С аромат на преживяване
Бети Бенчева и Пламен Стефанов изграждат бранд, стъпил на безкомпромисно качество на продуктите. Тяхната натурална козметика COCOSOLIS не отстъпва по нищо на най-големите марки в бранша и вече се продава в целия свят

През март 2020 г. Бети Бенчева и Пламен Стефанов, създателите на бранда за натурална козметика COCOSOLIS, точно са започнали активна подготовка за летния сезон, когато българското правителство обявява пълно затваряне на държавата заради ковид. Младите предприемачи, които в живота са двойка и имат две деца, са силно притеснени кой ще купува продукти за тен в разгара на пандемия. Случва се обаче нещо неочаквано. В края на април, месец след локдауна, цялата налична продукция е изкупена. Продажбите избухват с 400%.
„И до ден днешен трудно си го обясняваме. Как може хората да са имали такъв голям интерес към толкова специфичен продукт“, казват Бети и Пламен, посрещайки екипа на Forbes в офиса си в столичния квартал „Лозенец“. Облечени спортно официално, говорят за бизнеса с плам, който би заразил и най-безпристрастните слушатели. „COCOSOLIS е нашето трето дете и е отговор на това как да бъдем по-близо до природата и в хармония с нея“, обяснява двойката, развеждайки ни из стилно отворено пространство, с няколко реда бюра, много пръснати цветни опаковки, пантон скали и свежи млади хора.
Семейството, както наричат екипа си, наброява 30 души. Днес компанията „Пурмерул“, под която оперира козметичният бранд, има над един милион доволни клиенти, продадени повече от два милиона продукта в близо 30 държави по света. Оборотите за 2022 г. надхвърлят 17 млн. лв., а очакванията за настоящата година са за над 20. „Тепърва започваме да се разрастваме“, уверено казват двамата предприемачи в началото на нашия разговор, вече настанени в малка, но уютна зала, чийто стъклен покрив е под дъното на фонтан.
Бети Бенчева и Пламен Стефанов са съученици в основното си образование в столичното 119-о училище, но в гимназията пътищата им се разделят. Макар и да живеят в съседни блокове и често да се засичат, разговорите им са единствено на „Здравей“ и „Чао“. От малка Бети се занимава с изкуство, рисува и твори. Убедена е, че ще последва стъпките на родителите си. Майка ѝ е фотограф, а баща ѝ е именитият български скулптор и дизайнер Михаил Бенчев.
Бети завършва Националната художествена гимназия за приложни изкуства „Свети Лука“. Взима висше в Националната художествена академия в София. Завършва дизайн в италианския университет ISIA di Faenza. Връща се в България и веднага започва работа във фирмата на баща си, която се занимава с големи проекти в сферата на архитектурния дизайн. „Пред мен нямаше дилема дали да остана в Италия, следвах детската си мечта – да стана дизайнер и да работя съвместно с баща ми.“
Пламен, подобно на Бети, също следва стъпките на баща си, който е официален вносител на Pirelli и един от първите вносители и представители на автомобилни компании у нас. След като завършва три висши в УНСС – право, маркетинг и бизнес администрация, Пламен и брат му се фокусират върху развитието на бизнеса с употребявани автомобили, с които се занимава една от фирмите на баща им. Паралелно с това трупа сериозен опит в другите компании на баща си, където помага за разрастването, занимава се пряко с намирането на нови клиенти и партньори.
През 2008 г. пътищата на Бети и Пламен се пресичат отново и животът им продължава съвместно. Започват да мечтаят и за съвместен бизнес, но далеч от това, с което се занимават в момента.
„Имаме общ стремеж за живот, който да бъде отговорен към планетата и към нас самите.“
Пламен разказва, че е осъзнал, че е достигнал едно ниво, което не му носи удовлетворение. „Не е възможно да живееш истински, обграден единствено от забавления и материални неща. Бяхме благодарни на това, което имахме, основата, която семействата са ни дали. И решихме, че оттук нататък, всичко, което ще правим, ще е с мисъл за планетата и хората. Променихме начина си на живот и избрахме да се занимаваме с биологично земеделие.“
Заедно с няколко съмишленици започват да отглеждат зеленчуци и плодове в района на Хисар. Основават компанията „Пурмерул“ (името идва от тракийкия бог на огъня, слънцето, жарта и на житните растения, б.а.). Сертифицират фермата и отделят все повече време на новото си бизнес хоби.
Наричат го така, защото и двамата продължават предишните си работи. Бети чете много и се интересува от нестандартни растения. Попада на мащабно проучване за качествата на кейла, който по онова време не е много познат у нас. Започват да го отглеждат и да се опитват да направят чипс от него. Идеята е страхотна, реализацията – силно предизвикателна. Намирането на биологични семена отнема месеци, а направата на листото на чипса и неговото овкусяване – двойно повече.
„Купихме си домашна сушилня и започнахме да разработваме рецепти“, казва Бети. Създават технология при много ниска температура на сушене, която прави листото на кейла хрупкаво. След поредица от проби и грешки Бети успява да забърка и правилната консистенция на вкуса – микс от биоактивирани ядки, свежи зеленчуци и подправки. С готови технология и рецепта идва следващата трудност – как да се внедри в производство. Нуждаят се от биологично сертифицирана фабрика с машини за измиване, смилане, смесване, сушене, пакетиране.
„Не съществуваше такава поточна линия, но извадихме късмет – казва Пламен. – Партньор, с който бяхме се срещали за различни проекти, ни предложи да ни предостави собствената си фабрика за пакетиране и обработка на био плодове и зеленчуци.“ В нея младата двойка изгражда процес, който се оказва успешен. „Произведохме голямо количество вкусен чипс от кейл, който не се чупеше.“
Паралелно с кейла младите предприемачи стартират още един бранд за хранителни добавки с по-нестандартни съставки като суперхрани, плодове, аюрведа билки. „Привлякохме едни от най-добрите здравни експерти в България и с една купчина книги успяхме да направим десетина рецепти. От слим детокс до хормонален баланс. Оказа се, че да създадеш нещо натурално и биологично, с добър вкус и разтворимо беше предизвикателство за производството. Но успяхме.“
С два готови продукта е време за следващата стъпка – пакетиране и продажба. Тук двойката удря спирачката.
В една януарска сутрин на 2016 г. Бети се буди, озарена от идея за бранд за натурална козметика. Разказва на Пламен прозрението – за продукти изцяло чисти, с много добра и запомняща се визия и аромати, които пленяват сетивата. Той бързо възприема предложението и се включва в частта, в която е най-силен – бизнесът. „Без много да се бавим, избистрихме бизнес модела, как ще изглеждат продуктите, как ще се комуникират, къде ще се продават. Имахме визия как искаме да случим нещата, благодарение на опита ни с предишните продукти, които бяхме създали – суперхраните и кейла. И най-важното, че работехме и мислехме заедно“, казват двамата, споглеждайки се с усмивка. Обясняват, че от ден първи в общия им живот се допълват и пренасянето на бизнеса в дома не им пречи на хармонията. „Нямаме време да си говорим празни приказки.“
Окрилени, Бети и Пламен изоставят плановете със суперхраните, предлагат партньорство на Яни Драгев, собственика на „Смарт органик“, да продава техния чипс от кейл под неговия бранд и отварят нова страница в живота и бизнеса, наречена COCOSOLIS. Рецептите на първите продукти на бранда ги измисля лично Бети. В кухнята в семейното жилище тя бърка съставки, докато постигне правилната консистенция. Обикаля козметични изложения, купува най-премиалните продукти.
Съветва се с технолози, всичко се тества в клинични лаборатории. Афинитетът на Бети към изкуството и опитът, натрупан покрай баща ѝ, се прехвърлят върху опаковките, които са цветни и запомнящи се, а материалите – екологични и рециклируеми. От идеята до първите продукти минават около четири месеца. Името COCOSOLIS, от кокос, една от основните съставки на продуктите, и слънце, идва по-трудно. Отнема им доста време, докато се спрат на него и установят, че няма да засегнат нечий интерес. „Тръгнахме обратно на бизнес логиката. Решихме да направим продукт по най-добрия начин, независимо от цената, и после да видим дали ще можем да го продаваме.

Оказа се, че нещата ще се получат“, казва Пламен. Влагат в козметиката биологични и натурални съставки, които освен това са студено пресовани. Постигат много натурално чисти продукти, с невероятен аромат, които освен че защитават и подхранват кожата и косата, привличат поглед с отличимата си визия.
Половин година след януарската сутрин, окрилила Бети и Пламен да пробват нов бизнес, двамата са на финалната права. Имат готови и тествани рецепти за четири продукта – два за тен, с аромат на шоколад – емблематичният за марката вариант Choco, който и до днес е сред най-продаваните, и на кокос, един за подхранване на косата и един за след слънце, възстановяващ.
Трябва им производител. „Осъзнахме, че ще е много трудно да изградим собствено производство, доверихме се на партньор.“ Намират производител на биологична козметика, който става техен невероятен партньор и приятел. „Повярва в нас, когато всички ни гледаха с насмешка, и непрекъснато ни помага за формулите и защитава интересите ни“, казва Бети. Впоследствие Пламен и Бети намират още двама партньори, благодарение на които успяват да разширят продуктовото портфолио на COCOSOLIS.
Голяма част от съставките идват от екзотични места. В началото Бети и Пламен лично се срещат с производителите и доставчиците, за да изградят трайни и приятелски отношения. Най-голямото предизвикателство в рецептите е да са изцяло натурални. По-голяма част от брандовете използват изкуствени съставки. COCOSOLIS успява да създаде формула, която не само премахва всички вредни субстанции, но ги заменя с полезни.
Добър продукт, разпознаваема опаковка, верен производител – време е за продажбите. От ден първи бизнес моделът е изцяло онлайн. Бети и Пламен създават собствен магазин, през който стават голяма част от продажбите.
Сега COCOSOLIS има 26 локални подсайтa. Пламен, който е с маркетинг образование, знае как да наложи бранда в социалните медии. Питам го с много инвестиции ли? Казва:
„Не само, с правилна стратегия и разпределяне на бюджети“.
Разказва, че се стремят на всеки чужд пазар да организират фотосесии с модел, който говори местния език, работят с разпознаваеми лица и инфлуенсъри. Над 20% от оборотите отиват за маркетинг. „В него има субективен елемент, трябва да си наясно с това и да го приемаш. Някакъв процент от нещата знаеш, че няма да работят, и се стремиш да създаваш много съдържание, за да напипаш правилната формула. В това сме много продуктивни“, казва Пламен. Това е и нещото, което проработва и при изчерпването на количествата в разгара на пандемията.
Бизнесът на COCOSOLIS се развива като на филм. Нови продукти, ръстове с по 300%, излизане на нови пазари. Но Пламен осъзнава, че само с онлайн продажби големите ръстове няма да могат да се задържат. Вижда го през 2021 г., когато след въведени промени от страна на Apple се налага и Meta да промени правилата, което чупи работещите алгоритми и ръстовете се забавят.
Време е COCOSOLIS да предприеме следващата стъпка – да навлезе в офлайн каналите. „Ако погледнем в момента най-добрите брандове, съотношението онлайн-офлайн е в порядъка 30% към 70%, при нас е обратното.“ Но предизвикателствата в т.нар. b2b канал са големи. Намирането на клиенти е бавно, изграждането на дистрибуция – също. Целите на предприемачите са да създадат добри партньорства в държавите, в които са се наложили с онлайн доставките, след което да се насочат към други пазари.
Друго голямо предизвикателство за COCOSOLIS е сезонността на повечето продукти. „Нашият голям пик е лятото. Искаме да променим това. Трябва да имаме стабилен бизнес през цялата година. Решението – ще развиваме повече продукти, които не са сезонни. В следващите две години ще се опитаме да пуснем 20 нови продукта, много от които са в напреднала фаза на разработка, с които да продължим да създаваме цялостно изживяване. А в по-дългосрочен план нашата голяма цел е да превърнем компанията в пример, който да последват и други бизнеси, и заедно да подпомогнем света да стане по-добро място.“