Отговарям за енергетика, строителство и имоти, туризъм, автомобили
В офиса на Unicoms на столичния бул. „България“ тече разгорещен дебат. В огряната от слънце заседателна зала шофьори, офис асистенти, търговски представители обсъждат оферти за нови служебни автомобили. После ще гласуват, избраните модели трябва да получат две трети от гласовете. Не е ли обаче това решение на ръководството?
„Не и в нашата компания. От девет години практикуваме демократичен модел на управление, всеки служител има право на мнение и глас“, казва Дамян Дамянов, физик, експериментатор, търговец, маркетолог, пътешественик, основател и изпълнителен директор на Unicoms. Компанията развива брандове за тестове за бременност, апарати за кръвно налягане, както и хранителни добавки. Сред най-известните ѝ продукти са Surecheck, Sendo, Selenogin, Stamatin, Fenaxon, Favio и други.
Екипът на Forbes разговаря с 47-годишния предприемач точно преди той да тръгне на експедиция в пустинята на Намибия. Разказва, че пътуванията са неговият начин да се разтоварва от ежедневието и множеството задачи, да прекарва време със семейството, да намира решения на различни проблеми.
Дамянов е завършил математическата гимназия „Баба Тонка“ в родния си град Русе и физика в СУ „Св. Климент Охридски“. „Физиката беше моята страст, казва Дамянов. Смятах, че ще стана учен и ще откривам нови закони, ще изстрелвам ракети.“ Такива планове се въртят в главата му до 1996–1997 г., когато идва Виденовата зима, кризата, която мнозина вече са позабравили. Но не и Дамян Дамянов. По това време той завършва образованието си, а перспективите пред него не са светли. „Трябваше да оцелея. Майка ми – чистачка, баща ми – стругар, почти не можеха да ми помагат.“
В тежката ситуация търси помощ от приятел, състудент, който върти търговия на дребно с презервативи. „Гладът е голяма работа, почуках на неговата врата и му казах: „Дай нещо да правя“. Той му връчва една раница, пълна с презервативи, и го праща в Дупница да ги пласира по аптеките. „Казах си „те там мен ме чакат. Нищо няма да стане“. Но какво да правя – взех раницата“, разказва с усмивка Дамян Дамянов. За половин час разпродава всичко. Така започва да се учи да бъде търговец – като разнася презервативи в аптеките извън София. „Оказа се, че по онова време никой не ги доставя.“
За месец изкарва 400 долара. „Разбрах, че много ми харесва да си говоря с хората“, казва Дамян Дамянов, а науката ми се стори самотно занимание.
Вече не мисли за бъдеще в науката, иска да се занимава с бизнес. Предлага на колегата си и приятел от университета да станат партньори. „Защо да продаваме само в София и близките градове. Да направим национално покритие, пазарът нас чака“, били думите му през пролетта на 1997 г. До есента вече са стъпили в няколко по-големи града. Но вижданията за бизнеса на двамата бивши състуденти се разминават. Решават да се разделят приятелски през декември същата година.
Останал сам, Дамян Дамянов започва да чертае стратегии как да навлезе по-сериозно в аптечния пазар. Иска помощ от вуйчо си, който работи в Дубай, и той му изпраща 6000 долара. С тези пари основава компанията Unicoms. С първите стъпки в собствения бизнес идват и проблемите. Появяват се много дистрибуторски компании, които зареждат аптеките и с презервативи, конкуренцията става безмилостна. „Трябваше да оцелявам ден за ден“, описва първите си години като предприемач Дамян Дамянов. С много безсънни нощи, преговори и работа на терен успява до 2002 г. да изгради 90% национално покритие с всякакви нелекарствени продукти.
За да организира бизнеса си по-добре, наема външен консултант с огромен опит. Заедно създават много стриктна система на дистрибуция, която наричат „ефективно търговско поведение“. „Отвори ми чакрите – казва Дамян Дамянов. Липсваха ми увереност и самочувствие. Той успя да ми ги вдъхне. Да ме накара да тествам някакви неща и не след дълго нашите търговци станаха изключителни търговци. Системата ни за обучение е безупречна. Ние не търсим търговци. Ние ги създаваме.“
След като стабилизира бизнеса, започва да мисли дългосрочна стратегия за развитие. Познавайки добре пазара, предвижда, че големите фармацевтични дистрибутори ще си разпределят пазара на лекарства, след което ще погледнат към неговите продукти. „И тогава с нас е свършено. Стигнах до извода, че шансът ми е да имам собствени продукти и брандове.“
Всеки сам създава съдбата си и точно тогава бизнесът на Дамян Дамянов се раздвижва. На среща го кани един от американските собственици на тестовете за бременност Quick Shure, които се произвеждат в българска фабрика. Дамян Дамянов е един от дистрибуторите. Американецът иска да качи драстично обема на продажбите: „Ще оцелеят само най-добрите“, казва той на българския си партньор. Дамян Дамянов тръгва из страната от склад на склад, предлага най-добрата цена за доставка на тестовете. Жертва маржовете и печалбата си, но успява да събере голяма част от пазара. Така става ексклузивен дистрибутор. Но Quick Shure се задъхват, имат проблеми с производството. „Тогава си казах, че ще създам собствен тест за бременност.“
Събира продуктов и маркетингов екип. Измислят дизайн, опаковка, функционалност. Избира производител, който започва да прави теста за България под името Surecheck. Така през 2004 г. в портфолиото на Unicoms се появява първият собствен бранд.
За по-малко от година той се превръща в пазарен лидер у нас, а Дамян Дамянов на практика вижда големия потенциал да не си само дистрибутор. Пуска телевизионна реклама на Surecheck, която зрителите много харесват. „И до днес, 18 години по-късно, хора си спомнят думите в клипа „Жоро е невинен“, казва Дамян Дамянов.
След успеха на Surecheck той вече мисли само как да създава други собствени марки. Влага много средства и време в разработване на нови продукти. Появяват се апаратите за кръвно налягане Sendo и първите хранителни добавки. През 2005 г. в портфолиото вече има 10 собствени продукта. В този момент Дамян Дамянов спира изцяло дистрибуцията на всичките 5 хил. чужди продукта и започва да дистрибутира само собствените десет. Половината от персонала напуска почти мигновено, но това не обезкуражава предприемача.
Дамянов подрежда бизнеса по швейцарски модел. Основава холдинговото дружество Unicoms AG и го регистрира в Цюрих, Швейцария. То обединява няколко компании, които отговарят за различните брандове. Централата е в България. Компанията има подразделения в Румъния, Македония и Албания. Unicoms е изцяло семейна. Дялове имат децата и съпругата, както и вуйчото, който му помага в началото на бизнеса. През 2021 г. оборотите на компанията надхвърлят 24 млн. лв., което е с 24% повече спрямо 2020 г. Планираният ръст за 2022 е 45%. Компанията обединява близо 20 бранда и развива бизнес в 16 държави, като в България голяма част от продуктите са пазарни лидери. Предприемачът вярва, че сериозните марки се изграждат бавно, с много усилия, корекции, пари. „Бизнесът не е спринт, а маратон. Човек трябва много внимателно да си разпредели силите, за да му стигат до края.“
Да бъдеш лидер, означава, че непрекъснато трябва да се развиваш и Дамян Дамянов разбира много добре това. Започва да осъзнава, че заедно с разрастването на бизнеса потъва в оперативните задачи, че иска всичко да контролира. По време на една отпуска в Куба през 2012 г. осъзнава, че уж е на почивка, а работата все му е в главата. Решава да направи промени.
Той вече е прочел бестселъра на Рикардо Семлер – „Маверик“. Авторът е изпълнителен директор и мажоритарен собственик на Semco Partners, бразилска корабна компания. Той отменя йерархията във фирмата и я заменя с т.нар. съвместен мениджмънт. Заплатите започват да се обсъждат колективно, ръководителите на проекти се избират с гласуване на екипите, всичко става прозрачно, а служителите имат огромна свобода. За 10 години с новия модел на работа Semco постига впечатляващи резултати – оборотите скачат с 60%, служителите стават 3000, а текучеството е едва 1%.
„Тогава, в Куба, много се замислих – има ли по-ефективен от масовия йерархичен модел за управление на компаниите, разказва предприемачът. Той обяснява, че в момента повечето фирми наподобяват кралство, което е красиво, но недобре работещо. Демократичните държави са далеч по-ефективни, защото гражданите им имат свободата да участват в управлението. В бизнеса в един момент конкуренцията ще стане толкова жестока, че за да получат предимство, бизнесите ще са принудени да преминат към по-демократични форми на управление.“
Дамян Дамянов е решен да направи радикална промяна в управлението на бизнеса си, следвайки модела на Семлер. „Казах си „въвличам всички хора във взимането на най-важните решения, правя система за гласуване. Хората стават по-доволни, започват да мислят, всички стават предприемачи, машината започва да работи сама. И след като ги науча, мога да се оттегля, компанията се развива, няма нужда от мен, аз ще си почивам… Прекрасен живот.“
Връща се от почивката в Куба много щастлив, събира мениджърите на компанията да им каже какво е измислил. „Всички посърнаха, казаха: „Aбсурд“. Споделя го и с останалите хора от екипа, те реагират по подобен начин.
Въпреки съпротивата Дамян Дамянов е твърдо решен да промени фирмата отвътре. Говори с хората, обяснява им предимствата. Разписва и подробен правилник, който нарича конституция. Мениджърите се избират от екипите. Заплатите също се определят от тях. 50% от печалбата на компанията се дава на служителите, които сами гласуват как да си я разпределят. „Всеки има дял – от чистачката до мениджъра“, обяснява Дамянов. Той самият няма право на глас, но може да налага вето. За тези девет години се е случвало само няколко пъти, смята, че ако се намесва често, ще обезсмисли демокрацията.
Хората постепенно започват да свикват, а резултатите не закъсняват, макар и не точно каквито си ги е представял Дамян Дамянов. „Нямаше как да стане служителите да управляват цялата компания. Голяма част от тях нямат предприемачески дух. Но това, което много добре могат да правят, и демокрацията тук е ефективна, е да оптимизират процесите. Да изпълнят дейностите с по-малко разходи, да премахнат ненужни операции, да направят процесите далеч по-работещи. Защото хората са на терен и познават бизнеса отвътре. Демокрацията направи компанията много ефективна. С по-малко разходи и усилия постигаме далеч, по-високи резултати.“
Привлича ли демократичният модел нови служители? Дамян Дамянов казва: „Забавно е“. Когато хората научат за него, виждат само хубавите му страни. Очаровани са и си казват: „Tова ще е яко“. Когато се сблъскат с него, изпадат в шок. Често при вземане на решения спорят, карат се, дори се обиждат. „Демокрацията не е направила хората по-лоши, просто вади всичко на показ. Хората са каквито са, те не са по-различни при другия режим на управление, просто там много от качествата им са скрити и потиснати. В нашата система всичко е ясно. Хората свикват да участват, да имат мнение. Свободата е нещо, което не осъзнаваш, когато го има, а чак като ти го отнемат. Ако хората трябва да напуснат и да отидат на място, където ги няма тези правила, много страдат. Може би това е една от причините при нас да няма текучество.“
Демократичният модел на работа е бил отменян два пъти заради злоупотреба с правилата и изземване на цялата власт от някой от мениджърите. За да не се стига до подобни ситуации, в момента Дамян Дамянов разработва нов правилник – Демокрация 3.0. В нея правилата ще бъдат разписани още по-ясно. „Преди моето убеждение, на база на Семлер донякъде, беше, че аз давам правилата за гласуване, две трети мнозинство и някакви въпроси и хората измислят всичко останало. Не сработи така. В последния, трети, вариант голяма част от нещата са фиксирани.“
Паралелно с развитието на демокрацията собственикът на Unicoms извършва сериозна реформа в компанията с цел експанзия. От около година бизнесът е разделен на две дивизии – продуктова и дистрибуторска. Компанията, занимаваща се с дистрибуцията и логистиката, се казва „Сидая Фарма“. Тя ще разпространява продукти и на други компании, предимно международни. „В момента пазарът се разпределя. Това означава да хвърлим повече от целия си ресурс, за да можем да вземем по-голям дял. Това е доста рискова игра, която е малко всичко или нищо. Аз залагам на всичко.“
