Как съоснователите на ClaimCompass пилотираха стартъпа си към успешен екзит

Съоснователите на ClaimCompass Татяна Миткова, Александър Сумин и Велизар Шулев пилотираха бързорастящ стартъп напът към пазар за 8 млрд. долара. После на радара им се появи пандемията.

Нищо не може да подготви Татяна Миткова (32), Александър Сумин (37) и Велизар Шулев (32) за това, което им се случва през зимата на 2020 г.

Тримата съоснователи току-що са затворили вратата зад рекордна година. Техният стартъп ClaimCompass, който помага на пътници да получат обезщетения при закъснели и отложени полети, отчита 40% ръст на приходите и привлича инвестиция за 1.3 млн. долара. Проходила като малък стартъп с трима съоснователи, фирмата вече плаща заплати на трийсетина души и има големи амбиции за растеж.

Но в началото на 2020 г. Татяна, Александър и Велизар започват да чуват новини за затворени летища, които съпътстват COVID пандемията. Случващото се е кошмар наяве за малка компания като ClaimCompass, която зависи от това дали хората пътуват със самолет.

„Трябваше да реагираме много бързо, защото буквално от днес за утре стана ясно, че ние сме в един от секторите, които са най-афектирани – спомня си Татяна Миткова. – Заедно с бизнеси, които имат нещо общо със събития, ресторанти, пътувания, бяхме на върха на списъка от бизнеси, за които наистина вече няма работа.“

Днес тези притеснения са зад гърба им. В края на 2024 г. германската компания AirHelp, която е в същата бизнес ниша, придоби ClaimCompass, без да уточнява цената. Но преди да се стигне до тази сделка, съоснователите на ClaimCompass направиха всичко по силите си, за да поддържат бизнеса си жив: въпреки турбулентния период.

Историята на ClaimCompass започва през 2015 г., когато Миткова, Сумин и Шулев създават уебсайт, който помага на пасажерите да получават компенсации от авиокомпаниите. Тримата го разработват като странично занимание и първоначално зад него няма никакъв софтуер, който да автоматизира обработката на заявките: всичко се прави на ръка. Няма и офис, защото тримата съоснователи се намират в различни части на света и се координират виртуално.

В този проект обаче те виждат пазарна възможност за около 8 млрд. долара – на толкова се оценяват годишно неизплатените от авиокомпаниите компенсации за закъснели или отменени полети.

Стартират компанията и нещата потръгват. През 2017 г. ClaimCompass привлича почти 500 хил. долара от акселераторската програма 500 Startups и други инвеститори като Social Capital и Hustle Fund. Същата година компанията приключва с 224 хил. евро приходи, а година по-късно ги удвоява до почти 600 хил. евро.

2019 г. засега остава година с най-високи приходи за ClaimCompass: над 800 хил. евро. Същата година компанията привлича 1.3 млн. долара инвестиция и вече мисли за много по-сериозно набиране на капитал (през 2019 г. Митова и Шулев са част и от европейската селекция на Forbes „30 под 30“).

Тези планове са запратени в ъгъла заради пандемията. Въздушният трафик намалява рязко и това вкарва в задънена улица редица компании, които развиват дейност покрай авиоиндустрията – включително директни конкуренти на ClaimCompass.

„За нас най-голямата трудност беше, идвайки от по-голям мащаб, да си намалим всичко – от маркетинг кампаниите до това как си организираме операциите, за да свикнем с този по-малък мащаб – и да направим няколко стъпки назад, за да видим как по най-добрия начин компанията да оцелее“, спомня си Миткова.

И точно тогава – в разгара на пандемията; когато икономическата логика предполага, че една малка компания като ClaimCompass трябва да свива разходи и да внимава с парите си, тримата действат по най-неочаквания начин.

Решават, че ще придобият друга компания. Става дума за Service – приложение за обезщетения, фокусирано върху пазара в САЩ. Пандемията слага на колене финансите на Service, което дава на ClaimCompass възможност да направи изгодна сделка.

Тримата съоснователи виждат придобиването като мост към американския пазар, тъй като дотогава дейността на ClaimCompass е съсредоточена в Европа. „Ние знаехме, че повече пари се правят на европейския пазар – казва Сумин. –  Европейският пазар обаче не дава сигнал, че се оправя. В същото време на един голям хомогенен пазар като Щатите има вътрешно много полети, които се възстановяват с доста по-бързи темпове. И нас идеята ни беше: „Окей, докато се възстанови европейският пазар, ще работим над Service и ще се опитаме да го пласираме на американския пазар“.

Но планът не сработва, както си го представят. Една от основните точки в него е набирането на свеж финансов ресурс от инвеститори. Това обаче се оказва не толкова лесна задача, когато се опитват да я реализират през 2021 г. „Имахме няколко хиляди потребители, които използваха продукта, но със сигурност нямахме десетки, стотици хиляди, които да могат да оправдаят някакъв по-голям рунд – казва Александър Сумин. – Паралелно с това компанията вече е капитализирана, има инвеститори и определената оценка. И това ни поставя в една ситуация, в която беше доста трудно да можем да привлечем серия А финансиране.”

„Имахме голям списък, свързахме се със стотици инвеститори, имахме много разговори и това, което усетихме, е, че историята малко се е счупила заради пандемията – допълва Миткова. – Не е типичната история, където всичко върви само нагоре и резултатите се доставят. Това, което се случи, е, че имахме интерес от инвеститори, но само за половината от сумата, която си представяхме, че ни трябва. И осъзнахме сами за себе си като екип, че ако вземем само половината, вероятно ще се превърнем в зомби компания, която не може да порасне.“

Така през 2022 г. съоснователите започват да структурират ClaimCompass като малка и ефективна фирма: така, че да я направят атрактивна за придобиване. Компанията продължава да реализира приходи (между 500 и 600 хил. евро на година), макар и по-малко в сравнение с предпандемичния период. По прогнозни данни приходите й за 2024 г. са около 405 хил. евро.

С екип от около 400 души, AirHelp се оказва идеалният купувач за ClaimCompass. Германците предлагат солиден гръб за българския стартъп и приемат всички условия на тримата основатели: включително и желанието им да не запазват позиции в ClaimCompass след сделката.

И така, 500 хил. клиенти и искове за 110 млн. долара по-късно, те се разделят с ClaimCompass. Към момента не изключват възможността някога отново да стартират общ проект заедно, но отказват да навлизат в повече подробности, когато ги питаме.

Все още обаче се случва да чуват от познати още един въпрос: „Как така решаваш да си продадеш компанията, тя не е ли като собствено дете?“.

„При нас отговорът беше ясен и една причина за това според мен е свързана с умората на предприемача – казва Миткова. – Много време прекарахме над ClaimCompass и тази пандемия беше толкова труден период, че след нея вече ни стана много ясно защо искаме да намерим нов дом на компанията, да се погрижим за екипа, за бранда, за клиентите и т.н., но също и да се погрижим за себе си, като си дадем почивка, като си дадем шанс да правим нови неща и глътка свеж въздух.“