Как MClimate превърна кризата в трамплин за растеж

Съоснованата от Любомир Янчев MClimate преследва 2 млн. инсталирани устройства през 2027 г., а международната експанзия продължава с Латинска Америка и САЩ

Когато си изпълнителен директор на компания в сферата на Интернет на нещата (IoT), динамиката в ежедневието изглежда неизбежна. Когато се срещам с Любомир Янчев, основател на компанията за умни сгради MClimate, той току-що е научил, че в един от складовете му е имало наводнение. В същото време зад гърба му отчетливо се чува ритмичният звук на 3D принтер, който работи върху най-новата разработка на компанията.

Новината за проблемите в склада сякаш не предизвиква особена тревога у производителя на сензори за наводнение. Щетите за компанията са почти нулеви и не могат да отклонят вниманието на Янчев от неговата най-голяма страст – разработката на нови продукти. „Ако някой ден ми се наложи да основа нова компания, тя пак ще е хардуерна“, споделя Янчев.

Макар днес той да е категоричен в това си твърдение, неговата първа любов е програмирането, с което се запознава от ранна възраст чрез училищни школи и извънкласни занимания. По това време в дома му няма компютър, а това вместо да се превърне в пречка, всъщност изиграва ролята на стимул, принудил го да се запознае с технологиите в академична среда.

Следват състезания, олимпиади и работа по проекти, които излизат извън стандартната учебна рамка. Всички тези занимания поставят Янчев пред дилемата как да продължи своето бъдещо развитие. „Тогава мислех, че пред мен има два варианта – да започна да преподавам или да стана програмист“, казва той.

Тогава един ученически проект, вдъхновен от J.A.R.V.I.S – изкуствен интелект от филмите за Железния човек, променя коренно тези планове. Идеята на Янчев е да създаде гласов асистент, подобен на създадената малко по-късно Alexa. „Целият проект беше Мелиса – направи това, Мелиса – направи онова“, казва той през смях, напомняйки за оригиналното име на компанията – Melissa Climate.

Самата идея обаче е актуална и се харесва в медийното пространство. Това подхранва амбицията на младежа да тръгне по изцяло нов, но не и непознат път – този на предприемачеството. „Родителите ми имат малка фирма за превоз на пътници и си казах – защо пък и аз да не го живея предприемаческия живот“, казва Янчев.

На следващата година, през 2013-а, Янчев участва със своята идея в акселератор в Полша, който му дава началните инструменти за създаване на стартъп. Прибирайки се в България, той успява да намери и първите си инвеститори – фонда за рисков капитал Eleven и компанията на серийния предприемач и инвеститор Иво Евгениев Касторама (днес „Александреа Инвест груп“).

По пътя към формалното основаване на първата си компания през 2014 г. Янчев намира и двама съмишленици – Благовест Димитров и Цвятко Събев. Димитров, чиято голяма страст е дизайнът, продължава да бъде сред водещите лица в компанията и до днес, докато Събев впоследствие напуска екипа, за да се фокусира върху собствен проект.

С ПОЛУЧЕНИТЕ 50 ХИЛ. ЕВРО

от първите си два инвеститора екипът на Melissa Climate започва своето приключение, което Янчев описва като „романтично“. С помощта на инвеститорите идеята е изчистена и фокусирана върху отдалеченото управление на климатици.

Следва разработка на самия продукт, както и обиколка на страната, посветена на откриване на суровини и фабрика, която да отговори на производствените нужди на стартиращата компания. Този процес отнема около година, а след успешното му приключване двата привлечени инвеститора затвърждават своя ангажимент към компанията с участие в нов рунд на финансиране.

С нови 500 хил. евро на разположение – 350 хил. от „Александреа Инвест груп“ и 150 хил. от Eleven, компанията прави своя дебют на пазара през 2015 г. Продажбите в началото са скромни, но достатъчни, за да потвърдят, че има пазар за подобен продукт. MClimate все още търси своята идентичност, а Янчев – правилния мащаб.

Макар оборотът да расте – от 130 хил. до 200 хил. евро на следващата година, опитът на инвеститорите в компанията ясно показва, че тя има нужда от разширение на своето портфолио, за да е печеливша в дългосрочен план. „Нашата идея беше да се насочим последователно към най-енергоемките уреди във всеки дом“, казва Янчев.

Така последователно се раждат Bobbie – устройство за контролиране на бойлери, и Vicki – умен уред за управление на радиатори. „Още от самото начало нашето намерение беше при създаването на нови продукти да си сътрудничим с български компании, с които да споделяме know-how, и това продължава по същия начин и до днес“, казва Янчев.

Така бизнесът продължава да се разраства, а екипът достига до 35 души в 3 държави. Фокусиран в разработката на новите продукти обаче, Янчев започва да делегира част от отговорните задачи. Така начело на продажбите застава служител, който постъпва недобросъвестно спрямо компанията, като нанася непоправими щети. „Въпреки набрания до този етап капитал се върнахме на нула“, споделя Янчев.

Следват месеци, които са изключително болезнени за младото дружество и хората зад него. В екипа остава минималният необходим ресурс – 8 души, които дават всичко от себе си, за да запазят съществуването на компанията.

Ключово се оказва и решението на един от инвеститорите – Иво Евгениев, да предостави „едни последни €200 хил.“, съпътствани от доста сериозни последици при евентуален неуспех. Причината за този ход далеч не е обоснована от икономическа логика, а от странно съвпадение – Евгениев и Янчев споделят любовта към бойните изкуства. Така усилията, положени от Янчев, за да заслужи черен колан по таекуондо, му се отплащат по необичаен начин.

Следващите месеци за компанията са въпрос на оцеляване. Макар ходът да е непопулярен, компанията за кратко се отклонява от своята основна визия и започва продажбата на устройства за почистване на дома – прахосмукачката робот Maya и роботът за почистване на прозорци и бани Betty. „Това ни позволи да генерираме кеш и да оперираме, без да генерираме загуба, което беше от ключово значение“, споделя Янчев.

Именно в тези най-тъмни за компанията времена се появява искрата, която днес разпалва нейния растеж. С Янчев се свързва телекомуникационна компания от Финландия, която се превръща в първия корпоративен клиент на MClimate.

Целта на проекта е разработката на умно отопление на сгради чрез радиатори. Финландското дружество се опитва да изгради бизнес в този сегмент от години, но не успява, вследствие на използването на технологии, които не са оптимални за целта – Zigbee, Z-Wave, Wi-Fi.

MCLIMATE РАЗЧИТА НА ТЕХНОЛОГИЯТА

за безжична комуникация с голям обхват и много ниска консумация на енергия LoRa. Тя превъзхожда традиционните Wi-Fi уреди с възможността да прониква много по-успешно през множество стени, както и със своята оптимизация за редки, малки пакети данни, каквито използват повечето сензори.

Именно затова продуктите на MClimate са пригодени за употреба не само в индивидуални апартаменти, а и в цели сгради, където броят на инсталираните сензори може да достигне хиляди. „Разликата между двете е толкова голяма, че сякаш физиката работи по съвсем различен начин“, казва Янчев.

Именно този проект е в основата на следващата стъпка в развитието на компанията. Виждайки огромния потенциал на своите продукти в това ново направление, логично идва изместването на фокуса от продукти за умен дом към такива за умни сгради. „Вече бяхме инвестирали много в разработката на стария тип продукти, но знаехме, че трябва да ги загърбим“, споделя Янчев.

Тази промяна носи сериозен успех на MClimate, която продължава уверено да разраства своите приходи, които през 2021 г. надминават нивото от 1 млн. евро. Това се оказва изключително важно, защото в този момент достъпът до банково финансиране става драстично по-лесен, което позволява оптимално управление на паричните потоци.

С успеха идват и предизвикателствата, като едно от по-сериозните идва от нелоялната конкуренция от Китай. Оттам се появява копие именно на продукта за управление на радиатори, което пристига в Европа на значително по-ниска цена, поради разликата в регулациите и цената на труда. Това обаче не се оказва чак такъв проблем, защото продуктите на MClimate вече са разпознаваеми със своето качество, а пазарът продължава да се разраства.

Зад качеството в компанията стои доста труд и безсънни нощи. С привличането на големи западни клиенти идват и одитите, които включват проверка до най-дребен детайл. Процесите в MClimate са изчистени в максимална степен, а трите партньорски фабрики, където продуктите се произвеждат – във Враца, Велико Търново и София, оперират на световно ниво. „Ние сме едни от много малкото компании в сегмента умни сгради, които произвеждат в Европа, но това ни позволява да поддържаме толкова високо ниво“, казва Янчев.

Днес компанията е в коренно различна фаза от оцеляването отпреди няколко години. Екипът наброява близо 30 души, от които 12 са фокусирани изцяло върху R&D. Присъствието на MClimate вече обхваща цяла Европа, със силни пазари в Германия, Франция и Великобритания. „В момента имаме месеци, в които произвеждаме повече, отколкото за цялата 2020 г.“, казва Янчев.

Оборотът на компанията продължава устойчиво да нараства. През 2024 г. той преминава границата от 5 млн. евро, а през 2025 г. вече е 6.2 млн. евро. Освен осезаемия ръст, приходите на компанията изглеждат доста по-добре и чисто структурно, след като през 2024 г. около 20% от оборота е формиран от само един клиент, с който MClimate работи с нисък марж на продажбите.

Любопитно е, че на фона на това международно разрастване България остава периферен пазар за компанията. По думите на Янчев причините са основно структурни – липсата на масово внедрени LoRaWAN мрежи, изкривеното възприятие за цената на подобни решения и отсъствието на реален натиск за енергийна ефективност. „Защо да се боря тук, когато в Германия продавам с лекота“, казва Янчев с уточнението, че така или иначе компанията плаща своите данъци в страната и приносът ѝ към местната икономика няма да се увеличи значително, ако продава повече в България.

Гледайки напред, за компанията предстои съвсем скоро да отчете сериозно постижение – 1 млн. инсталирани устройства. Другата, още по-амбициозна цел е силна акселерация на растежа до ниво, което да позволи още преди края на 2027 г. да бъде достигната кота от 2 млн. инсталирани устройства. „Вторият милион винаги идва драстично по-бързо от първия“, казва Янчев.

За това ускорение трябва да помогнат и плановете за експанзия на компанията. Следващите мащабни пазари, на които MClimate иска драстично да разшири своето присъствие, са САЩ и Латинска Америка. Първите стъпки в тази посока вече са направени, като компанията вече има проведени разговори с подходящи дистрибутори.

Принос за развитието на пазара в ЕС имат и регулациите, които постепенно преминават от стимули към санкции. Европейската директива за енергийните характеристики на сградите (EPBD) вече не е абстрактна политика, а реален икономически фактор. В държави като Германия и Франция се въвеждат данъци и ограничения за сгради с лоша енергийна ефективност, а при сделки с имоти се изискват актуални енергийни одити. Това поставя собствениците пред ясен избор – или инвестират в модерни системи за управление, или плащат повече и продават по-евтино.

По думите на Янчев ключов момент за индустрията ще бъде периодът около 2027 г., когато обхватът на регулациите ще се разшири и към по-малки сгради. Това ще отвори пазар, в който решенията за умни сгради няма да са въпрос на избор, а на съответствие със закона.

Всички тези фактори допринасят за това MClimate да започне годината със списък от поръчки на обща стойност 3.5 млн. евро. Това отдалечава Янчев от спомена за разходката по ръба на оцеляването и го оставя да се фокусира върху любимия му звук – 3D принтера зад гърба му, който напомня, че следващият продукт вече е напът.