Как Екатерина Борисова и Андрей Лилов от URBO Studio създават технологии, за да направят развлекателния бизнес по-достъпен
Основателите на URBO Studio Екатерина Борисова и Андрей Лилов създават технологии за управление на събития и туризма, с които бизнесите стават по-достъпни, продажбите – по-лесни, а преживяванията – незабравими.
Индустрия, производство, транспорт и селско стопанство.
Миналото лято, когато URBO Studio получава 90 страници райдър за концерта на Ед Шийрън в София, става ясно, че технологичната компания е пред изпитание с високи залози. Указанията изглеждат повече като регулаторен наръчник, а до събитието има само два месеца. За това кратко време трябва да се разработи уникална система за управление на достъпа с множество функции за продажба на билети, разпределяне на местата, идентифициране на реални фенове, филтриране на спекулата и контрол кога и до кого достига всеки билет.
Всяка покупка изисква задължителна регистрация с имейл и телефон. Има условие, че ако един човек вземе няколко билета, трябва да вкара данните за всеки притежател. Освен това билетите се издават едва два дни преди събитието, за да се гарантира, че достигат до феновете, а не до прекупвачи. „Минахме през катарзис. Феновете бяха недоволни, че трябваше да попълват всички данни и да чакат на опашки“, споделя съоснователят на URBO Studio Андрей Лилов. Концертът се разпродава за „по-малко от пет часа, не е засечен нито един билет на черната борса“.
Целият проект е тест за границите на контрола върху дигиталното преживяване в музикалната индустрия, което утвърждава URBO Studio за технологичен партньор на промоутъра Fest Team Bulgaria. Интересното е, че Fest Team е част от глобалната мрежа на Live Nation Entertainment, най-голямата компания в света за концерти и живи събития. „Работата с Fest Team ни помогна да разработим платформата Ticket Station и изобщо технология за най-големите музикални събития в България, включително за концертите на Роби Уилямс, Ерос Рамацоти, Guns N’ Roses“, допълва Лилов.
Нормално е всички промоутъри да искат да следят продажбите в реално време. Особено през първите часове. В това отношение технологията дава набор от решения за всеки организатор да има контрол над процеса и да прави настройки според нуждите. „Когато организираш събитие, първата ти работа е да го продадеш, след това да контролираш входа и накрая да направиш анализ според клиентската база данни на всеки потребител – кой е дошъл, как си се справил и през кои канали си продал най-много. Тази информация е супер ценна, защото може да се използва за информирани решения при всяко следващо събитие“ обобщава Екатерина Борисова. Тя е човекът, който движи финансовите операции като съдружник в компанията и който слага основата за създаването на URBO Studio.
ПРЕЗ 2015 Г. ЕКАТЕРИНА БОРИСОВА, експерт по финанси и дялови инвестиции, решава да развие платформа за онлайн обучения. Докато търси софтуерен експерт, попада на Андрей Лилов, който развива хотелски софтуер като служител в „Клок“. Booking.com точно навлиза с страната и той е много запален.
Двамата имат различно мислене, но точно това противопоставяне на идеи сплотява партньорството. Освен всичко, установяват, че се допълват. Той е хаотичен и мрази административни задачи, докато тя е „организирана и финансово отговорна“. Екатерина Борисова вижда бъдещето в мобилните разплащания, което изведнъж задава друга посока на първоначалната идея: „Започнахме да работим върху система за дигитални плащания в градския транспорт и паркирането. Тези услуги изоставаха много в градския транспорт, но срещите с общинските администрации вървят трудно.“
За да успеят с проекта, се иска сериозна финансова подкрепа, каквато нямат. Архитектурата на системата обаче може много лесно да бъде приложена в туризъма, преценява Андрей Лилов. Туристите са най-активната група потребители, които плащат с банкови карти през телефон, а дигитализацията на сектора в България изостава. Не става въпрос за хотелите, а за всички допълнителни услуги, свързани с изживяване, пребиваване, пътуване, сигурност, планиране.
Туристите търсят комплексно изживяване и независимост при планирането на програмата – от кацането на самолета до музеите, атракциите и вечерните забавления, а туристическите компании предлагат ваучери без точни резервации, разсъждава Лилов. Това го подтиква да работи по система, която предоставя на туристическите компании пълен контрол над собствените предложения за клиентите.
На една конференция, посветена на туризма, той провежда дълъг разговор с изпълнителния директор на „Слънчев бряг“ АД Златко Димитров за създаването на мобилна апликация, която събира на едно място всички атракции в курорта с възможност да се резервират. В България „никой не предлагаше онлайн билети за туристически атракции и културно-историческите обекти“. Това е първият силен пробив на URBO Studio да привлече голям клиент. Технологията се развива с нови функционалности – като възможност за плащане на синята зона чрез карти, QR кодове и други модерни и широкоприложими разплащания.
Когато зоопаркът в Стара Загора търси решение за огромните опашки на каса през уикендите, URBO Studio внедрява софтуер за касова система, самостоятелен киоск за продажба на билети и възможност за мобилно разплащане по цялата алея към комплекса. Чрез QR код туристът избира броя и вида билети, плаща за секунди и на турникета сканира своя билет с телефона си. „Онлайн продажбите дават значително по-голяма видимост, а това е особено важно за културно-историческите обекти, които се посещават все по-малко“, отбелязва Андрей Лилов. Популяризирането на музеите става кауза за URBO Studio: „Миналата година проведохме кампанията „681 причини“ за популяризиране на музеите сред семействата, за да се запознаят децата с историята“.
ПРЕЗ ГОДИНИТЕ URBO STUDIO развива туристическите портали на над 35 общини с дигитални City Card, които дават лесен достъп до атракции, събития, транспорт и градски услуги онлайн. Гъвкавият формат отваря възможности за партньорства с местни кафета, ресторанти, галерии, магазини за сувенири и забавни активности. Въвеждането на комбинираните пакети с бонуси също увеличава посещаемостта. „За бизнеса това означава повече приходи, по-ниски разходи чрез автоматизация и централизирано управление на продажбите“, обяснява Екатерина Борисова. Каналният мениджър позволява билети да се продават през множество канали едновременно, онлайн, QR код, партньорски каси или външни мрежи с актуални наличности в реално време, което е особено ценно за организаторите на събития. Андрей Лилов заимства модела от хотелската индустрия: „Както хотелите управляват стаите си през различни платформи, така и събитията могат да управляват билетите си централизирано.“
По време на пандемията от COVID-19, когато туризмът и събитията са на пауза, URBO Studio създава система за стрийминг, която пренася събитията директно в домовете на хората. Излъчва от един голям склад, в който Joker Media Rental изгражда сцена и кани банди да свирят, без публика. „Организирахме кампанията „Живот вкъщи“ с над 50 концерта, театрални представления, класове по танци, йога и рисуване, дори тридневен онлайн фестивал. Потребителите купуваха виртуален билет, което позволяваше на театри и артисти да продават и управляват собственото си съдържание. Това беше и добър маркетинг да покажем какво точно правим“, разказва Андрей Лилов. Технологичните решения на URBO Studio помагат на над 3000 клиента от развлекателния бизнес и туризма да увеличат приходите си, да намалят разходите за маркетинг и да имат пълен контрол над продажбите. Също така предоставя набор от функционалности за клиентите да си направят собствената платформа и да управляват продажбите си през собствените си магазини, уебсайтове, социални мрежи и партньорски дистрибуторски канали.
През 2023 г., когато мерките за изолация се разхлабват, URBO Studio пуска първите онлайн билети за футболен мач, което е ново предизвикателство. Срещата е между ЦСКА и Sepsi OSK от квалификациите на UEFA Europa Conference League на стадион „Българска армия“. UEFA налага изисквания билетите да са поименни, а феновете да седят през една седалка на стадион с 40 хил. места. „Трябваше да разработим нови функционалности за много кратък срок и разбрахме, че не сме много готови. Чистехме неточностите в движение“, казва Лилов, който е фен на червения отбор. Той отделя голямо внимание на системите за контрол на спортни събития и съоръжения, с което привлича нови клиенти от различни клубове и федерации в страната.
Волейболният „Нефтохимик Бургас“ е един от първите клубове, които използват модерна система за продажба на билети на каса и онлайн през сайт и социални мрежи. На място има QR кодове за бързо плащане с Apple Pay и Google Pay. Клубът следи в реално време продажбите и може да предлага фен артикули или пакетни билети за няколко събития. Това помага да продава по-лесно и да общува по-добре с феновете си. Всичко е в името на феновете. Клубовете брандират билети със своите лога и пускат специални издания за конкретни събития. За последния мач на ЦСКА с „Лудогорец“ на стадион „Българска армия“, преди да бъде съборен, клубът пуска уникален билет само за този повод.
URBO Studio натрупва солиден опит в дигитализацията на туристически, събитийни и развлекателни услуги, когато през септември 2023 г. привлича стратегически инвеститор. Фондът за капиталови инвестиции на Българската банка за развитие влиза с 1.2 млн. евро за дял от около 25%, което оценява URBO на около 4.7 млн. лв.
„Близо две години търсихме подкрепа от различни фондове, но истината е, че беше трудно да обясним какво правим. Докато човекът от Фонда за капиталови инвестиции разбираше резервационните процеси в хотелската индустрия и много бързо направи аналогия с нашата работа“, споделя Екатерина Борисова.
Още от самото начало тя реинвестира всяка спечелена стотинка, както и лични средства и заеми. Така смело изгражда компания, която разкрива своя потенциал чрез умелото използване на дигитални инструменти за по-добро клиентско преживяване. Фокусът сега пада върху интеграцията на AI агенти и автоматизации, които помагат на бизнеса да управлява процесите ефективно и да продава по-добре.
AI ПРОМЕНЯ ВСИЧКО. „Потребителите прекарват все повече време в платформи като ChatGPT и други AI инструменти, затова целта е съдържанието и услугите да са достъпни точно там, където всичко се случва бързо и лесно, в чатове и дигитални среди“, разкрива стратегията Андрей Лилов. Колкото по-лесен е достъпът, толкова по-успешни са продажбите. Старите канали като Facebook вече не стигат. AI платформите работят по различен начин и изискват нов подход. „Ако до миналата година организирането на семейните ни пътувания беше истински кошмар в търсене на полети, съобразяване на часове и цени, хотели, удобства за децата и съпруга ми, сега всичко става за 15–20 минути. Задавам бюджет, посочвам дестинация и AI намира полети, предлага хотели. Това, което преди отнемаше цял ден, сега е готово за минути“, обяснява нагледно Екатерина Борисова. Целта е съвременните решения да са интегрирани директно в чатове. Проблемът е, че чатът може да дава препоръки като „посети този музей“ или „опитай тази дегустация“, но не позволява директна покупка. „Ние решаваме точно това. Чатът може да предложи пет музея, но с нашите инструменти потребителят избира, резервира и плаща за посещението си за минути, без да напуска разговора. А и нашите бизнес клиенти стават лесно откриваеми“, допълва Лилов.
В плановете му влиза разширяване към бизнес събития и конференции със системи, които управляват целия процес, от билети и регистрации до автоматично издаване на баджове и лицево разпознаване. Паралелно с това работи по решения за СПА центрове, които автоматизират резервациите, контролират достъпа и улесняват начисляването на услуги. Този подход се вписва съвсем естествено в развитието на хотелите като хъбове за преживявания, с ресторанти, барове, СПА зони и активности, отворени и за външни гости. Дигиталните инструменти играят ключова роля в проследяването на достъпа и използването на услугите, а идеята е силата на AI и дигиталните технологии да направят бизнесите по-достъпни, продажбите – по-лесни, а преживяванията – по-незабравими.
