Голямото зарибяване
Всеки понеделник и четвъртък в новия преработвателен цех на „Морски дар“ в софийското село Горни Богров пристигат около 70 вида прясна риба от Западна Европа и Гърция, която се почиства, филетира и опакова в защитена среда. Близо два тона и половина обработена риба потегля всеки ден към веригите и още стотици големи и по-малки търговци в страната. Екзотичните екземпляри отиват в елитните ресторанти и хотели и в петте фирмени магазина в София. Застанал до една 120-килограмова риба тон, уловена 12 часа по-рано във водите на Гърция, Христо Радков повдига леко перката ѝ за атракция.

Снимка: Елена Ненкова
Огромният екземпляр е за шефа на столичен ресторант, който си е направил рибен магазин и идва до цеха сам да я транжира. Носи си и ножове. Като един добър търговец собственикът на „Морски дар“ иска да удовлетвори всички желания и нужди на клиентите и да предложи възможно най-голямото разнообразие. Малко фирми в страната могат да догонят неговата бързо развиваща се рибопреработвателна и търгуваща с риба компания, която държи „60% пазарен дял в ритейла за прясна риба“. Радков е „единственият търговец“ в страната, който внася сьомга от Чили и екзотични риби от Сенегал. Сьомгата от Чили му излиза с 2 евро по-евтино от норвежката на килограм, заедно с въздушния транспорт. Сега цената на норвежката сьомга върви надолу близо с 30%, но това е временно, докато отвори китайският пазар и паднат ограниченията в пандемията от COVID-19.
„Морски дар“ доставя риба за хотелите и ресторантите по черноморските курорти, но заради кризата заявките миналата година са 50% по-малко от предходната. За сметка на това продажбите във веригите и във фирмените магазини бележат връх. „Това ни спаси“, казва Радков. Той не се оплаква, дори напротив. Миналата 2020-а е най-добрата за компанията – по предварителни данни приходите ще надхвърлят 30 млн. лв., което е с 6 млн. повече от 2019 г. „Много от търговците на едро дойдоха да пазаруват при нас заради затворените граници“, обяснява той. За него бариери няма. С находчивост и креативност в стремежа да предлага винаги прясна риба, Радков осигурява доставка от всевъзможни дестинации и задава посоката на пазара.
Учил се е от големи търговци на риба в Израел – Зико и Моше Бехор, при които прекарва няколко години, след като завършва Техникума по обществено хранене. Отива при тях през 1996 г. с мечта да промени живота си и да постигне нещо повече от транжор в „Родопа“. Бехор са работливи хора и добри търговци. Не са завършили университет, както сами изтъкват, но са новатори в занаята, а той попива бързо. Обучава се не само да почиства рибата на всеки клиент и за ресторантите, а и как се прави успешен бизнес.
След две години се връща в България с идеята да намери работа като транжор в някой от малкото магазини за риба в София. Отива в най-големия, на Женския пазар, а там му казват: „Момче, ние продаваме само замразена. Прясната е малко и не търсим професионалисти като теб.“ Същият магазин сега е негов, пълен с прясна риба. Един от петте му обекта в София.
Радков отива за още две години в Израел и този път се връща с намерение да отвори собствен магазин. Вече е на 30, с опит в бизнеса. Има и партньор, с когото през 2003 г. наемат голям западнал рибен магазин, чиито собственици с готовност се оттеглят. Проблемът е, че на борсата има само замразена риба, внос от Русия, а те искат прясна. Радков намира просто решение. Отива в най-близкия супермаркет и започва да чете етикетите на рибни продукти от български производители. Издирва ги по адресите и си уговаря срещи с тях.
За повече представителност, а и от уважение, решава да се яви с костюм и вратовръзка, но разбира, че търговията с рибата не е за костюмари. Важното е, че успява да се договори за редовни доставки на прясната риба, с което магазинът му става прочут в София. Застанал зад щанда, той сам обслужва клиентите: „Исках да им изчистя и нарежа рибата, да я пакетирам, само да загрее тиганът и да я сготви. Както правех в Израел.“ На втората година отваря павилион за пържена риба с професионално оборудване за ресторанти – нещо съвсем различно от познатите бараки с една скара за скумрия и фритюрник за цаца. Неговите вкусни филета, пържени и на скара, събират опашки от сутрин до вечер. Всичко, което изкара, влага в следващ обект. Действа със замах и реализира някои на пръв поглед щури идеи, в това число да купи ледогенератор за 23 хил. лв. „Ти си луд – казват му колегите. Как ще избиеш парите?“ А той им отговаря, че познава човек, който е станал милионер от продажба на лед. Ледогенераторът прави по 500 кг на месец, а на него му трябват 250. Излишъка продава на същите тези колеги, чиито ледарки често се чупят.
На четвъртата година вече има пет магазина и два павилиона за пържена риба. Бизнесът върви, само че не се разбира с партньора и взема решение да продължи сам. Проектите му стават още по-смели – като този да направи голям луксозен магазин с италиански витрини, със склад и транжорна. Не е по силите му сам да се справи финансово, затова взема заем от приятели. През нощта чисти риба с баща си, а през деня обикаля ресторантите да я предлага:
БЕШЕ НОВОСТ ДА ПОЛУЧАТ ФИЛЕТИРАНА И ТРАНЖИРАНА РИБА ПО РАЗМЕР, КАКЪВТО ЖЕЛАЯТ
Можеха да си купят сьомга котлет от супермаркетите, но там не им го режеха по 220 грама.“
Славата му на добър търговец на прясна риба в един момент привлича клиенти на едро и поставя началото на дистрибуторската дейност в „Морски дар“. Радков трябва да осигури доставка на много по-големи количества риба и отива до тържището в Солун да се договаря с риболовците. С него тръгва и малкият му брат Божидар Радков, който сега ръководи производството. Години наред двамата се редуват през ден да пътуват до борсата в Солун за хамсия и сафрид. Вземат и скъпи риби, но само по поръчка. Сега е различно – „българинът се научи да яде скъпи риби и да плаща за това удоволствие“. „Морски дар“ става фактор в търговията на едро едва когато големият му брат Радослав Радков влиза в компанията през 2010 г. Като един опитен бивш търговски директор от супермаркети „Буров“ той прокарва концепцията за внос на морски дарове и мариновани продукти от фабриките в Солун и сключва договори за официален дистрибутор на Hellenic Gastronomy Paltsidi и Omiros. По-късно стига и до големи производители от Норвегия, Дания и Белгия като Nordic Seafood, Dayseaday и Seacorin.

Тримата братя отиват и на най-голямото в Европа тържище на риба в Париж. Всеки четвъртък тръгват с камиона до Франция. В петък и събота пазаруват и в понеделник сутринта се връщат в София с прясна риба, стриди, миди Сен Жак и живи омари за ресторантите. „Пари от това не сме изкарали, но направихме име. То е по-важно от парите. Като научиш клиентите къде е хубавата стока, парите идват сами“, казва Христо Радков. Макар да е едноличен собственик на „Морски дар“, без помощта на своите двама братя Божидар и Радослав едва ли би стигнал толкова далеч.
Големият пробив идва с прясна риба, опакована в газова среда, която може да се излага в супермаркетите, а не само във витрини върху лед. До този момент в цеха на „Морски дар“, който по това време се намира в софийския квартал „Орландовци“, се вакуумира само прясна пъстърва, и то за Никулден. С гръцките риби с по-твърдите кости това не се получава.
Решение намират в Multivac, един от водещите световни доставчици на интегрирани опаковъчни решения. Хората там препоръчват опаковане в газова среда – технология, която става хит в Европа. Дават им една ръчна машина да пробват. Първата партида отива в „Пикадили“. Веригата си има доставчик на прясна риба, но пакетирана в газова среда за пръв път се предлага и интересът е голям. Останалите търговски вериги също се нареждат в списъка с клиенти. Обемите на Kaufland са толкова големи, че Христо Радков бързо купува автоматична машина. Най-после той стига и до Billa: „Пет години ги моля да направим студени витрини с риба, накрая те сами ни потърсиха.“
Работата с веригите има своите особености – „искат все повече стока на най-добри цени“. Това кара братята да търсят по-добри оферти направо от производители в Норвегия, Белгия, Холандия, което от своя страна дава тласък на бизнеса. Много от сделките се сключват на изложението за морски храни Seafood Expo Global в Брюксел. Сред норвежките си партньори Христо Радков е известен като най-добрия платец, който превежда парите на втория ден. Вниманието към него е специално – като към голям търговец на риба, и това го ласкае. Навика да плаща веднага обяснява по следния начин: „Обичам да спестявам и да имам финансовата стабилност, без да ползвам пари от банки и познати. Така по-лесно вземам решения.“ Иска да е голям търговец и вероятно може да го постигне в кратък период с парите на банките, но не бърза. Залага повече на сигурността, отколкото на риска. Изкуството в този занаят е да предвиждаш правилно пазара и той го владее. Не е трудно да купи риба, това по телефона може да стане, проблемът е да купи колкото може да продаде за не повече от 72 часа. Трябва така да организира доставките, че да не свършва и да не остава. Зарежда разнообразни видове в къси партиди, за да се продаде бързо. Брак винаги има, но гледа да е минимално.
Развитието на „Морски дар“ в търговията на едро през последните 10 години е благоприятствано и от появата на все повече ферми за аквакултури, изградени със средства от програми на ЕС в България и съседна Гърция. Свръхпроизводството на ципура, лаврак, фагри, включително и в Турция, сваля цената, а това води до повишаване на консумацията. По данни от Асоциацията на производителите на рибни продукти „БГ ФИШ“ на човек се падат по 10 кг риба годишно, което е с 50% ръст в последните пет години.
Само за три години от 2017 до 2019 г. ръстът в продажбите на „Морски дар“ достига 50%, което налага спешно разширение на производството. Христо Радков купува един стар цех за месо в Горни Богров и прави от него модерна база за 1.5 млн. лв., където работят 50 души. Във фирмените магазини още 30. На ден там минават над 1000 души, които търсят нещо по-различно от асортимента във веригите. Радков казва, че от много работа няма време да открива нови обекти. Само ремонтира старите, но сега подготвя един в Лозенец за диви и екзотични риби и възлага организацията на дъщеря си Виктория Радкова, която е мениджър „Корпоративни клиенти“.
Решението му за новия обект е импулсивно, както повечето му начинания в бизнеса. Винаги е искал да направи луксозни рибни магазини, каквито посещава в Париж и Лондон – от едната страна да бъде прясната риба и морски дарове, а от другата Fish and chips заведение. Не е сигурен обаче, че клиентът ще приеме цени, които биха оправдали инвестицията. За разлика от френския търговец, който купува един килограм миди за 1.6 евро и го продава на 12 евро, той е принуден да продава на 2.5 евро: „Французинът ще каже, че плаща 70% данъци, а ние пък не можем да си позволим висок марж на печалба, защото няма да се продаде.“ Това не му пречи да инвестира в линия за черен хайвер от есетра от български производител без предразсъдъци, че прави продукт за стандарта на Франция и Англия. Оказва се, че и в
БЪЛГАРИЯ ИМА КЛИЕНТИ ЗА НЕЩО СКЪПО, ВЗЕТО НА ЕВТИНА ЦЕНА
Пред него има много възможности да стъпи и в големите вериги в Европа с риба и рибни филета, опаковани в газова среда. Запитвания има достатъчно, колкото да утрои обема на производството, но смята, че му трябва повече опит „Морски дар“ да се конкурира с производители в Словения, Полша и Германия, Румъния. В едно е сигурен – че развитието на пазара ще доведе до повишаване на консумацията на прясна риба в България, което означава, че трябва да доставя от чужбина още по-хубава и свежа стока на добра цена.