Михаил Стойчев и Георги Петров: Нитро в кръвта

Началото на декември е, а Михаил Стойчев и Георги Петров току-що са затворили вратата зад най-успешния черен петък в историята на SMSBump. Основаната от тях компания, която помага на онлайн търговците да изпращат на клиентите си SMS-и, е помогнала за пласирането на 45 млн. текстови съобщения в рамките само на един ден. Това се случва за първи път в кратката история на SMSBump.

Декември 2022 г. бележи и друг важен момент за Петров и Стойчев. Макар да запазват позициите си на съветници в Yotpo – компанията, на която продадоха SMSBump за около 35 млн. долара, двамата вече не са оперативно заети с бизнеса.

Това им дава възможност да се съсредоточат върху друг свой проект, който засега показва обнадеждаващи резултати – NitroPack. „Буквално на 30 ноември излязохме от офиса на Yotpo, а на 1 декември започнахме на пълен работен ден в NitroPack“, казва Михаил Стойчев.

NitroPack предлага софтуер, с който собствениците на уебсайтове могат да увеличат скоростта, с която се зареждат. В ерата на мобилните комуникации и войната за вниманието на потребителите скоростта на зареждане на уебсайта се оказва ценен актив.

Едно проучване на Google твърди, че ако един уебсайт се зарежда за три секунди вместо за една, вероятността потребителят да го затвори се увеличава с една трета.

Собствениците на уебсайтове са готови на всичко, за да ги направят мълниеносно бързи. NitroPack се опитва да монетизира този стремеж. Компанията твърди, че софтуерният ѝ продукт може да увеличи значително скоростта на един уебсайт, оптимизирайки всичко от компресията и размерите на изображенията до кода на скриптовете, които задвижват страницата.

NitroPack работи като SaaS продукт. Потребителите му си плащат абонамент, за да получават достъп до платформата. Компанията твърди, че NitroPack се използва от над 159 хил. клиенти по цял свят.

NitroPack расте със скоростта, с която ускорява уебсайтовете на своите клиенти. Финансовите резултати на американската компания не са публични, но дъщерното българско дружество „НитроПак“ отчита през 2021 г. над 400% ръст на приходите до 5.2 млн. лв. От тях 1.2 млн. лв. са отчетени като чиста печалба. Петров и Стойчев твърдят, че очакват удвояване на приходите през 2022 г.

Никак нелош резултат предвид факта, че като продукт NitroPack съществува в сегашния си вид от около четири години. Но Петров и Стойчев вече имат опит в това да създадат стартъп и да изстрелят приходите му в стратосферата за отрицателно време.

 

ДВАМАТА СЕ ЗАПОЗНАВАТ ПОКРАЙ КУРСОВЕ

в Американския университет, а след това създават обща фирма iSenseLabs, която пише софтуер по поръчка за онлайн търгов­ци. Първоначално фокусът им е да пишат модули за платформата за онлайн магазини OpenCart. Тя е изключително популярна, но има един голям проблем: с отворен код е и търговците я използват безплатно.

Трудно е да накараш търговец, който използва безплатна платформа, да плаща за допълнителни модули. Затова Петров и Стойчев решават, че ще предлагат собствен продукт като SaaS модел; и то фокусиран върху потребителите на Shopify. Подобно на OpenCart, Shopify също се използва за направата на онлайн магазини, само че нейните потребители са по-склонни да плащат, за да надграждат магазините си с нови функционалности.

„НЕ САМО КОЛКО БЪРЗО ТИ СЕ ЗАРЕЖДА СТРАНИЦАТА, НО И КОЛКО БЪРЗО ПОТРЕБИТЕЛИТЕ ТИ СЕ АНГАЖИРАТ С ТЕБ… ТАКА НИЕ РАЗБИРАМЕ СКОРОСТТА.“

Основателите на iSenseLabs решават, че най-доброто, което могат да предложат на тези търговци, е софтуер за SMS маркетинг. Така се ражда SMSBump.

Пускат първата версия на SMSBump към края на 2017 г. и само месеци по-късно вече знаят, че са изтеглили джакпот. Бизнесът работи на печалба, а онлайн търговците се надпреварват да си плащат, за да ползват SMSBump. Оказва се, че колкото и да звучи като остаряла технология, SMS-ът е мощен маркетингов инструмент. С него търговците могат да напомнят на своите клиенти, че са забравили в кошниците си неплатени продукти; или че следващата седмица ще има промоции, които не са за изпускане.

Парите започват да валят. Стартирайки почти от нулата в края на 2017 г., в края на 2019 г. приходите на българското дружество „Ес Ем Ес бъмп“ вече достигат 7.5 млн. лв. Петров и Стойчев твърдят, че по това време двамата редовно получават оферти от инвеститори, впечатлени от успеха на SMSBump.

Офертата, която ги убеждава да продадат успешния си стартъп, идва от Yotpo: компания, която разработва продукти за маркетинг, насочени към онлайн търговците. Yotpo са и бивш клиент на Петров и Стойчев от времето, когато са фокусирани върху iSenseLabs.

С финализирането на сделката двамата остават в компанията и ръководят българския ѝ офис. Но те вече имат план за следващия си голям удар. „Ние с Жоро сме си като сол и пипер – казва Михаил Стойчев. – Това, което се случи, е, че след три години работа за Yotpo, постигайки много добри резултати благодарение на страхотните хора, решихме, че е време да насочим този опит към друг наш проект.“

Всъщност NitroPack не е нов продукт. Историята му може да се проследи чак до 2012 г. Тогава двамата съдружници виждат, че собствениците на уебсайтове търсят инструменти, с които да ги оптимизират. Избират името заради нитро системите (или просто „нитро“ на разговорен език), които любителите на високи скорости използват, за да ускоряват с автомобилите си.

В началото продават NitroPack като поредния модул за OpenCart. После им идва идеята да го разработят като SaaS и да го отварят за други платформи. Преминаването към модел софтуер като услуга има няколко предимства. Във финансово изражение най-важното е, че гарантира повтарящи се плащания от клиенти. В техническо отношение SaaS моделът би позволил на Петров и Стойчев да се опират на собствени сървъри; вместо да разчитат на сървърите, които клиентите им използват за хостинг.

Когато бизнесът на SMSBump избухва, усилията на двамата съдружници малко или много се насочват натам. Въпреки това през 2018 г. окончателно решават да прехвърлят NitroPack към SaaS модел. Бюджетират проекта, договарят инвестиция от 200 хил. евро от фонда за рискови инвестиции Eleven Ventures и се хвърлят в начинанието.

Работеща версия на продукта се появява в края на 2019 г. Пускането ѝ се забавя от редица фактори, включително и от решението на Google да промени начина, по който измерва скоростта на зареждане на уебсайтове. Всяка подобна промяна е един малък кош­мар за разработчиците на софтуер за оптимизация като NitroPack. Те трябва да променят продуктите си в съответствие с новата реалност, която Google диктува.

Когато NitroPack все пак достига до пазара, Петров и Стойчев вече са напът да подпишат сделка с Yotpo за SMSBump. Като част от сделката те остават в управлението на SMSBump, a развитието на NitroPack се поема основно от Ивайло Христов и Симеон Тотев, които работят по продукта от самото му създаване. Управлението на компанията пък поема Деян Георгиев.

Скоростта на уебсайта е един от около 200 фактора, които Google следи, когато индексира страници. Идеята е, че колкото по-бързо се зарежда сайтът, толкова по-напред в резултатите на Google ще се индексира той. Доброто индексиране в Google, която обработва близо 100 хил. търсения всяка секунда, е предпоставка за повече трафик към сайта и потенциални клиенти.

Настрана от по-доброто индексиране, онлайн търговците имат и друга важна причина да искат сайтовете им да се зареждат бързо. Купувачите не обичат да чакат твърде дълго – разбирайте няколко секунди, за да се зареди страницата на продукта, който искат да си купят. Една част от тях се отказват от покупката именно заради бавния сайт.

Това е съществен проблем за търговците. Около 70% от американските онлайн купувачи въобще не завършват поръчката си според проучване на Baymard Institute. Процентът е дори по-висок, ако се вземат предвид само потребителите, които купуват през мобилен телефон. Повечето купувачи посочват, че са се отказали от покупката, защото цената не ги устройва или сайтът изисква регистрация. Бавното зареждане на сайта също е посочено като причина за отказването.

Какво толкова прави NitroPack, че търгов­ците го харесват? „Зад това стои доста наука и математика какво може да се забърза и какво не може – казва Георги Петров. – Ние оптимизираме и вземаме решения кое как да се махне от сайта, за да може хем да забързаме скоростта, хем да запазим доброто потребителско преживяване.“

Оказва се, че това е офертата, която много онлайн търговци търсят. Още през първата си цяла календарна година на пазара (2020 г.) повторяемите приходи на NitroPack достигат 1 млн. долара. Една от тактиките, с които платформата привлича нови потребители, е безплатният тестер.

С него търговецът може да види какво не е наред със сайта му и как може да го ускори с NitroPack. Има и безплатен абонаментен план, който предлага базовите услуги на NitroPack. Така търговците могат да тестват продукта, преди да започнат да плащат за него. Те харесват факта, че е SaaS, защото не трябва да се грижат за ъпдейти и могат да разчитат на техническа поддръжка.

„Месец по месец браузърите се променят, сайтовете се променят, хостингите се променят – казва Георги Петров, сравнявайки предимствата на SaaS модела пред еднократната покупка на плъгин за оптимизация. – Слагайки едно решение, което си заплатил еднократно, се оказва, че след четири месеца то вече не работи толкова добре и трябва да плащаш за нова версия.“

Петров и Стойчев твърдят, че растежът на NitroPack е изцяло движен от продукта. Това вече се случи няколко години по-рано с SMSBump, където хиляди търговци започнаха да използват продукта, разчитайки основно на маркетинга от уста на уста. Ето защо двамата решават да използват формулата и за NitroPack. „Нашата теза е: нека направим много добър продукт, да го оставим и хората да почнат да го употребяват и те сами ще го предложат на своите приятели“, казва Георги Петров.

 

NITROPACK НЕ Е ИЗОЛИРАНА  ОТ ГЛАВОБОЛИЯТА,

с които се сблъсква всеки бързо растящ стартъп. Георги Петров посочва, че заради наплива на нови клиенти компанията е изпитвала недостиг на персонал, занимаващ се с техническа поддръжка. „Ако съпортът ти е позициониран да обслужва 50 до 100 инсталации на ден и 500 тикета на месец, изведнъж като станат 15 хил. тикета на месец и 5000 инсталации на ден, просто физически не можеш да се справиш“, казва той.

Друг проблем е ефективността на новонаетите служители. Налага се мениджмънтът да прави размествания между позиции, за да намери най-добрата комбинация, в която компанията работи оптимално. „Понякога се случва така, че тези хора трябва да се разместят, за да са много по ефикасни – казва Михаил Стойчев. – Невинаги плюс един човек ти дава тази допълнителна ефективност, към която се стремиш.“

NitroPack трябва да се справя и с други проблеми като например появили се спекулации, че софтуерът използва непозволени практики за оптимизиране за интернет търсачки (т.нар. blackhat SEO). Тези слухове плъзват като горски пожар сред уебразработчиците и принуждават техническият директор Ивайло Христов да адресира част от тях в обширна статия.

„Да твърдиш, че NitroPack не предоставя „истинска“ оптимизация като другите продукти на пазара, показва, че авторът дори не се е запознал с характеристиките на NitroPack“, пише Христов в отговор на критично ревю на софтуера.

„НАШАТА ТЕЗА Е: НЕКА НАПРАВИМ МНОГО ДОБЪР ПРОДУКТ, ДА ГО ОСТАВИМ И ХОРАТА ДА ПОЧНАТ ДА ГО УПОТРЕБЯВАТ, И ТЕ САМИ ЩЕ ГО ПРЕДЛОЖАТ НА СВОИТЕ ПРИЯТЕЛИ.“

Нито един от тези казуси обаче не успява да спъне значимо ръста на бизнеса. През 2021 г. приходите на компанията порастват в пъти. Офисът на NitroPack в София продължава да расте и към момента достига 50 души.

Засега NitroPack се фокусира върху оптимизацията на уебсайтове. Но Петров и Стойчев вярват, че могат да работят в посока, в която продуктът не само зарежда по-бързо страници, но и кара потребителите да купуват повече. Това не би трябвало да е непосилна задача за двамата предвид опита им с SMSBump и маркетинга.

„Искаме NitroPack да бъде централно място, на което отиваш и си решаваш глобално проблема със скоростта – казва Георги Петров. – Представяме си, че това ще значи не само колко бързо ти се зарежда страницата, но и колко бързо потребителите ти се ангажират с теб… Така ние разбираме скоростта.“

Един от ценните уроци, които Петров и Стойчев научават по време на престоя си в Yotpo, е свързан с ценообразуването. Едно от първите неща, които новият собственик на SMSBump прави, е да повиши цените на продукта. Съоснователите на NitroPack планират да направят нещо подобно: с идеята, че така ще могат да привлекат по-големи като размер компании за клиенти. „Искаме да създадем целия процес по формиране на такъв тип ценообразуване – казва Стойчев. – Както и на услугата, след като продажбата вече е затворена.“

Изграждането на mid-market стратегия е важна стъпка за компания, която работи с клиенти от свръхсегментирания бизнес по изграждането на уебсайтове. Голяма част от клиентите на NitroPack са малки фирмички и физически лица, които правят уебсайтове. Но средните по размер клиенти имат други нужди и по-големи бюджети, които са склонни да отделят за оптимизация.

Овладяването на mid-market сегмента може да се окаже стълба за NitroPack към големите клиенти, което означава и повече и повтарящи се продажби. Ето защо другата пътека на развитие е отварянето на NitroPack към повече платформи. Продуктът вече е интегриран с мастодонта WordPress и свързаната с нея Woocommerce, както и с други популярни шопинг платформи като Magento. Но разнообразието е голямо и има смисъл в това NitroPack да е достъпен за колкото се може повече онлайн магазини.

До 2025 г. светът ще харчи над 7.5 трлн. долара годишно за онлайн покупки: повече от брутния вътрешен продукт на Германия и Индия, взети заедно. Търговците се подготвят за тази нова реалност. През 2020 г. инвестициите в софтуер за електронна търговия са били 7 млрд. долара според Grand View Research.

Очаква се пазарът да надхвърли 20 млрд. долара до 2027 г., без да показва признаци на задъхване. Никога не е било по-подходящо за компании като NitroPack да започнат да играят с големите момчета. Точно това планират да направят съоснователите ѝ. „Искаме да почукаме на вратата на по-големите клиенти“, казва Михаил Стойчев.