Атанас Киряков и неговият план да превърне Graphwise в еднорог

Атанас Киряков толкова пъти е чувал въпроса дали се притеснява от конкуренцията на големите тех компании, че отговаря с литературна закачка. „Този въпрос мисля че съм го отговорил 42 пъти по време на разговори с потенциални инвеститори – казва Киряков, реферирайки към фантастичния роман „Пътеводител на галактическия стопаджия“, където суперкомпютър определя числото 42 като отговор на всички въпроси за живота и Вселената. – И краткият отговор е: „Не, не ни притеснява.“

През август инвестиционната компания Oakley Capital Investments обяви, че ще придобие мажоритарен дял в Graphwise, на която Киряков е президент. Стойността на сделката не беше обявена публично, но според Arma Partners – компанията, която консултира Graphwise по придобиването – влиза в диапазаона между 200 и 500 млн. долара. Това прави придобиването на Graphwise една от най-големите сделки с българска софтуерна компания. Което вероятно означава, че инвеститорите от Oakley са чули от Киряков отговорите, които са търсели.

За 54-годишния Киряков тази сделка бележи един динамичен 4-годишен период, в който създадената от него компания Ontotext успя да се продаде веднъж, да се слее с дългогодишен партньор и да се продаде за втори път, увеличавайки пазарната си оценка в пъти: всичко това, докато се възползва от масовото навлизане на изкуствения интелект.

Основният продукт на Graphwise е платформа, която таргетира три от най-наболелите проблеми за компаниите, използващи големи езикови модели: халюцинациите, сигурността на данните и непосилните сметки за токени. По собствени данни на Graphwise продуктите ѝ се използват от над 200 корпоративни клиента, а приходите ѝ от абонаменти растат средно с по над 30% на година.

Основателят и управляващ партньор на Oakley Capital Питър Дюбънс смята, че ръстът ще се запази и през следващите години, подхранван от необходимостта на компаниите да получават надеждни и верни данни от големите езикови модели. „Graphwise изгражда изключителна платформа за решаване на това предизвикателство и вече демонстрира впечатляващ растеж“, казва Дюбънс.

Атанас Киряков създава Ontotext през 2000 г. като научноизследователски проект в рамките на българската софтуерна компания Sirma Group. По това време той е убеден, че т.нар. графове на знанието ще имат голямо значение за развитието на изкуствения интелект. Той споделя това виждане с колегите си в Sirma и получава бюджет от 12 хил. долара, за да развие технология за изграждане на графове на знанието, където данните се съхраняват като мрежа от взаимносвързани обекти и ясно дефинирани връзки между тях. Графовете на знания позволяват много по-точен анализ на данните и съответно генериране на отговор в сравнение с тези на повечето езикови модели, които все още разчитат на статистическо напасване на думи, когато структурират отговорите си.

В началото Ontotext функционира като R&D лаборатория и макар да работи по различни проекти като консултант, основните пари идват под формата на европейски грантове. През 2008 г. инвестиционният фонд NEVEQ налива 1.5 млн. евро в компанията, което бележи и насочването на Ontotext към комерсиализирането на продуктите, които разработва. Създадено е дъщерно дружество в Делауер, което да таргетира американския пазар. По това време около половината от приходите на Ontotext са свързани с продажба на лицензи и решения за издателства и медии.

Ontotext расте заедно с бизнеса на своя основен акционер Sirma Group, която не крие амбициите си да излезе на борсата. Финансовата криза забавя тези планове, но през 2015 г. Sirma Group все пак става публична компания и акциите ѝ започват да се търгуват на Българската фондова борса.

По това време семантичните графове на знания вече привличат интереса не само на академичната общност, но и на компаниите. Фирмите започват да осъзнават, че традиционните бази данни, където информацията се съхранява в таблици и колони, не са достатъчни, за да се обработят разнородните информационни масиви, с които се работи. Интернет компаниите също виждат потенциала на графовете на знания: начело с Google, която още през 2012 г. стартира собствен граф на знания, за да подобри резултатите от търсене на търсачката си.

Големите корпоративни структури пък се питат как могат да използват технологията, за да свържат фрагментираните си информационни масиви по същия начин, по който Google свързва всичко в интернет: така че да отговаря на контекста на конкретното търсене на потребителя.

Така компаниите, създаващи семантични графове на знания, започват да излизат под светлините на прожекторите. GraphDB, продуктът на Ontotext за графови бази данни, се нарежда сред най-популярните в световен мащаб според тогавашната статистика на DB-Engines.

След излизането на борсата Sirma Group търси начини да увеличи приходите си. Намира го чрез комбинация от придобивания и продажба на стратегически активи. Така след като през 2018 г. изкупува акциите на Ontotext, които дотогава са собственост на NEVEQ, увеличавайки мажоритарния си контрол върху дружеството за семантични технологии, Sirma Group започва процес на продажба.

Така през 2022 г. Ontotext е продадена на консорциум от инвеститори, воден от базирания в Лондон фонд Integral Venture Partners. В консорциума влизат още Европейската банка за възстановяване и развитие, както и фондове като PortfoLion Capital Partners и Carpathian Partners. Сделката е за общо 40 млн. евро в рамките на две трансакции през 2022 г. и 2023 г.

За Евтим Чесновски, партньор в Integral Venture Partners, сделката е логичен избор за фонда, доколкото двама от партньорите са с български произход. По думите му Ontotext попада на радара им през 2020 г. „Ние активно разглеждахме пазара и наличните компании на този пазар“, спомня си Чесновски. На него и партньорите му им трябват две години, за да се запознаят с екипа на Ontotext, разработвания от компанията продукт, както и да намерят инвеститори за консорциум и да преговарят.

Днес Чесновски определя сделката като своеобразно мениджърско изкупуване. „Мениджърският екип взема партньор – в лицето на нас като консорциум, с който се откупува от компанията си майка и започва да оперира по-независимо, т.е. по-целенасочено да изразходва средства, които има налични – казва Чесновски. – Вместо да плаща дивидент нагоре по веригата и който да се разпределя по други сегменти в бизнеса.“

Не всички са доволни от сделката. Акционери на Sirma Group, представляващи около 10% от акциите с право на глас, гласуват против продажбата на Ontotext, показва протоколът от общото събрание на акционерите през 2022 г. Неофициално някои акционери изразяват мнение, че предложената за Ontotext цена може да се окаже ниска спрямо потенциала на компанията и нейния продукт.

Главният изпълнителен директор на Sirma Group Цветан Алексиев защитава решението за продажба с аргумента, че Sirma няма възможност да осигури финансовия ресурс, необходим на Ontotext за инвестиции в развойна дейност, маркетинг и продажби. Сделката дава достъп на Ontotext до свежи пари, а в същото време осигурява такива и за самата Sirma. „Наистина не успяхме да покрием номинално стойността на всичките ни инвестиции в дружеството през последните повече от двадесет години, но пък се сдобихме със съществено за нас количество парични ресурси, което в навечерието на неясна по дължина и дълбочина икономическа криза ни дава спокойствие и възможности за последващи инвестиции на потиснат пазар“, казва Алексиев в интервю, публикувано на сайта на Sirma Group.

ПРОДАЖБАТА НА ONTOTEXT НА КОНСОРЦИУМА

около Integral Venture Partners се случва в същата година, в която OpenAI пуска ChatGPT. Появяват се и конкурентни продукти като Gemini на Google и Claude на Anthropic, зад които стоят големи езикови модели. Докато компаниите се чудят как могат да се възползват от възможностите им, това се оказва спънка за бизнеса на Ontotext. „Първите една или два години изкуственият интелект по-скоро пречеше на бизнеса ни, защото много потенциални клиенти се притесняваха да правят инвестиции в каквато и да е друга технология – казва Атанас Киряков. –  Това се обърна през 2025 и 2026 г. Вече има пълно разбиране на пазара, че точно тези модели на знания и формално представяне на знания и механизми за автоматичен извод и за автоматична валидация на данни са това, без което изкуствения интелект не може.“

Евтим Чесновски допълва, че в периода около 2022 г.  „не знаехме все още от коя страна на AI сме“. Освен всичко останало приходите на компанията не растат с желания от инвеститорите темп. „Имахме много амбициозни цели и донякъде вече виждахме, че изоставаме от тях – казва Чесновски. – Като казвам изоставаме, имам предвид, че бизнесът пак растеше с над 30%, но ние искахме да расте с 60%.“

Затова мениджмънтът започва да мисли за растеж чрез придобивания на друга компания. Оглежда се за подходяща фирма – и по думите на Чесновски дори прави няколко неуспешни опита за придобиване. През 2024 г. се спират на Semantic Web Company – австрийска компания, чийто основен продукт PoolParty има интеграция с GraphDB на Ontotext. Последното е от значение, защото двата продукта така или иначе вече работят заедно, което прави логично обединение на бизнес ниво.

Новата компания сменя името си на Graphwise. Сделката се оказва печеливш ход: не само защото симбиозата между двете фирми минава сравнително леко заради досегашното им партньорство, а и защото корпоративните потребители на изкуствен интелект започват все повече да се сблъскват с проблеми при използването му. Големите езикови модели са склонни да дават неточни отговори и дори напълно да си измислят такива – т.нар. халюцинации. За един бизнес това може да е пагубно.

Едно от решенията за този проблем е RAG (Retrieval-Augmented Generation) – технология, при която AI моделът се свързва с графове от знания, за да дава точни, проверени и логични отговори. Graphwise например твърди, че нейното GraphRAG решение може да намали халюцинациите на големите езикови модели от стандартните 15% до 4%. Пак според собствените ѝ замервания имплементирането на семантичен слой от граф на знания може да намали с до 80% разходите за токени за големи езикови модели.

„Увеличаващата се нужда от организиране и интерпретиране на сложни, взаимносвързани масиви от данни е двигател зад внедряването на графове на знания в големите предприятия – се казва в доклад на Markets and Markets, който оценява световния пазар на графове на знания на около 1.9 млрд. долара през 2026 г. – Графовете на знания позволяват на организациите да свържат данни от различни източници в една обща структура, което улеснява достъпа, анализа и изваждането на смислени изводи.“

Според същия доклад основен двигател за този пазар са нуждите на финансовата индустрия, където се работи със сложни данни и трябва да се спазват тежки регулации. Прогнозите са до 2032 г. пазарът на графове на знания да достигне 9.88 млрд. долара, което би означавало над 30% среден годишен темп на растеж.

Киряков и Чесновски определят сливането със Semantic Web Company като стратегически ход, който прави целия бизнес по-видим и действа като магнит за нови клиенти. Компаниите търсят доставчици на семантични технологии, но са недоверчиви към малко известни доставчици, идващи от непознати географии. „Продуктът е достатъчно добър, за да има повече продажби и да вземем по-голям пазарен дял. Но размерът ни пречеше и донякъде локацията ни пречеше: че бяхме възприемани все още като локална българска компания“, казва Атанас Киряков.

Не само потенциалните клиенти се мръщят на малки доставчици. Когато разглеждат бизнеси, инвестиционните фондове търсят мащаб. Атанас Киряков научава това, след като в продължение на години ежемесечно получава запитвания от инвестиционни фондове за инвестиция в Ontotext; но всички приключват без сделка. „Всички големи имена, като ги видиш в пощата си, в първия момент е: „Уау!“ – казва Киряков, изреждайки имена като гиганта KKR сред потенциалните инвеститори. – Правите един разговор и в момента, в който разберат къде си и разберат, че си под 5 милиона приходи например, интересът изчезва и ми казват: Обади ни се, когато направиш 10 милиона. Това, което не ти казват, е, че локацията също е притеснение за тях и намалява интереса.“

Днес Атанас Киряков смята, че вероятно още щеше да получава запитвания, които стигат до задънена улица, ако не беше сделката с Integral Venture Partners. Финансовият мускул на фонда в комбинация с обединението със Semantic Web Company и избухването на пазара за изкуствен интелект променят правилата на играта за Graphwise. Компанията влиза по-сериозно в полезрението на големите инвеститори, което довежда до продажбата ѝ на Oakley Capital. „Eстествено беше щафетата да поеме някой в много пъти по-голям играч и един вид да продължи нашето дело, да подкрепя нас и екипа, докато компанията стигне статуса на еднорог, което е в съвсем, съвсем обозримото бъдеще“, казва Евтим Чесновски.

Твърде наивно би било да се мисли, че големите тех компании ще оставят този пазар само за малките независими играчи Graphwise. Някои от големите брандове като SAP и Amazon имат собствени продукти, базирани на графове на знания. Концепцията за GraphRAG пък е създадена от Microsoft, която го пуска като софтуер с отворен код, за да може да се използва от други разработчици.

Компании като Microsoft, Google или Amazon развиват както собствена облачна инфраструктура, така и собствени AI платформи и достъп до големи езикови модели. Но Киряков казва, че конкуренцията на големите тех компании не го притеснява, аргументирайки се с начина, по който функционират тези AI платформи. „Фундаментално начинът, по който тези платформи работят, влиза в конфликт със суверенитета на бизнеса – казва той. – И това е незаобиколимо. Няма бизнес, който иска цялото знание за това как работи той, да бъде в тези платформи.“

С толкова много конкуренция обаче пътят към постигането на статус еднорог – което според Киряков може да се случи в рамите на 4 години – ще изисква още доста работа. Сега, когато сделката с Oakley осигурява финансов комфорт, Киряков планира да се съсредоточи върху разширяване на партньорската мрежа, развиване на програми и средства за обучение и в опростяване използването на продукта на компанията. Той вижда възможности за развитие на партньорската мрежа в Азия и Тихоокеанския регион. И загатва, че преследването на инвеститори на всяка цена не е на дневен ред. „Така или иначе ние сме в една точка, в която бизнесът вече е устойчив. За да ни има и да растем, нямаме критична нужда от капитал – казва той. – Но със сигурност допълнителен капитал може да ни помогне да ускорим растежа.“