Железният път към успеха

Пенко Несторов и съдружникът му Илиян Филипов изграждат ПИМК до една от най-големите български транспортни фирми. Тировете ѝ днес превозват стока в цяла Европа. Регулаторните ограничения и липсата на кадри обаче карат двамата съсобственици да пренасочат стратегията си – към железопътния превоз

Още преди да сме започнали интервюто ни, Пенко Несторов показва една снимка от телефона си. Това, че на нея има просто едно голо поле, не прави съоснователя на ПИМК Холдинг Груп по-малко развълнуван, когато разказва какво точно се вижда на нея. Полето се намира край жп гарата на митницата в Истанбул. Българският транспортен гигант е взел гарата под наем и в момента строи там интермодален терминал, който ще свързва сухопътния бизнес на ПИМК с новото направление на холдинга – железопътните превози. „В Турция има само два такива терминала. Ние работим на единия от тях, но той вече е достигнал капацитета си“, казва 48-годишният Несторов.

Очаква се строежът да приключи през пролетта на 2020 г. и така компанията му ще има нов диамант в логистичната си корона. Не че тя не е достатъчно бляскава и днес. Пловдивската ПИМК е сред стоте най-големи български фирми с оборот от близо 280 млн. лв. за 2018 г. Тя е и петата най-голяма транспортна компания, като топ 3 е запазен за системни предприятия, като „България ер“ например. За Несторов и партньора му Илиян Филипов работят близо 2 хил. души, флотата на ПИМК включва близо 3.5 хил. превозни средства – около 1.5 хил влекача и 2 хил. ремаркета. Този солиден мащаб е важен, но и някак второстепенен, когато говорим за бизнес успехите на Несторов и Филипов. Това, което истински ги отличава от средата, е умението им да са адаптивни и да преоткриват възможностите пред компанията.

Само се замислете: двамата изграждат транспортния гигант, стартирайки като… производител на снаксове през 2000 г. Логистични проблеми ги карат да започнат да правят доставките си сами. После виждат в транспорта огромна ниша, която запълват – първоначално с камиони, а впоследствие с влакове. Заплахата, която виждат от пакета „Мобилност“, пък ги кара да разширят портфолиото си от компании. Така се стига до основаването на ПИМК Кариери, която добива пясък, чакъл, глина и др., и на строителната ПИМК Билд.

Последната страст на Несторов обаче е ПИМК Рейл, фирма, в която през последните три години са инвестирани близо 50 млн. лв. Самият той отделя над 80% от оперативното си време за проекта. Причината ПИМК да се насочи към него не е единствено регулаторна. Железопътният транспорт на практика улеснява превоза на товари, прави го по-бърз и по-предвидим, освен това е и по-екологичен. ПИМК Рейл още не е рентабилна за холдинга, но Несторов обяснява, че при подобни инвестиции пътят до печалбата е дълъг. Още повече, както казва той, „в момента инвестираме в бъдещето, а не търсим възвращаемост“. 

Скъпи уроци

В края на 90-те години Пенко Несторов е студент в Техническия университет в София. Той е завършил механотехникума в Пловдив, започва висшето си образование там, но се прехвърля в София. Започва и работа. Когато се ражда семейната идея (партньорът му Филипов е женен за сестра му) за производството на снаксове, той напуска университета. „Реших, че ще правя бизнес, и нямаше време да си довърша образованието, казва Несторов. – Аз лично не съжалявам, не искам обаче да подтиквам младите да не учат. Така се получи при мен. Тогава се работеше денонощно. За съжаление това, което не научих в училище, го научих по труден начин като проба-грешка в бизнеса. Беше скъп урок.“

Тогава се работеше денонощно. За съжаление това, което не научих в училище, го научих по труден начин като проба-грешка в бизнеса. Беше скъп урок

Компанията ПИМК е създадена през 2000 г. от Несторов и Филипов, които имат равно участие в нея (ПИМК Холдинг Груп е основана 10 години по-късно и включва още осем фирми). Двамата наемат гараж в Пловдив и започват да произвеждат различни марки снаксове, които искат да изнасят за Албания и Косово. Това, което ги отличава, е, че за първи път те добавят в опаковките и играчки.

Заради размириците на двата целеви пазара ПИМК среща затруднение с транспорта и съдружниците са принудени да си купят камион на старо, за да возят стоката си. Накрая стигат до заключението, че в транспорта има повече бизнес, отколкото в производството, където перспективите към онзи момент не са добри. „Държавните заводи бяха продадени и големите международни компании започнаха да пресират малките производители“, казва Пенко Несторов. Затова през 2008 – 2009 г. окончателно е сложен край на снаксовете и фокусът изцяло пада върху карго превозите.

Тези години са и ключови за развитието на фирмата. Във времената на финансова криза собствениците на ПИМК решават да не поемат рискови курсове. Фирмата вече е натрупала опит в превозите и по това време има 180 камиона. Натрупала е и собствен опит в набирането на директни клиенти, вместо да работи като подизпълнител за по-големи компании. Застоят на икономиката по това време обаче означава по-малко, по-евтини, а понякога и неплатени курсове. Банките лизингодатели приемат идеята на ПИМК да намали дейностите си, съответно да замрази лизинга си за няколко месеца, за да отминат тежките времена. „За пръв път, и никога повече, бяхме уплашени за бъдещето на компанията, казва Пенко Несторов. Не приехме курсове на безценица. Затова и успяхме да оцелеем.“

Малко след това въпреки – или всъщност заради – финансовата криза фирмата успява бързо да натрупа активи и ръст на оборотите си. Масовите фалити на конкуренцията отварят пазарни ниши. ПИМК се насочва към Турция и чрез стратегическо партньорство и с лиценза си за ЕС си осигурява солиден растеж. Същевременно фирмата закупува част от чуждата флота камиони на добри цени.

Това накратко са основите на факта, че в десетте години от промяната на основната си дейност ПИМК успява да се превърне в един от символите на постоянно растящата транспортна индустрия в България.

Какво обаче се изгражда върху тях? Дейност в целия Европейски съюз и Турция по най-бързия начин, а вследствие на това и доволни клиенти. Съсобственикът на ПИМК казва, че за всичките години опит в сферата на услугит той и колегите му са разбрали, че именно удовлетвореността на клиентите е в основата на успеха в бизнеса. Според Несторов, за да си отличник в логистиката, трябва да знаеш как да превозиш „една стока от точка А до точка Б за най-краткото време и на най-ниската цена“.

Доказателството за доволен клиент в портфолиото на ПИМК е испанската Inditex, шапката на брандовете Zara, Massimo Dutti, Bershka, Oysho и др. и най-голяма модна компания в света. Несторов не случайно говори за „нашата гордост“, когато говори за партньорството с компанията. „Inditex има много стриктни условия за превоз“, казва той. Стоката, която тръгва от Испания, се следи по целия маршрут. Не е позволено спиране за повече от 15 минути, защото времето за транспорт е изчислено прецизно и всяко забавяне носи неустойки. ПИМК прави курсовете с двама шофьори, сменя камиони в базите си в цяла Европа, осигурява и резервни машини по маршрута, ако има непредвидена ситуация. „Времето за доставка, което постигаме ние, е близко до това на карго полет, казва Несторов. За Inditex най-важна е бързината, тя е фиксирана като конкретен час.“

Железопътна епопея

Проблемът на сухопътния превоз – разбирайте този с камиони – обаче не е само, че тази бързина изисква желязна организация. Заради вредните емисии и конюнктурните настроения около пакета „Мобилност“ (вижте допълнителния текст) камионите се превръщат в трън в очите на Европейската комисия. Още повече ПИМК има огромен бизнес от и за Турция, а преминаването на Капитан Андреево понякога отнема до два дни. Тол-системата, която може би ще влезе в сила от 1 март 2020 г., също ще усложни живота на превозвачите заради високите заложени цени от Агенция „Пътна инфраструктура“.

Освен това ПИМК, както и всяка транспортна фирма в България (всъщност дори всяка фирма в България), страда от остра липса на кадри, в случая шофьори. Всички тези фактори карат Пенко Несторов и Илиян Филипов да преосмислят бизнес стратегията си. В момента те се стремят да намалят флотата си от камиони и да се насочат към железопътния транспорт. В последните години всички ремаркета, които ПИМК купува, са съвместими да могат да преминават от влекач върху вагон.

Това е и идеята зад инвестицията в концесията на интермодалния терминал край Пловдив, за която ПИМК беше единствен кандидат и спечели в края на 2017 г. Според публичната информация компанията плаща фиксирана такса от 5 хил. лв. месечно, плюс 10% от нетните приходи от ползването на терминала. В 27-годишния договор са предвидени инвестиции в размер на 15 млн. лв.

На въпроса как в ПИМК се взимат стратегическите решения като това с инвестициите в железопътен транспорт Пенко Несторов отговаря: „Решаваме двамата съдружници. Надолу по веригата имаме по един основен оперативен човек за всяко бизнес направление, от когото се очаква да постига заложените цели.“

За фирмата ПИМК Рейл например отговаря Калина Кискинова, която работи заедно със скромен екип – и както стана ясно, със сериозна подкрепа от самия Несторов. „Това е изцяло нов вид транспорт за нас и е нормално да се включа, казва той. – Бизнесът е сложен, енергоемък като време, пари, нормативна база и контрол. Това все пак са международни превози.“

С уточнението, че сухопътната конкуренция все още не се е активизирала в бизнеса, само за три години от създаването й ПИМК Рейл вече е осмата най-голяма българска фирма в железопътния транспорт, като на първите четири места са губещи държавни предприятия. Приходите ѝ за 2018 г. скачат с 270% до близо 8 млн. лв.

Когато съдружниците в ПИМК работят по стратегията си за железопътните превози, те трябва да се съобразят с един ключов фактор, който няма особено значение при сухопътния транспорт – доставчиците на вагони. Ако конкуренцията при предлагането на влекачи и ремаркета е голяма, вагоните, които могат да превозват интермодални ремаркета, се произвеждат само от един завод в Европа. „Когато се свързахме с доставчика, ни беше казано, че можем да очакваме доставка след две години“, казва Несторов.

Затова с екипа му правят пазарно проучване и намират българска фирма, която има потенциала да произведе такива вагони – септемврийската Коловаг. „В началото ни гледаха много скептично, но ни се довериха“, казва той. Проектирането и сертифицирането на вагона отнема около година. ПИМК Рейл купува известна бройка, започва работа с тях, после поръчва още. По-интересното на тази история е, че заводът доставчик продължава да изработва такива вагони, вече за цяла Европа. „И това е друга наша гордост, казва Несторов. – Това са скъпи и високотехнологични продукти, които се правят в България и добавената стойност остава у нас.“

Не по-малко трудна за собствениците на ПИМК Рейл е промяната на настройката на 60-те служители на фирмата. В голямата си част това са хора, които идват от структурите на БДЖ. Несторов и Кискинова, дясната му ръка в железопътните превози, нямат такъв опит и не искат да допуснат да се работи по модела на държавната структура. „В началото имахме постоянни технически спорове. Колегите ни казваха „но в БДЖ се прави така“. Ние им казвахме, че при това положение при нас ще е обратното.“ По думите на Несторов с течение на времето железничарите в екипа му разбират, че „нашият модел е по-различен и по-успешен“. Защо? „Ние отиваме, вършим си работата и си тръгваме. Ако нещо може да се свърши за шест часа, ние го правим за пет и половина.“

За пръв път – и никога повече  бяхме уплашени за бъдещето на компанията. Не приехме курсове на безценица. Затова и успяхме да оцелеем

В момента ПИМК Рейл превозва товари за производствени гиганти като завода за производство на целулоза и хартия Монди Стамболийски, медодобивния завод Аурубис в Пирдоп, и металургичната компания за цветни метали КЦМ в Пловдив. „Процесът на работа с тези наши партньори е изключително бърз – казва Пенко Несторов. – Днес товарим, до вечерта стоката се обмитява, заминава за Турция и на другия ден е на точката на разтоварване. Това е различното, това нашата конкуренция все още не може да го предложи. Но за да разработим този процес, ни костваше много усилия.“

Бъдещето на транспорта

Голямата трансформация в транспортния бизнес тепърва предстои. Ако погледнем сухите числа дори и по отношение само на вече посочените обороти на фирмите от ПИМК Холдинг Груп, сухопътният транспорт все още има огромна преднина пред железопътния. Всеки ден над 1000 камиона на ПИМК превозват средно по 25 тона товар. Обемите, които превозват деветте локомотива и близо 250-те вагона на ПИМК Рейл, все още са драстично по-малки.

Наличните активи и актуалните тонажи обаче са твърде скромни за амбициозните цели пред компанията.  Защото, „за добро или за лошо бъдещето на транспорта е върху релсите“, казва Пенко Несторов. Големите български превозвачи вече се включват във визионерските срещи на индустрията в Брюксел и това послание достига ясно до тях. Стратегията е и международните сухопътни превози да се ограничат и да намалят натоварения трафик по пътищата. Те по-скоро ще се насочат във вътрешността на страните от ЕС, а за големите разстояния ще се ползват влакове, кораби, самолети, в някакъв момент дори и дронове.

Железопътните превози традиционно са силно застъпени в развитите икономики. В България от тях още лъха соц – като начин на управление, като имидж, а до голяма степен и като реалност за потребителите на услугата. „Ние обаче знаем, че Европейският съюз ще инвестира и налага влаковете като транспортно решение и условията на превоз ще се пренесат и в България“, казва Несторов. А дали за него пътническите превози също са интересни? „До 2024 г. БДЖ ще получава субсидии като изпълнител на обществена услуга – отговаря Несторов. – Ще коментираме след това. Но ние винаги сме готови за нови начинания“.

Една подобна смела идея на ПИМК беше вземането на концесията на Летище Пловдив през 2018 г. Компанията, в консорциум с Тракия икономическа зона, така и не дочака решение, защото Министерството на транспорта прекрати процедурата. „Вече нямаме работа с летището, казва Пенко Несторов. – Ние си гледаме бизнеса, но вярваме, че ако летището се разработи, това ще е добре за града. Това ще привлече хора и бизнеси дългосрочно.“

Несторов, който напоследък работи само по „7-8 часа на ден“ и през уикендите си почива за разлика от годините преди, когато работи по „15-16 на ден“ без почивка, наистина не е смутен от перспективата пред ПИМК. Фирмата изглежда да е готова за транспортната революция, а и по думите му „последният ни проект разчупи разбиранията за превозите, поне по думите на нашите клиенти“. На въпроса дали железопътният транспорт е застраховката за бъдещето на ПИМК, той казва, че ако има такава, тя е по-скоро в амбицията и посветеността на колегите му. „Не че не този свят има някаква гаранция, но ако работим, както можем, имаме сигурност.“