Top Rent a Car: Бизнесът като поточна линия

Обикновено всяка зима след Коледа Дезмънт Хърсел взема влака от Бърнам он Крауч, исторически град на източното крайбрежие на Англия, където живее, и след час е на летище Станстед в Лондон. Хваща самолета до София, а оттам с кола под наем стига до апартамента си в Боровец. От 10 години ползва Top Rent a Car, „защото автомобилите са нови и имат добри оферти през зимата“, пише Хърсел в ревю на сайта на компанията.

„Много чужденци с имоти в България коментират новите ни коли, защото това рядко им се случва в Европа. За българските потребители обаче е стандарт“, казва Милен Маринов. Неговата компания „Модул“ стои зад бранда Top Rent a Car и държи, по думите му, 44.5% пазарен дял за 2021 г., като се позовава на независимо проучване на Euromonitor International.

Почти всяка седмица компанията регистрира нови автомобили и вади други от флотата, която наброява над 2000 коли заедно с лекотоварните превозни средства. Докато обсъждаме ски сезона, Маринов поглежда екрана на компютъра си в централата във Варна и от програмата за проследяване вижда, че доста от колите са в Банско. „Автомобилът под наем става все по-чест избор за семейна почивка, особено за софиянци“, коментира той.

Две трети от бизнеса на Top Rent a Car е концентриран в София, което е причина компанията да отвори миналата година офис и в центъра, освен този на летището. Все повече хора в големите градове с уреден транспорт се отказват от личните си автомобили, което води до нарастване на рент-а-кар услугата.

На всеки, който твърди, че е скъпо да ползва автомобил под наем, Маринов е готов да направи сметка колко струва да поддържа автомобил, който се кара от време на време, и колко – да взема само при нужда. Цените са динамични – както при самолетните компании се определят от търсенето, но могат да се договорят добри условия, ако се резервира предварително.

Най-ниските нива, които някога е виждал, е 5 евро за автомобил на ден през първите месеци на пандемията през 2020 г., но цените това лято удрят тавана поради редица причини. Първо недостигът на чипове забавя производството на автомобили, което оставя компаниите за коли под наем с по-малка флота и създава вакуум за услугата в цяла Европа. Второ, няма достатъчно персонал да обслужи трафика.

В Top Rent a Car увеличението на служителите е с 35% спрямо предходната година, но и това не помага на компанията да се възползва максимално от силните месеци през лятото. Коли обаче има достатъчно. В кризата с пандемията рент-а-кар компаниите са принудени да преминат в режим на оцеляване и масово разпродават колкото е възможно повече превозни средства, но не и Маринов.

Точно в началото на 2020 г. пристига голяма партида нови коли, които в месеците на локдаун дори няма къде да се паркират по летищата. Не е изгодно да продава под пазарните цени. Дори кризата да продължи с години, тези чисто нови автомобили биха били добър актив, разсъждава той: „А можеше нещата да се влошат и да не сме в състояние да купим нови.“

В месеците без никаква работа Маринов затваря офиси и освобождава хора. През лятото на 2020 г. обаче туристическият поток показва признаци на съживяване с неочаквано високо търсене на коли под наем. Оказва се, че нито една компания не е в състояние да реагира навреме.

Включително и Top Rent a Car. Много от колите са без застраховки, нямат винетки, няма и персонал да ги приведе в експлоатация, защото е съкратен. „Всяка рязка промяна на пазара, независимо дали е надолу или нагоре, създава огромни проблеми. Ние не сме като магазините за плажни артикули, които могат да заредят от склада в пика, когато нещо свърши. Иска се време да подготвим колите“, казва Маринов.

През 2021 г. ваксините дават надежда на всички, че нещата ще се подредят. Той има едно на ум, че автомобилите ще поскъпнат, и бърза да направи поръчки за нови. Казва си, че сега е моментът да вземе преднина. Обикновено купува по 1200-1400 средногодишно, за да има качество в услугата, и се придържа към тези обеми. Може да се каже, че е успял с това си решение да достигне до 47 млн. лв. приходи от услуга и продажба на автомобили през 2021 г., двойно повече в сравнение с предходната.

ЗА 2022 Г. ПОДГОТОВКАТА ЗАПОЧВА ОТРАНО

с автопарка и обучението на нови служители, но войната на Русия в Украйна отново поставя много неизвестни за новия сезон. Вместо поток от обичайните руски туристи по Черноморието идва вълна мигранти. По летища в Европа цари хаос, предизвикан от липса на персонал, а търсенето на коли под наем бележи бум.

Свободни от ограниченията, хората предприемат рекорден брой пътувания – шофират, вместо да летят със самолет, наемат коли, вместо да вземат таксита. Но този хаос по летищата оставя отменени полети и неизпълнени резервации към Top Rent a Car, която според правилата на международните резервационни системи трябва да възстанови предплатените суми.

В това шантаво време Маринов решава да развие по-здрави отношения с бизнес клиентите в България – големи компании от различни сектори, които изпитват сериозни проблеми със забавените доставки на нови автомобили. Той не ги чака онлайн, а праща търговците си при тях: „Можехме бързо да реагираме с доставки на автомобили в градовете, дори в съседни държави, и да предложим срочни договори до 12 месеца, което ни отвори пътя.“

Още през 2006 г. той се опитва да развие услуга с оперативен лизинг с отделен бранд – Top Lease, но интересът по това време е слаб. На пръсти се броят българските фирми, които гледат на оперативния лизинг като на по-доброто решение за автопарка си.

С навлизането на световни компании, които ползват услугата в страните, откъдето идват, средата се променя. Големите международни акули набързо разпределят пазара. Маринов разбира, че „това е доста труден бизнес – трябва голям мащаб и банки зад гърба“. Като говори за мащаб, има предвид, че в момента над 12 хил. автомобила се предлагат на оперативен лизинг в България от много големи международни компании. „Осъзнах, че силата ни не е там. Но можем да сме един от най-силните при средносрочния лизинг до 12 месеца“, смята той.

МИЛЕН МАРИНОВ ИМА ЯСЕН ПОГЛЕД

къде да насочи усилията, за да има ефект. Той е икономист по образование и предприемач от първия си работен ден. Първата му фирма е за производство на изделия от пластмаса във Варна от началото на 90-те години и още съществува, но само с търговска дейност. През 1998 г. навлиза в бизнес с обменни бюра по курортите на Северното Черноморие и създава контакти с туристическия сектор.

Затова идеята на негов приятел да развият рент-а-кар бюро в Св. св. Константин и Елена му се струва добра. Той купува три стари автомобила и му ги дава да тества печалбата. Конкуренцията е слаба – международните играчи оперират на софийското летище, а в региона има малки риби с по 10 автомобила.

През 2003 г. Маринов решава, че в рент-а-кар бизнеса може да напредне повече, отколкото с обменните бюра, и отваря собствена фирма с 30 автомобила втора ръка, купени от Дупница за по 5 хил. лв. След три години вече има стотина коли в автопарка и офиси в Златни пясъци, Албена и на летищата във Варна и Бургас. Големият скок идва по време на възхода на имотния пазар, който раздвижва туризма. Много англичани купуват имоти в курортите, а те са свикнали да ползват автомобили под наем. Агенциите за недвижими имоти стават сериозен посредник за привличане на чуждестранни клиенти.

За да се отличи, Маринов наема програмисти, които създават платформа, обвързана с онлайн разплащане, и бълва реклами в интернет, което „другите все още не правят“. „Това ни даде малко преднина“, казва той.

За кратко. Финансовата криза през  2009 г. срива имотния пазар и спъва туристическия бизнес. Компанията му е „на ръба на съществуването“ с 300-400 автомобила, но той се бори не само да оцелее, а отново мисли как да вземе преднина, когато облаците отминат.

С големи усилия взема коли на оперативен лизинг за шест месеца от големите дилъри през летните сезони в пиковите моменти на търсене. „Най-трудното беше да ги убедя, че ще им върна колите в добър вид.

Рискът наистина беше висок“, казва той. Този му ход е изключително важен, защото компанията успява да порасне и да докаже добри приходи пред банките и по този начин си осигурява капитал за нови коли. Top Rent a Car започва да се конкурира с международните компании като обеми, качество на услугата и цени, но започва да губи битката в курортните комплекси. С по-ниските си цени малките местни играчи са на първа линия при рецепциите на хотелите.

Маринов решава да направи отделен бранд LowCostCars и нова платформа с нискобюджетни автомобили, която сега му носи 10-12% от общите приходи.

Търсенето на интелигентни решения го води към нови възможности. Докато пъту­ва в Лондон до мястото на едно туристическо изложение, забелязва по улиците да се движат много карго автомобили под наем. Веднага щом се връща, поръчва нови лекотоварни превозни средства – баничарки и бусове за бизнес клиенти.

Малко фирми през 2015 г. се замислят, че да наемат бус „е по-доброто решение“ от това да купят собствен на финансов лизинг, но при сегашната икономическа ситуация услугата се развива – бавно и сигурно.

МАРИНОВ ОБИЧА ДА ПРОВОКИРА ПАЗАРА

и през 2018 г. пуска премиум електромобил Tesla Model S под наем, нещо невиждано до този момент. Никога не е давал пари за толкова скъп автомобил. Той знае, че „луксозните коли са най-проблемните“, а с бюджетните може да стигне до широк кръг потребители. Top Rent a Car предлага електромобили и хибридни автомобили от 2015 г., но луксозната Tesla се смята за нещо повече.

Компанията гордо показва автомобила на специализирани изложения. Сред клиентите са фирми със зелени политики, които я наемат за представителни събития и като подарък на отличили се служители.

Други клиенти искат да я тестват, преди самите да си купят. Луксозното возило вече не е в движение, защото попада в катастрофа, но в автопарка на Top Rent a Car има още 50 електрически автомобила. Опитът с тях е противоречив. Някои клиенти са изключително доволни, а други – разочаровани от ограниченията в пробега. „В София много хора карат лични електрически коли заради платените зони и вземат от нас нормални автомобили за дълги разстояния през уикенда“, казва Маринов.

Развитието на индустрията показва, че колата под наем става едно от най-лесните и рентабилни решения за пътуване. Потребителите могат да намерят най-добрите опции според своите изисквания.

Сега, когато туризмът се раздвижи, авиокомпаниите изпълняват полетите си, а прогнозите сочат, че засиленото търсене на пъту­вания ще продължи през 2023 г., Маринов не бърза с поръчките на нови автомобили. Изчаква по-добри предложения от производителите, които вече работят нормално. Компаниите за коли под наем ползват преференциални цени заради обемите, но в кризата автомобилните заводи предпочитат да продават на потребители, готови да платят пълната цена.

Най-сложното в този бизнес „не е да купиш нови коли и да ги даваш под наем“. Всеки може да направи бизнес с 10-20 автомобила и броят на новите компании расте. Сложно е по думите на Маринов да се извършва качествена услуга в мащаб. Той гледа на бизнеса си като на поточна линия – от администрацията, сервиза, колцентъра и звеното за обслужване на клиенти, която трябва да върви гладко и да бълва продукция с високо качество.

Бъдещето на индустрията за коли под наем изглежда обещаващо, с много възможности за бизнес и развлекателни пътувания, което отваря апетита му за още по-голям пазарен дял. Има дори план да навлезе на Балканите.

Основните двигатели за този пазар са разрастващата се световна туристическа индустрия, увеличаването на международните пътувания със самолет и повишаващите се нива на доходите по света.

Нововъзникващите тенденции, които оказват пряко влияние върху динамиката на индустрията, включват подобрено потребителско изживяване чрез дигитализация, допълнителни екологични превозни средства и концепцията за самостоятелно шофиране вместо наемане на шофьор. Надпреварата води до подобрение и използване на нови автоматизирани технологии, с което Маринов се надява да увеличи броя на клиентите и продажбите.