамата започват да търсят сферата, в която биха постигнали добри резултати. След период на експерименти и задълбочено проучване, в началото на 2019 г. се ражда Alpi Investment, която е търговец, базиран на Fulfilment by Amazon (FBA). Методът FBA позволява на търговците да съхраняват стоката си в складове на Amazon, които поемат всички дейности по обслужването на клиентите след това. От комуникацията с клиента, през комплектоването на доставката, до процеса по връщане на стока, ако това се наложи.
Само в рамките на няколко години Alpi Investment генерира обороти от над 1 млн. лв. и изпълнява над 50 хил. поръчки в Amazon Marketplace всеки месец. „Говорим за обеми в рамките на месец, тъй като развитието ни продължава да е от месец за месец“, казва Драйшу. Това поставя компанията измежду най-големите 0.2% от търговците в Amazon по отношение на оборот в глобален мащаб. Продуктите на Alpi Investment се предлагат на над 15 пазара, включително всички пазари на Amazon в Европа, САЩ, Япония, Австралия и Обединените Арабски Емирства.
Въпреки кратката си история, компанията успява бързо да се отличи като пример за успешен бизнес, който заслужава вниманието на Amazon. Днес Alpi Investment е лице на програмата Amazon Selling Partner 360, която подпомага успешни търговци, за да могат да работят в по-големи обеми. За целта екип на Amazon идва в България, за да заснеме видео за техния бизнес, като причината са добрите им резултати. В края на миналата година пък Драйшу участва в официалния подкаст на Amazon Marketplace „Предприемачи на бъдещето“, в който разказва историята на успеха им.
Когато разказват своята история Даскалов и Драйшу звучат сякаш развитието на бизнеса им се е случило от само себе си – лесно и напълно естествено. Истината обаче е, че двамата успяват умело да се възползват от възможностите за изграждане на успешен бизнес в Amazon, благодарение на познанието си за ползите от платформата, но и успешното справяне с множеството изключително специфични предизвикателства, които идват с нея. От една страна около 60% от оборота на Amazon Marketplace се реализира от външни търговци, като тенденцията е този дял да се увеличава. Според Драйшу този постоянен ръст представлява голяма възможност за растеж.
От друга страна обаче тази платформа постоянно се променя и е изпълнена със специфични изисквания. „Не може да се сравнява с класически бизнес. – казва Даскалов – Ако не работиш и не се развиваш постоянно, много бързо ще изостанеш, защото в това време всички конкуренти работят усилено.“ Осъзнаването на този факт е отправната точка в решенията, с които Драйшу и Даскалов управляват Alpi Investment от първия ден на компанията. Това се отразява, както на производствените процеси, така и в избора на продукти, външни партньори и подбора на персонал.
В началото двамата работят напълно сами и се занимават с всичко, от създаването на листингите и оптимизацията на съдържанието, през ценообразуването и рекламата, до организацията на експедирането на стоките от склада им, който е извън София. Постепенно започват да оформят специализирани екипи, които се занимават с реклама, разработка на съдържание, дизайн и ценообразуване. „Това са сфери, които са специфични за Amazon и има повече смисъл да обучиш хора, които са наясно с тези специфики. – казва Даскалов – Дори фотографът за продуктовите снимки трябва да спазва специфични изисквания.“ Днес в тези екипи има общо 15 души, базирани в централата на Alpi Investment в София, докато в складовата им база работят още около 30 души, имат и мрежа от фрийлансъри. Общо около 50 души са заети с техния бизнес, като всички са базирани в България. „Обмисляли сме да работим с чуждестранни агенции по теми като съдържание и реклама, но не смятаме, че това води до оптимален резултат,“ казва Драйшу.
Специализацията на компанията в работата с Amazon е един от ключовите елементи на успеха им. Складовата база на Alpi Investment е устроена да отговаря на специфични изисквания, които включват детайли като типа и размерите на кашоните, съдържанието върху опаковките и дори конкретните принтери, с които се отпечатват етикетите. Рекламата, анализът на данните и всеки друг елемент от работата в Amazon е специфичен, което прави търсенето на кадри по-сложно. „Няма готови кадри за този бизнес“, казва Драйшу, но въпреки това компанията е в постоянно търсене на хора, като целта им не е да имат голям екип, а той да е изграден от правилните хора.
На базата на това свое познание компанията е изградила бизнес, с който 95% от оборота е генериран от собствени марки. В богатото им портфолио има над 1300 листинга само в немския Amazon, като продуктите им са фокусирани в няколко сфери, избрани на базата на анализ на пазара. Основните им продукти са хранителни – билкови чайове, суперхрани, подправки, ядки, брашна и т.н., като планират да пуснат и кафе. Освен това компанията се е занимавала с ръчно направени продукти, купила е бранд за подаръчни продукти и има регистрирани марки за мебели, домашни любимци и домашен текстил. Общото между всички категории е, че в тях има потенциал за растеж.
Останалите 5% от бизнеса на Alpi Investment са базирани на дистрибуцията в Amazon на продукти на външни брандове. „Нашият бизнес модел се отличава с това, че залагаме на внимателен избор към кои сегменти да се насочим. – казва Драйшу – Не сме агрегатор, който взима наготово, а акселератор, защото комбинираме нашето познание с техните хубави продукти, за да се разрастваме заедно.“ Двигател на тази част от бизнеса е комбинацията от натрупания опит, изградената инфраструктура, включително възможността за складиране на всички пазари, в които оперират, и силният акаунт, който спомага за продуктовия ранкинг на по-добри позиции. Така компанията успява да трансферира експертизата, изградена със собствени продукти, към развитие на бизнеса на други марки. „Виждаме добър потенциал в развитието на чужди брандове,“ казва Даскалов, като според него изграждането на добър канал за продажби в Amazon би било голямо предизвикателство дори за големи брандове, а за прохождащи компании е почти невъзможно.
Бъдещето на Alpi Investment включва комбинация от разрастване на собственото портфолио, но и работа с партньори, като изградената експертиза предизвиква вниманието на външни инвеститори. Въпреки че компанията е на малко повече от четири години, в продължение на повече от две години Даскалов и Драйшу получават разнообразни запитвания от акселератори, фондове за рисков капитал и частни инвеститори, които искат да инвестират в бизнеса им. Основната причина е ежегодното удвояване на бизнеса, като различните потенциални инвеститори са заинтересувани от различни аспекти от бизнеса на компанията.
„Не искаме инвестиция на всяка цена. – казва Даскалов – Търсим правилния партньор, който има сходна визия с нас“. Драйшу допълва, че не целят екзит, защото смятат този бизнес за смислен в дългосрочен план. Затова и двамата биха искали да диктуват начина, по който ще се случи потенциална инвестиция, като не изключват и излизане на борсата.
Със сигурност обаче и двамата виждат голям потенциал за развитие, благодарение на вече свършената работа и грешките, които са направили. Днес тези грешки са много по-малки, защото могат лесно да тестват продукти и категории. „За нас допълнителните уроци от това дали ще опитаме с 20 бройки стока или с 200 или 2000 са равни на нула,“ казва Даскалов. Всичко това се дължи на изключително мотивирания екип, който е фокус за двамата основатели на Alpi Investment. Показателно за отношението им са думите на Драйшу – „Няма дискусии за работа от вкъщи, всеки е свободен да работи от дома си когато си иска, но в повечето дни всички са тук.“
Те обаче гледат на бизнеса си като нещо по-голямо от самите тях, инвеститорите им и доволните клиенти. Освен за себе си, двамата смятат, че този бизнес е изключително интересен за българската икономика. Причината е, че чрез него български производители и компании могат да получат достъп до целия свят почти веднага. „Доставя ни удоволствие, че продаваме изцяло в чужбина, а в България само привличаме пари, което е добре за икономиката,“ казва Даскалов. „Не го правим със социална цел, но виждаме смисъл този бизнес да съществува и да дава достъп до платежоспособни клиенти както и да отваря нови работни места в България“, казва Драйшу.
