Как Solumar превърна улавянето на замърсители във високотехнологичен бизнес с глобален потенциал

През 2019 г. Рени Попчева и Тодор Гивечев правят демонстрация на системите си за пречистване на въздуха пред екипите на Airbus, гиганта в производството на авиокосмически технологии. „Ние имаме демонстрационни устройства, с които правим презентации пред клиенти с техен замърсител – например с дървени стружки, метален прах, сажди… – казва Гивечев. – След като в продължение на няколко часа тези топинженери гледаха как замърсителят се улавя и не можеха да разберат как, решиха, че има някакъв фокус.“ А всъщност технологията е просто ефективна.

Днес Попчева и Гивечев стоят зад Solumar – млада компания, която разработва иновативна технология за филтриране на въздуха и изгорелите газове. С работата си основателите таргетират индустрии като морския транспорт, индустриалното производство и нефтогазовия сектор, а по пътя си са подкрепени от десетки акселератори и изследователски институти. Позната сред клиенти като Liebherr Aerospace, AQ Group и Huvepharma, днес Solumar има в портфолиото си над 45 инсталации в четири държави и е привлякла вниманието на световни конгломерати. Чрез съвместния си фонд The Catalyst, BP и Masdar са потвърдили инвестиционно намерение в компанията.

ВСИЧКО ЗАПОЧВА С ИНТЕРЕСА

на Гивечев към изобретенията, които имат потенциала да променят света. Първото си откритие – двигател, задвижван от лимонада – той разработва, когато е на 10-годишна възраст, а в рамките на следващите няколко години създава и собствен самолет. (С който успява да прелети на два-три метра височина, преди да катастрофира в случайна ограда, но все пак!)

Идеята за създаване на система за пречистване на въздуха се ражда в родния му град Пещера, където в края на 90-те той работи като миколог в лабораторията на местен завод. Отключил алергия, се мести извън града. „Забелязах, че когато жена ми чисти с прахосмукачка вкъщи, аз отново изпадам в кризи – не мога да дишам, посягам към силни лекарства“, казва той.

За да избегне появата на следваща алергична реакция, през 2001 г. решава да направи модификация на прахосмукачката си. Доволен от крайния резултат, случайно се запознава с представител на датския производител на прахосмукачки Nilfisk и развива модела в партньорство с компанията в продължение на месец. „Тестовете в техните лаборатории показаха, че системата лови вируси и бактерии на 100%, така че реших да я приложа и в индустриални предприятия“, казва Гивечев.

През 2006 г. той се свързва с представители на Huvepharma с предложението да монтира технологията си в техен завод безвъзмездно – единствено иска да види протокол с отчетените резултати. Стоте процента улавяемост се засичат два пъти, преди да бъдат потвърдени като достоверни. „Системата е базирана на принципите на физиката и аеродинамиката и работи без грешка до ден днешен, а никога не е отваряна“, казва Гивечев.

ПОПЧЕВА НАУЧАВА ЗА ГИВЕЧЕВ ПРЕЗ ПЛАТФОРМАТА СИ

за отворена иновация Embrioo.com, която стъпва на пазара през 2009 г. Тогава концепцията на стартъпа е да свързва учени и изследователи с корпорации, които имат капацитета да осъществяват креативни идеи. Въпреки че бизнесът „се проваля“, както казва Попчева, тя е наградена със стипендия за магистратура по бизнес от Шефилдския университет за идеята си, както и с контактите на множество откриватели. Измежду всички за нея се откроява именно Гивечев. Двамата се запознават в края на 2017 г. и решават да започнат съвместна работа незабавно.

„Аз и Тодор имахме личен мотив да направим нещо, което да помогне на хора с алергии и респираторни проблеми – казва Попчева. – Той разполага със способността да измисля тези продукти, а аз имам знания в областта на търговията, продажбите, маркетинга… Като един магнит сме – едната половина е при него, а другата при мен.“

През 2018 г. бизнес партньорите стартират дейност с „малко финансов и човешки ресурс“. Затова и едно от първите предизвикателства, с които се срещат, е да си осигурят финансиране. „Обикновено инвеститорите в световен мащаб изчакват момента, в който имаш продукт, доказан на практика – казва Попчева. – Беше трудно да ги накараме да повярват, че можем да превърнем технологията си в печеливш бизнес, както и че измежду 20 хил. кандидати трябва да финансират точно нас.“

По това време Гивечев вече има разработена базовата версия на технологията си, с която през 2019 г. екипът на компанията кандидатства в акселератора Airbus BizLab и печели 60 хил. евро. Сумата се влага в разработката на система за подобряване на качеството на въздуха в частните самолети, а развойните звена на Airbus също играят поддържаща роля в процеса.

През 2020 г. следва покана за работа от Liebherr Aerospace за внедряване на технологията в комерсиални самолети, както и разработката на прототип за пристанищната индустрия, финансирана с норвежки грант за подкрепа на иновациите на стойност 90 хил. долара. През 2022 г. проучването на приложенията на технологията в морския и нефто-газовия сектор е подкрепено и от акселераторски програми в ОАЕ и Саудитска Арабия.

„Сега сме част от екосистемата на един от най-развитите технологични центрове в цял свят, собственост на краля на Саудитска Арабия – казва Попчева. – В ОАЕ мислят много за опазването на околната среда, а и имат ресурсите, така че това е една изключителна среда за развитие на подобни технологии, която ни посреща много добре.“

Тази идея се потвърждава от редица признания през 2023 г. В Шарджа екипът на компанията е награден с първо място на SAIA Accelerator, който подкрепя най-обещаващите технологии и екипи в разширяването им на пазари като ОАЕ, Близкия изток и Северна Африка. През септември същата година Solumar е включена в предаване на CNN, което разглежда развитието на стартъпи в ОАЕ, а в края на годината компанията влиза и в доклада на PwC Net Zero Future50, който отличава 50 компании с потенциал да имат най-голямо влияние в областта на климатичните технологии в Близкия изток.

В ХОДА НА РАБОТА С РАЗЛИЧНИ КЛИЕНТИ,

Гивечев създава три типа системи – със сух, влажен и мокър режим на работа в зависимост от индустрията на приложение. Към момента всеки от тях има над 10 разновидности. Тъй като технологията може да се приложи в множество индустрии, основателите се фокусират върху онези, които се нуждаят най-много от решението.

„Един индустриален завод теоретично може да използва HEPA филтри, макар че те често се задръстват и са скъпи – казват Попчева и Гивечев. – Камионите и автомобилите могат да ползват катализатори, но корабите нямат никакво решение – мазутът разрушава един катализатор за часове, а той струва между 1 и 10 млн. долара, което е напълно нерентабилно.“

Както Попчева обяснява, продуктът може да бъде адаптиран за различен тип помещения в зависимост от наличните ограничения за пространство, тегло и размери. В общия случай системите улавят комбинирано между 92 и 99.9% от газовете и ултрафините частици, включително черен въглерод и радиоактивни замърсители. Освен това фактът, че се почистват и зареждат автоматично, за да не се губи технологично време, осигурява на компанията конкурентно предимство.

„Прагматичността е много важен компонент от нашия бизнес – казва Попчева. – Много голяма част от инвеститорите в световен мащаб ни казват: „За нас е важно да знаем, че можете да градите бизнес, защото, ако фалирате, как ще имате позитивно влияние върху околната среда?“

АМБИЦИЯТА НА ПРЕДПРИЕМАЧИТЕ

за изграждане на мащабен бизнес, който има съществен ефект върху природата и живота на човека, върви ръка за ръка със силна бизнес логика. В този контекст, в близкото бъдеще Solumar планира да изгражда стратегически партньорства и съвместни предприятия със световни лидери. Основателите на компанията вярват, че за пазара намаляването на емисиите е спешна необходимост, и за да постигне максимална ефективност и мащаб за кратко време, Solumar избира да стъпва върху вече утвърдени решения.

„Сега например изграждаме joint venture с малтийска компания, които са специалисти в мониторинг на въздуха и в избирането на правилната сензорика – казва Попчева. – Няма нужда ние да сме специалисти във всичко, по-добре е да имаме споразумение с тях, при което ние поемаме хардуера, а тяхното решение измерва ефекта от нашата система.“

Аналогична логика основателите следват и в изграждането на собствения си бизнес модел – компанията няма свое производство, а работи с предприятия в България и Турция.

С времето екипът на компанията расте, а в момента се състои от осем души на пълно работно време. Една част от служителите на Solumar са базирани в България, а останалите – в ОАЕ и Саудитска Арабия. „Тази култура предполага по-топли взаимоотношения, заради което искаме да имаме физическо присъствие и в тази част на света“, казва Попчева. Така екипът на местно ниво може да се фокусира върху Балканите, Гърция, Кипър и други държави от Средиземноморския регион, докато служителите в чужбина обслужват страните от Персийския залив.

В България Solumar тепърва започва работа и по най-новия си проект – инсталирането на градски системи за пречистване на въздуха в някои от най-големите населени места в страната. „Най-горд съм с това, което постигнахме заедно до този момент – казва Гивечев. – Аз отделно нищо не можех да направя, Рени също, но заедно постигнахме много.“