Полезните ходове на Филип Цветков в оздравяването на EkoToi

В природния резерват Дуранкулак, където пясъчните дюни и гъстите гори създават живописен терен, EkoToi поема предизвикателството да осигури комфортни битови условия за участниците в поредното издание на тв формата „Игри на волята“. Компанията доставя контейнери, оборудвани с всичко необходимо за временна база – легла, маси, шкафове, кухни, печки, хладилници, душове и системи за топла вода, както и мобилни тоалетни. Работи се бързо и ефективно, защото този проект е много повече от изпълнение на рутинен договор в трудни условия. За EkoToi това е критичен тест за готовността на компанията да се върне отново в голямата игра, след като е разтърсена от сложна раздяла между съдружниците.

„Възстановяването в конкурентна среда е труден и бавен процес“, казва Филип Цветков, който поема управлението на „Екотой – сервиз“ преди две години. За това време той успява да изправи фирмата на крака, макар все още да е далеч от мястото, където е била. От водеща в сектора с 60% пазарен дял в страната, сега държи малко над 30%. Зад гърба обаче компанията има големи проекти, които показват стабилност. „Ние успяхме да се справим с обезпечаването на едно от най-големите събития в България – Роженския събор, с доставката на 400 мобилни тоалетни, душове и топла вода на поляните в Родопите“, обяснява Цветков. В успешните проекти той включва ангажимента към строителните фирми, заети с ремонта на стадион „Българска армия“ в София, както и няколко договора с военните за учения на армията. Компанията изгражда също така мобилни сервизни бази в различни точки в Европа, където български строители и бригади за соларни паркове изпълняват проекти на трудни терени.

ЗАД „ЕКОТОЙ – СЕРВИЗ“ СТОИ ВОДЕЩА

в услугите за мобилно санитарно-хигиенно оборудване немска група – Toi Toi & Dixi Group. Създадената преди 50 години в Германия компания стартира като сдружение между двама конкуренти, които започват да изкупуват дялове в малки локални фирми. Те създават мрежа, която се разраства в 30 държави в Европа, Северна Америка и Азия, и достигат близо 400 млн. евро приходи, преди компанията да бъде придобита от британския инвестиционен фонд Apax Partners през 2019 г.

„Екотой – сервиз“ е час от голямата структура повече от 20 години. Основателят Стефан Петров, находчив предприемач от Бургас, е един от пионерите в България, които през 2001 г. идентифицират потенциала в отдаването под наем на мобилна санитарна техника и мобилни заграждения. Той влиза в съдружие с немския холдинг, който прави значителни инвестиции в съоръжения и по този начин подпомага мащабното развитие на българската фирма. Петров е визионер. Той създава стандарти в бранша – изгражда сервизни бази в големите градове и привлича солидна клиентска база от строителни фирми, организатори на големи събития и печели търгове за обезпечаване на военни учения. Опитва също така да убеди общините, че модерните автоматизирани и самопочистващи се градски тоалетни могат да носят приходи, ако се инвестира в тях, но градските управници имат други приоритети.

През 2021 г. Стефан Петров продава дяловете си на Toi Toi & Dixi Group и след неговото оттегляне компанията остава без мениджмънт. В резултат приходите от 12 млн. лв. през 2021 г. се сриват до 5 млн. лв. през 2022 г., когато Филип Цветков поема управлението.

„Когато поех компанията, заварих само двама работници, един шофьор на 74 и опустошена база, а клиентите си бяха отишли“, споделя Цветков. В периоди на несигурност конкурентите бързо и интелигентно се наместват в освободеното пространство. Пазарът вакуум не търпи. От една страна, бившият управител Стефан Петров стои зад нова компания – Fresh Support, която бележи значителен подем, а вторият силен играч на пазара „Стройрент“, специализирана в отдаването под наем на строителна техника, засилва дейността си с отдаване на мобилни тоалетни под наем, които преди това предоставя като съпътстваща услуга.

Филип Цветков има опит в стабилизирането на компании след тежък развод на съдружниците, което всъщност е причината да бъде поканен за управител в „Екотой – сервиз“. Машинен инженер и икономист по образование, той първо израства като търговец и регионален мениджър сред големите дилъри на автомобили в „Мото Пфое“ и „София Франс Ауто“. Амбициите му за професионално развитие го отвеждат в сектора за селскостопанско оборудване. През 2012 г. вече е търговски директор на „Мегатрон“ – най-голямата компания на пазара, която продава земеделска техника на световния лидер John Deere. Подкрепени от европейските програми, земеделците купуват модерна техника и бизнесът на „Мегатрон“ процъфтява. Голям процент от сделките Цветков сключва на полето, където комбайни и жътварски машини демонстрират своите възможности.

През 2016 г. за пръв път му се отваря възможност да управлява самостоятелно компания. Той става изпълнителен директор на „Тайтън Машинъри България“, която е конкурент на „Мегатрон“. Американската Titan Machinery се разделя с българския си партньор и ситуацията е сложна. Неговият оздравителен план е насочен към следпродажбеното обслужване: „Ако работата се върши добре, това носи бизнес и нови клиенти.“ Подобен модел той прилага и в „Екотой – сервиз“: „Ние продаваме услуга и ако не си свършим работата на терен, негативните отзиви бързо ни застигат“.

В ПРОЦЕСА НА ОЗДРАВЯВАНЕ ЦВЕТКОВ

заменя модела на еднолично управление с корпоративна структура, в която „всеки си знае работата и трябва да я върши добре“. Всеки нов служител – независимо дали е търговец, диспечер или склададжия – прекарва една седмица на терен с шофьорите в камионите, за да чуе техните проблеми. „Аз самият направих това на втората седмица във фирмата“, споделя той. Решението му да затвори губещите бази в Бургас и Варна е още една стъпка напред. Компанията остава с пет опорни точки, разположени така, че да могат да обслужват клиентите в радиус от около 100 км.

„Екотой – сервиз“ работи на загуба две години, но получава сериозна подкрепа от фонда, основно за нови сервизни камиони, кранове и техника. Тези инвестиции са особено важни за възстановяването и стабилизирането на бизнеса, като приходите за 2024 г. стигат 6 млн. лв.

Едва когато екипите стават готови да покриват стандартите за качество на услугата, както той си я представя, търговците отиват при клиентите: „Беше трудно да се уговори среща с някой, който дори не иска да чуе за нас заради проблемите в миналото“. Неговата стратегия е проста: „От тях искахме само да ни дадат шанс да се докажем, за да видят с какво сме по-добри от конкурентите“. Цената не е инструмент, с който чука на вратата. Казва, че цени труда на хората си. Идеята е да се покаже, че при новото управление „Екотой – сервиз“ прави нещата по-добре и предлага нови продукти.

Въпреки усилията клиентите трудно се връщат, но вратите се отварят.

Компанията започва отново да печели търговете за обезпечаване на армията с мобилно санитарно-хигиенно оборудване. Широката мрежа на холдинга в Европа дава възможност местните поделения да се грижат за сервизното обслужване във всяка локация. Мрежата дава предимство при сключването на нови договори с български компании, които изграждат фотоволтаични паркове в Германия. Също и при строителните фирми в чужбина, които имат нужда от оборудване още преди да започнат работата на терена. „Първо трябва да осигурим мобилни тоалетни, след това огради за рововете и накрая контейнери с бюра и столове, за да могат техническите ръководители да работят удобно“, обяснява Филип Цветков.

За него гъвкавостта и бързината са ключови за успеха. Най-сериозният тест е при „кинаджиите, които се сещат за санитарното оборудване в последния момент и започват да звънят панически“. Имат практиката често да сменят локациите си в един ден, което понякога е изпитание за екипа да предостави навреме луксозните съоръжения с климатизация и за холивудските звезди, които снимат в България.

Общините също са сред големите клиенти, но с тях трудно се преговаря. Филип Цветков разкрива големия проблем с недостига на тоалетни в парковете и градинките: „В Борисовата градина има само три тоалетни, които до обед вече са за почистване, а общината твърди, че няма бюджет да добави още. Стигаме до Параграф 22. Ние предлагаме услуга, но клиентите не са доволни, защото при ограничения брой обекти невинаги са в перфектно състояние“. Той предлага решение в парковете да се поставят автономни тоалетни с по-голям капацитет – 20 кабини, които се самопочистват, след всяко затваряне на вратата, но отговорът е, че няма бюджет.

Модерните съоръжения и иновациите са водеща част в развитието на „Екотой – сервиз“ и справянето с проблемите. Сред познатите модели брандирани с EkoToi мобилни тоалетни, натрупани в двора на компанията, се отличават няколко луксозни зелени – Dixi Green от рециклирана пластмаса, събрана от рибарски мрежи в океана. Макар по-скъпи, те са устойчиви и екологични, което ги прави идеални за модерна градска среда. Цветков неведнъж е бил в развойния център в Ратинген, където инженери разработват новите модели от серийното производство за нуждите на групата. Втората фабрика в Италия произвежда само стандартни модели за свободния пазар.

Разликата е в конструкцията. Патентованите модели са по-здрави и тежки, което ги прави устойчиви на силни ветрове и лесни за транспортиране по високите етажи на строителните обекти. В Германия компанията разработва и сервизни автомобили, проектирани да се управляват от водачи с любителска категория B, но технологично са толкова мощни, колкото по-големите камиони. Филип Цветков прогнозира, че в следващите години „Екотой – сервиз“ ще има нужда от такива автомобили, тъй като усеща липсата на шофьори с категория C, които желаят да работят тази работа.