Как се създава лидер в индустрията: „Бултекс 99“ и предприемачът, който превърна проблемите в предимства

Иновациите в работното облекло и клиентските нужди подтикват основателя на „Бултекс 99“ Стефан Башев да инвестира в нови продукти и несвойствени услуги, за които дори не си е помислял, че може да са обсегът му на действие

Някъде в сърцето на модерен индустриален парк, сред стоманените гиганти на технологията роботите и хората работят рамо до рамо. Работниците носят облекла от интелигентни самовъзстановяващи се материи, които реагират на телесната температура и влажност. Микросензори следят жизнените им показатели. Холографски дисплеи показват важни данни директно пред очите им, а ръкавиците са оборудвани с тактилни сензори, с които управляват дистанционно машините чрез прости жестове.

Съвсем скоро подобни иновации в работното облекло ще играят ключова роля в интеграцията между човека и машината, а Стефан Башев отдавна се подготвя за този момент. Тази есен собственикът на „Бyлтeкc 99“ – компания, която прави почти 106 млн. лв. приходи годишно от производство и дистрибуция на работно облекло и лични предпазни средства, отвори в Пловдив нов модерен логистичен център за 45 млн. лв. с амбициозен план да развива нови дейности и услуги.

До сива стена в просторната приемна са подредени няколко манекена в мултинор – работното облекло, изработено от антистатични, негорими, водо-, киселино- и маслоустойчиви материи от новата колекция на собствения бранд Stenso. Зад тях е окачена маслена картина на зелена ватенка, символ на отминало време, когато работното облекло се е ограничавало до дочени материи и стандартизирани модели без претенции за здравина и комфорт.

Ватенката от портрета има сантиментална стойност за Башев. Напомня му откъде е тръгнал и къде отива. А той иска да покрие цялата гама работно облекло, лични предпазни средства и услуги, така че никога да не се налага да казва „това го нямаме“. Когато наскоро белгийска компания за труднозапалими панели поставя условие, че ще купи работно облекло от „Бyлтeкc 99“, ако поеме поддръжката и прането всяка седмица по специални указания, отговорът отново е положителен.

Подобна услуга никога преди не е била обсъждана, но комбинативният предприемач и екипът му винаги намират решение да се стигне до сделка, особено с компания като белгийската, която има 130 завода по света.

Иновациите в работното облекло и нарастващите нужди на клиентите го подтикват да инвестира в нови продукти и несвойствени услуги, за които дори не си е помислял, че може да са в неговия обсег на действие. Той изпраща цял екип на обучение в Испания, за да се научи как се изгражда обезопасителна линия за работа на височина, само защото един-единствен клиент е поискал подобно инженерно решение.

„В страната има още десетки конкурентни фирми, които предлагат работно облекло и лични предпазни средства, но само ние изграждаме обезопасителни линии за хората, да се чувстват защитени при работата на височина – отбелязва доволно той. – Тъжно е, че клиентите търсят решения едва след някакъв тежък инцидент.“

Дори „Бyлтeкc 99“ започва да дистрибутира лични предпазни средства за височинна защита – колани, въжета, карабини и т.н., на световни марки, след тежка трудова злополука с работник, който пада от 6 метра височина и си чупи гърба: „Случи се преди 20 години и тогава си зададохме въпроса къде е височинната защита. Защо не я предлагаме, при положение че много хора се нараняват тежко“. В Пловдив има паметник на загиналите при трудови злополуки, на който Стефан Башев поднася цветя всяка година.

Той самият дава своя принос в повишаване на работната култура в България, като създава фондация „Център за безопасност и здраве при работа“ с 13 клуба в страната, които редовно организират професионални семинари за бизнеса в регионите: „Видяхме, че това е добър начин да намалят трудовите злополуки в българските предприятия, като в същото време подпомогне и нашия бизнес да расте“.

КОГАТО СТАВА ВЪПРОС ЗА БИЗНЕС, СТЕФАН БАШЕВ МОЖЕ НАИСТИНА ДА Е МНОГО КОМБИНАТИВЕН.

В зората на демокрацията през 90-те той търгува из страната с дефицитни бързооборотни стоки. Винаги комбинира нещата така, че да има стока за обратен курс на малкия си бус, който лично управлява.

Когато една текстилна фабрика го наема да закара няколко топа плат за работно облекло до шивашки цех в Асеновград, той разбира, че директорите на държавните предприятия не се интересуват кое колко струва. Не търсят най-добрата оферта, а вземат каквото се предлага. Щом е така, казва си той, ще пообиколя няколко текстилни фабрики да договоря хубави цени, след което ще продам дочените платове на шивашките предприятия.

Три години прави само това. Тези шивашки цехове обаче шият за клиенти в Източна Европа, което му отваря очите за ново поле на бизнес. Вуйчо му Александър Митушев има малък цех за производство на трикотажни стоки в Златоград – чудесна база да се шие работно облекло. И клиенти се намират – няколко големи дистрибутори в Словакия, Чехия и Румъния. Единият от дистрибуторите поръчва 50 хил. ватенки, което е наистина голяма сделка за прохождащ в бизнеса предприемач. Башев завърта колелото на бързи обороти, като купува суров памук, обработва го на ишлеме до плат, багри и шие работно облекло за износ при изключително изгодни условия. „Като влезеш в детайли с процесите на производство от суровина до крайния продукт, можеш да постигнеш страхотни цени“, казва той.

През 2000 г. Стефан Башев решава, че е дошло време да разработи вътрешния пазар, останал на заден план поради ниската работна култура в предприятията: „Преди 25 години не беше никак лесно да накараш директорите на предприятията да купуват качествeно работно облекло, докато не влязоха регулациите“. Освен облекло той иска да им продава и лични предпазни средства. Всяка седмица фирменият микробус отива за стока до Чехия и се връща натоварен с работни обувки, ръкавици, каски, защитни очила, филтри, респиратори, антифони.

Когато заявките нарастват, Башев се обръща за доставка направо към фабрики в Китай, Пакистан, Бангладеш и Индия. Целта му е да вземе ексклузивни права на световни марки и успява. „Бултекс 99“ развива успешни партньорства с италианските производители на работно облекло и обувки Cofra и Panda, полската Cerva, дистрибуторът на ръкавици Showa за Европа и с още редица други брандове като Dunlop, Utility Diadora, Univet, Ansell, Puma Safety, Goldenfit, Giblor.

„От Puma сами предложиха да работят с нас, но с 3M беше изстрадана битка“, споделя той. Американската 3M е световен лидер в производството на лични предпазни средства. Много от големите предприятия в страната, на които „Бултекс 99“ доставя работно облекло, ползват техните висококачествени продукти. Той обаче не може да задоволи търсенето им, защото от 3М смятат, че имат достатъчно представители в България и не им трябват нови. След влизането на България в Европейския съюз става възможно да се доставят продукти на 3M през други европейски представителства и той го прави успешно, но битката е спечелена едва когато от 3M сами предлагат партньорство няколко години по-късно.

Междувременно „Бyлтeкc 99“ понася тежък удар от много голям клиент – глобална технологична компания за автоматизация на процесите с над 2500 работници, която решава да прекрати договора без обяснения. Това, естествено, се отразява зле на приходите, а Башев не спира да рови къде е причината. Едва по-късно разбира, че конкурентна фирма е предложила много по-ниски цени за сметка на качеството. След две години големият клиент се връща и „дори не пита за цени“, но Башев вече си е взел урока. Не допуска клиент да има принос, по-голям от 2% към оборота на фирмата.

„Бyлтeкc 99“ има около 20 хил. клиенти и над 35% пазарен дял в страната. Бори се за всеки клиент. Когато договаря с комбината за цветни метали КЦМ за доставката на пълния набор от лични предпазни средства за хиляда работници, той иска да спечели поръчка и за работно облекло, но не успява. Това не го спира да носи мостри при всеки удобен случай, докато не убеди ръководството.

В РАБОТА С КЛИЕНТИТЕ СТЕФАН БАШЕВ НИКОГА НЕ ГИ ДЕЛИ НА МАЛКИ И ГОЛЕМИ

10% от оборота на компанията идва от физически лица и малки фирми, които пазаруват от веригата магазини на „Бyлтeкc 99“ в страната. За него малките клиенти са барометър в търсенето. Във време на финансовата криза през 2009 г., обратно на всяка логика, той инвестира в нови обекти, което се оказва „страхотен ход“. Брандът излиза от кризата много по-разпознаваем в големите населени места, а компанията постига независимост от дистрибутори. „Над 75% от бизнеса сега идват от крайни клиенти – заводи и физически лица и не зависим от локални дистрибутори. Така сме по-силни на пазара“, казва той.

Силата на компанията идва и от собствените брандове – Stenso за работно облекло, обувки и лични предпазни средства, ръкавици B-hold и очила Keep-an-eye, позиционирани в средния ценови клас и произвеждани в Китай. Те не конкурират чуждите марки, които „Бyлтeкc 99“ дистрибутира, а ги допълват. Не всеки е готов да плати 100 евро за работни обувки Puma, но може да вземе Stenso за 60 евро и пак ще свършат същата работа, твърди Башев. На изложението в Дюселдорф през ноември Stenso представя работни обувки, разработени от италиански дизайнер с подметка „максимално удобна за човек, който работи прав по 8 часа на ден“. „Аз лично съм много щастлив, че комфортът и дизайнът в облеклото и обувките вече имат по-голяма тежест при избора, отколкото цената. Бил съм свидетел на много грозни сцени, когато работникът хвърля дрехите и обувките, защото не са му удобни. Това на е добре за никого в едно предприятие“, споделя той. Постоянно повтаря, че когато работникът се чувства комфортно в дрехите и обувките си, неговата производителност се повишава.

Най-големият скок на компанията идва през 2020 г., когато съвсем неочаквано COVID кризата се превръща в трамплин за развитието. „Пандемята ни хвана с 1 млн. маски на склад при цена 2 стотинки бройката. Дарихме 600 хил. маски на болници и предприятия и веднага започнахме да произвеждаме маски и респиратори за цяла Европа. Отворихме си пътя към нови клиенти, с които работим до днес“, разказва Башев. През 2020 г. приходите на компанията скачат над 40% спрямо 2019 г., до 87 млн. лв., а през 2022 г. достигат 91 млн. лв. и печалба 3.3 млн. лв. Цялата печалба обаче е в стока – маски и респиратори, която все още стои в склада.

Това съвсем не притеснява собственика на компанията. Новите клиенти в Европа, спечелени в пандемията, стават все по-активни в поръчките. Освен това точно трудностите да им достави маски и работно облекло от Китай по време на COVID го амбицират да инвестира в модерната логистична база и автоматизиран склад. Сега компанията може да обслужва по-бързо всички клиенти със стотици хиляди поръчки генерирани в електронните магазини на компанията в Румъния, Гърция и България. „Искаме да бъдем фактор в Източна Европа. Това може да стане само ако си много добър в логистиката“, заключава Башев.