Как с i-Health Светлана Съботинова улеснява достъпа до здравни услуги

Миналото лято на летището в София Светлана Съботинова посреща двойка медицински туристи от Маями. Това за нея са „мечтаните VIP клиенти на бъдещето“. Основателят на i-Health е техният личен здравен консиерж. Тя организира целия им двуседмичен престой, от трансфера и хотелското настаняване до профилактичните прегледи, спа програмата и дерматологичните процедури за дамата. „Можем да осигурим и самолетните билети чрез наши партньори“, казва тя.

Медицинските туристи създават стойност за цяла екосистема от болници, клиники, хотели, авиокомпании, туристически агенции и застрахователи, а i-Health се появява като свързващото звено. Платформата улеснява достъпа до здравни услуги и добрата координация между пациенти и лечебни заведения и печели от доволни клиенти. Американците традиционно търсят по-достъпни медицински услуги в страни като Мексико и Турция, а офертата на i-Health от 1500 евро на човек за пълен пакет профилактични прегледи и консиерж съвсем не е била най-ниската.

Съботинова обаче успява да ги убеди, че България може да предложи модерна медицина, добри специалисти и най-вече лично отношение, което демонстрира още в първите видеосрещи. „В здравеопазването не можеш да разчиташ на стандартен маркетинг, защото хората вземат решения за здравето си на базата на доверие и лични препоръки“, обяснява тя.

Профилактичните прегледи са сред най-търсените услуги сред българи, живеещи в чужбина, и медицински туристи от Англия, Германия и Франция. Също и денталното лечение, лазерната корекция на зрението, инвитро процедурите, ортопедията и роботизираната хирургия с Da Vinci. „В Европа подобна операция може да струва около 100 хил. евро, докато в България доплащането от пациента е между 8 и 15 хил. долара“, обяснява Съботинова.

Навлизането на изкуствения интелект в медицината създава възможности и за развитието на нови услуги. В i-Health тя разработва пакет, който комбинира колоноскопия и гастроскопия в едно посещение. „Двете процедури могат да бъдат извършени в рамките на час, което е голямо удобство. Изкуственият интелект анализира данните в реално време и подпомага лекаря по време на изследването.“

КАРИЕРАТА НА СВЕТЛАНА СЪБОТИНОВА Е БЕЛЯЗАНА ОТ НЕОБИЧАЙНА КОМБИНАЦИЯ

между познания в телекомуникациите, обслужването на клиенти и здравеопазването. Като ученичка мечтае да стане лекар, но финансовите реалности я отвеждат в друга посока. През 1998 г. завършва Техническия университет във Варна със специалност „Медицинска апаратура и оборудване“ и веднага получава предложение за работа във варненска болница срещу 200 лв. заплата.

„Аз толкова изкарвах на час като валутен касиер на летището, докато учех“, споделя тя. Ясно е, че не търси призвание, а възможности навсякъде. Още като студентка, заедно с приятели, отваря павилион за алкохол и цигари в курорта „Св. св. Константин и Елена“ и само за едно лято си купува кола. В зората на мобилните телекомуникации тя става управител на първия магазин на Mobicom във Варна. През 2000 г., когато БТК отваря позиции в маркетинга и продажбите, тя се преборва за място с амбицията да расте.

От експерт по маркетинг и продажби се изкачва до екзекютив мениджър транспорт и търговия за цялата страна. На 30 разполага със служебен автомобил с шофьор и всички привилегии на голямата корпоративна кариера. Тъкмо когато достига тавана, се появява нова възможност.

Petrol Holding решава да изгради собствен телеком и започва да привлича кадри от сектора. Съботинова приема поканата да създаде отдел „Обслужване на клиенти“, решение, което оформя професионалната ѝ философия: „Агресивните продажби отблъскват. Трябва да влезеш в обувките на клиента, да разбереш неговите потребности и да му предложиш услугата така, че той сам да поиска.“

След поредната препродажба на компанията Съботинова решава, че е време да напусне и да създаде собствен колцентър за външни услуги. Тогава идва и предложение от Sopharma Trading за работа. „Искаха да развият отдел за обслужване на клиенти. Представих моя модел за колцентър и ме наеха да го изградя“, спомня си тя. Като директор „Обслужване на клиенти“ има задача да оптимизира процесите на взаимодействие с болниците, големите аптечни вериги, лекарите, фармацевтите, транспорта и логистиката. Целта е да се подобри обслужването и да се намалят разходите.

С модела, който внедрява в Sopharma Trading, тя печели втора награда в категорията „Индивидуално отношение към клиенти“ на Бизнес наградите на Forbes Bulgaria през 2011 г. Структурните реформи в Sopharma Trading обаче засягат и висшия мениджмънт. „Започнаха да режат от най-високите позиции“, спомня си Съботинова. Точно тогава завършва магистратура по здравен мениджмънт в УНСС. Вместо да търси следващата корпоративна позиция, тя приема предложението на проф. Евгения Делчева да стане докторант и да разработи работещ модел на здравна платформа. „Искаше се да създам полезен модел, който свързва пациентите и здравната система по по-ефективен начин“, казва тя.

СЪБОТИНОВА ТРЪГВА С АМБИЦИОЗНА ИДЕЯ ЗА ЗДРАВЕН ХЪБ С АВТОМАТИЗИРАНИ ПРОЦЕСИ

различни модули, онлайн записване на часове и персонален здравен асистент, както го правят в Европа. Разписва бюджет за 3.5 млн. лв., като смята, че ще намери инвеститор, но това не се случва. Отрезвена, тя наема програмист, който разработва базова версия на здравна платформа за около 20 хил. лв. Паралелно обикаля болниците и представя идеята си. „Не правиш нещо, без да има кой да го купи.“ След много затворени врати тя насочва усилията си към частните болници. Всеки ден е пред кабинета на Андрей Марков, един от основателите на City Clinic, докато сключи договори с трите болници от групата, заедно с лабораториите City Lab.

Междувременно през 2018 г. Съботинова посещава голяма болнична верига в Пекин, където здравните платформи са неразделна част от системата, а пациентите жонглират с различни мобилни приложения за достъп до услуги. Впечатляващо е как традиционната китайска и конвенционалната медицина са една и съща здравна екосистема и тя мечтае да пренесе модела в България. Но реалността я връща към борбата да намери финансиране. Един бърз проект с основателите на информационния здравен канал, OnHealth ѝ носи свежи пари и допълнителни контакти с лечебни заведения: „Те монтираха екрани в болниците, на които излъчваха съдържание, а аз помагах в изграждането на партньорства с лечебните заведения и продажбата на рекламни пакети на фармацевтични компании“.

През октомври 2019 г. i-Health стартира едновременно на български и на английски език. Тръгва с колцентър, като сама вдига телефона. Първите клиенти са едва няколко лекари и частни болници, за които поема комуникацията с пациентите. Организира прегледи, лечение, настаняване и транспорт, включително чрез партньорства с частни линейки за пациенти от различни европейски държави. Включването на DermAct и Hill Clinic ѝ дава потенциал да развие бюти туризъм. „С платформата само генерирам трафик към техните сайтове, защото иначе ще се превърна в един огромен колцентър“, уточнява Светлана Съботинова.

Пандемията от COVID-19 през 2020 г. се превръща в неочакван катализатор за развитието на i-Health. Хората отчаяно търсят информация, тестове и медицинска помощ. Телефонът прегрява. Само за няколко месеца платформата натрупва огромна база данни от пациенти, които търсят съдействие за PCR тестове, домашни посещения на лекар или медицинска сестра, както и мобилни лаборатории. Запитвания за групови тестове идват от хотелите и от организаторите на международни събития. Заради по-либералния режим България се оказва една от по-достъпните европейски дестинации за конгресен и бизнес туризъм. Това носи и нов поток от чуждестранни клиенти. i-Health започва да излиза на първо място в търсачките преди болниците и клиниките. Съботинова започва няколко съвместни проекта с млади лекари, които създават видеа и практически съвети за пациенти с диабет.

ФАРМАЦЕВТИЧНИТЕ КОМПАНИИ ЗАПОЧВАТ ДА ТЪРСЯТ I-HEALTH

за информационни кампании, свързани с иновативни терапии за диабет, онкология и хипертония. „Фармацевтичните компании имат нужда от здравна платформа, през която да наблюдават целия процес при лекарите, които работят с дадена терапия, през пациентите, до резултатите от лечението“, обяснява тя. От посредник между пациент и лекар платформата i-Health се превръща в инструмент за проследяване, комуникация и анализ на данни в здравната система.

През 2021 г. Съботинова получава предложение за партньорство от турската болнична група Avicenna Hospital, един от активните играчи в медицинския туризъм. Има възможност да погледне отвътре към един от най-бързо растящите здравни пазари в региона. Наблюденията ѝ променят гледната точка към причините, поради които много българи избират лечение в Турция. Според нея предимството невинаги е в медицината сама по себе си, а в начина, по който е организирано цялото преживяване за пациента – от първия контакт до края на лечението. „Турските болници са превърнали медицинската услуга в завършен продукт“, обобщава тя.

Днес i-Health достига до близо 750 хил. потребители и работи с десетки партньори в здравния сектор. Приходите от 115 хил. лв. за 2025 г. все още не отразяват мащаба на амбицията, но i-Health прави следващата си стъпка към партньорства с регионалните лечебни заведения. Един от пилотните проекти е с болницата във Велико Търново, където живее голяма общност от чужденци. „Чрез платформата можем да подобрим също така и комуникацията между самите болници. Когато става въпрос за човешки живот, болничните мениджъри трябва да могат да си говорят по-лесно“, разкрива целите си Съботинова.

Тази пролет тя получава признание в предприемаческата програма She’s Next на Visa България с отреденото ѝ първо място и награда от 10 хил. евро. „Имах нужда от това признание и от финансовата помощ, която ще ни помогне да разработим следващ модул на платформата“, казва тя. България според нея има реален потенциал да се превърне в силна дестинация за медицински туризъм. Вярва в бъдещето на сигурните телемедицински платформи, персонализираната грижа, свързаните здравни данни, превенцията и дистанционния мониторинг на пациентите. Големият въпрос е дали ще успее да изгради модел, който променя стандартите за качество в здравеопазването.