Да съживиш футболно училище: Историята на Илияна Кънева

Всяка есен, когато децата се подготвят за новата учебна година, Илияна Кънева (38) задвижва изпитан маркетингов механизъм за привличане на нови играчи към футболното училище MFS Sofia. Вместо традиционна реклама тя акцентира върху продажбата на много интересна силиконова бутилка за вода с формата на футболна топка. Двете полукълба се разгъват в тяло с дизайн на футболно игрище. Всеки който поръча бутилка с името на детето си, получава безплатна тренировка за него в MFS Sofia. Към бутилката вървят аксесоари като светещо име, карабина, ключодържател с фигурка на известен футболист или четка за почистване, които се плащат отделно. Така добрата идея се развива в поредица от поводи за контакт. А когато цяла група ученици започне да носи малката футболна топка със сламка, тя вече става символ за принадлежност към MFS Sofia.

Откакто преди близо две години Илияна Кънева става собственик на футболното училище MFS Sofia с идеята да развие франчайза на Munich Football School в България, тя постепенно го превръща в многопластов бизнес. MFS Sofia съществува като част от Future of Coaches – немският лицензиран представител на MFS. Кънева развива серия от дейности около школата, които носят близо един милион лева приходи за целия период. Тя последователно преследва целта си до края на 2026 г. в школата да се обучават 500 деца в седем населени места и да завърши годината с 1 млн. евро приходи от абонаменти, летни лагери, мърчандайзинг и обучения на треньори. Кънева е готова да разшири дейностите с разпространение на специализирано съдържание и дигитални продукти. Тя подготвя издаването на футболната книга Einfach besser Fußball spielen („Да играеш футбол по-добре“). Нейни автори са собствениците на MFS Давид Нидермайер и Михаел Шупке, които представят своята методика и философия за обучение на деца и развитие на млади футболисти. Паралелно с това разработва видеокурсове по футболна техника, с които да достигне и до децата в по-малките населени места.

ИЛИЯНА КЪНЕВА Е ПРОГРАМИСТ.

Била е на 12, когато написва код за първия си калкулатор. След като завършва информационни технологии, смята за съвсем естествено да се присъедини към семейната софтуерна компания „Интелсофт“, която разработва решения за управление на персонала и изчисляване на заплати. Баща й, Янко Кънев, обаче смята, че е по-добре да натрупа опит самостоятелно. Така започва работа в чужда софтуерна компания за разработка на сайтове. Не остава дълго. Да е наемник на заплата не е нейният път. През 2009 г. тя създава, собствена софтуерна компания „Амиго Стайл“ за уебдизайн и разработка на сайтове. Стартът обаче съвпада с разгара на световната финансова криза, което я принуждава да държи разходите ниски. Решава, че няма нужда от офис. Хората могат да работят от домовете си, а срещите да се провеждат онлайн. Баща ѝ отново е скептичен. Според него в една софтуерна компания хората трябва да работят заедно и да общуват. Години по-късно пандемията променя правилата за всички. „Като дойде COVID, всички бяхме принудени да работим от вкъщи“, коментира тя. Междувременно се омъжва, става майка и се развежда, по собствените ѝ думи, „щастливо“.

Паралелно с развитието на „Амиго Стайл“ Илияна Кънева става независим дистрибутор на германската компания LR Health & Beauty, която работи по модела на мрежовия маркетинг. Мотивира я възможността да приложи различните си умения в нова среда. На първо време създава софтуер за управление на поръчките. „При 300 клиенти е почни невъзможно проследяването кой кога си е свършил дозата, за да му предложиш нова, ако го правиш ръчно“, обяснява тя.

Софтуерът помага на нейния екип да се развива бързо през различните нива на системата и да печели добре. През 2017 г. тимът ѝ се нарежда сред 25-те най-успешни в LR в Европа. Успехът я среща с Маркус Риекер, който по това време е вицепрезидент на регион в LR. Той е впечатлен от софтуера, който прилага в работата. Дори я окуражава да кандидатства в програмата за разработване на софтуер за скандинавските държави. Тя печели конкурса.

През 2017 г. Маркус Риекер отваря нова врата за нея. Той препоръчва на MFS да наеме нейната компания „Амиго Стайл“ за разработването на софтуер за управление на графиците на треньорите в различните локации. По това време футболното училище развива мащабируем бизнес модел, който води до 13 франчайз и лицензирани партньори в 9 държави. Има над 100 треньори, повече от 90 партньорски клуба и около 7000 деца годишно.

Когато собствениците на MFS Давид Нидермайер и Михаел Шупке канят Кънева на среща в Мюнхен, виждат колко бързо разбира от какво имат нужда. В главата ѝ и без това постоянно се въртят идеи как да автоматизира процеси, така че една компания да пести финансов и човешки ресурс. Проблемът в MFS са несъбраните вземания. Плащанията се обработват основно ръчно, а за много от тях липсва информация. „Амиго Стайл“ разработва софтуер, който автоматизира обработката и проследяването на плащанията. Внедрява цялостна система за управление на процеса от записването за безплатна тренировка и определянето на графиците на различните треньори до изчисляването на почасовото им заплащане. Пуска и още две свързани платформи, MFS Coach в която треньорите съставят тренировъчни планове и задават упражнения за вкъщи, и MFS Player, където децата могат да виждат упражненията. Добавя към това и видеоплатформа с над 1000 тренировъчни видеа.

През 2019 г. Маркус Рикер и приятелят му Андреас Прехтл, който е треньор в школата, решават да вземат франчайз за MFS. Те основават Future of Coaches, компания, с която развиват собствената си мрежа от школи във Франкен и Нидербайерн. Илияна Кънева е поканена в екипа да разработи софтуера, който да автоматизира процесите и да облекчи работата на треньорите. Съдружниците пренесят футболна методология в други държави. Маркус Рикер се мести в Сингапур и развива локацията там. Андреас Прехтл поема франчайза за Орландо и Грийнвил в САЩ. В Португалия обаче не успяват да намерят подходящия местен партньор и затварят
локацията.

През 2021 г. Future of Coaches разширява мрежата си в България. Илияна Кънева препоръчва Радостин Христов за мениджър, тъй като го познава от LR. Той става съдружник в новоучредената фирма „МФУ България“ и я развива заедно с партньора си Александър Делийски. Три години по-късно, през 2024 г., двамата решават да продължат самостоятелно и основават собствена футболна академия.

Илияна Кънева научава новината от Маркус Рикер. „Лицензът е свободен – казва є той по телефона. – Ако искаш да поемеш България, можеш да го направиш. Ако не, трябва да затворим локацията.“

Предложението я изненадва. Трябва ѝ време да прецени какво би означавало за нея да поеме цялостното управление и развитие на бизнеса в България. Съдружникът на баща ѝ, Гриша Костов, я окуражава: „Само футболно училище не си развивала. Каква пък толкова? Сега ще го развиеш за година и половина, две. Ще го автоматизираш, както ти си можеш. Ще направиш системата да работи без теб и животът ще продължи“.

КЪНЕВА РЕШАВА

да се гмурне в дълбокото. Чака я тежка работа. Малкото останали абонати си изкарват гнева върху нея, защото тренировките са спрени. Няма обучени треньори, нито терен. Есен е и всички игрища на закрито са ангажирани. За три седмици успява да се справи с проблема и да възстанови тренировките, но децата са малко. Тя обикаля училища и детски градини, за да търси нови. Раздава листовки на входа на метрото в „Младост“ и пред Ring Mall. Бързо разбира, че с листовки няма да се случат бързо нещата.

Търси други начини да достигне до родителите. Попада на „Funnel Sprint“, бизнес обучение, насочено към хора, които искат да стартират или да развият онлайн бизнес. „Целта ми беше да взема максимума“, споделя тя. Научава се да разработва модели, с които да достига до конкретна целева аудитория. В една тетрадка си записва целта за няколко месеца да достигне 100 хил. лв. приходи. Пуска реклами за безплатна тренировка. Предлага и стимули. Всеки, който закупи абонамент за четири тренировки на цена от 56 евро, получава подарък футболна топка или обувки.

Илияна Кънева прави голяма крачка, като влага почти всичките пари в касата, за да покани треньор от школата за юноши на FC Augsburg, който да проведе демонстрационни тренировки с децата и обучение за треньорите. В кампанията обещава резултат още след първата тренировка. Методиката е доказана. Когато има резултат, продажбата на абонамента се затваря по телефона. Интересът обаче надхвърля очакванията. Само за първите три часа се записват повече от 60 деца, а тя не е готова за повече: „Направих най-голямата си грешка. Спрях рекламата. Не го препоръчвам на никого. Дори да не можеш да отговориш на интереса, никога не спирай рекламата“.

Паралелно с това развива идея да продава аксесоари, свързани с футбола, които да ѝ дават повод за контакт с деца и техните родители и да ги водят към безплатна тренировка. Внася от Китай шише във формата на футболна топка. Купува 3D принтер, за да гравира името на детето, нещо, което кореспондира с методиката на футболното училище за индивидуален подход към всяко дете. Ефекът от добрата идея се усеща веднага. С продажбите на аксесоарите приходите стигат 250 хил. лв. Това й дава достъп до акселераторска програма за предприемачи, където изгражда план как да достигне един милион лева. „Стратегията е много проста. Виждаш какво работи и го мултиплицираш.“

Аксесоарите сработват добре. Тя пуска кампания „Препоръчай приятел“, в която бонусът е един месец безплатно обучение или екип за тренировка. В края на 2025 г.юприходите достигат приблизително 1 млн. лв. Кънева уточнява, че всички търговски дейности са отделени в софтуерната й фирма, защото лицензът се плаща на базата на приходите за абонамент. Тя отваря специални програми за треньори от различни клубове и редовно кани специалисти от Германия да провеждат обученията:

„Проумях, че колкото повече обучени треньори имам, толкова по-бързо ще порасна“. Действително мрежата на MFS Sofia се разраства с клубове в Благоевград, Симитли, Ботевград, Варна, Бургас, Перник, Гоце Делчев и Сандански.

За да си осигури мащаб, прави няколко промени в методиката. Премахва общоприетия модел, при който школите развиват отбори, които се състезават в лиги. Смята, че така дава възможност на повече деца да бъдат част от футбола: „Школите, които градят отбори, правят селекция и се фокусират върху определени деца. Ние искаме да обучаваме в мащаб. Футболните училища са отворени за деца от 3-годишна възраст до 65 години“. Насърчава постоянството още при най-малките, като за всяко присъствие на тренировка подарява малка колекционерска играчка от серия, разпечатана на 3D принтер. „Децата постепенно разбират, че постоянството води до резултати и се награждава. Добрата техника и индивидуалните умения могат да бъдат основа за развитие на професионално ниво“, обяснява Кънева. Готова е да даде пример с футболисти като Хенри Кудосу, който стига до FC Augsburg, и Ноел Ниман, който е представен на сайта на MFS София като футболист, играл за TSV 1860 München и Arminia Bielefeld.

Следващата голяма цел на Кънева е да изгради система, в която мениджърите имат всичко необходимо, за да развиват сами локациите: „Истинският бизнес не зависи от ежедневното присъствие на собственика, а може да функционира и да расте благодарение на изградената система“.