Автор
Представете си, че сте собственик на компания, която сте изграждали в продължение на 20 години. Получавате оферта от инвеститор за 20 млн. евро. Сделката изглежда отлична. Но има един въпрос, който често остава на заден план: колко от тези 20 милиона действително ще постъпят по банковата ви сметка?
В света на сливанията и придобиванията (M&A) обявената цена и реално получената сума невинаги са едно и също нещо. Разликата може да бъде значителна.
Цената е само началото на преговорите
Нека разгледаме два примерни сценария. В първия купувачът предлага 18 млн. евро, които се изплащат изцяло при приключване на сделката. Във втория офертата е за 20 млн. евро, но само 14 млн. се плащат веднага, а останалите 6 млн. са обвързани с бъдещи резултати или отсрочени плащания.
На пръв поглед втората оферта е по-добра. Но дали наистина е така?
Един от често използваните механизми е т.нар. earn-out – условно доплащане, което се изплаща само ако компанията постигне предварително договорени финансови или оперативни резултати след придобиването. Например купувачът може да обещае допълнителни 3 млн. евро, ако EBITDA достигне определено ниво през следващите две години.
Проблемът е, че след сделката продавачът вече няма пълен контрол върху бизнеса. Новият собственик определя инвестициите, разходите и оперативните приоритети. Така получаването на част от договорената цена зависи от решения, които бившият собственик може вече да не контролира.
В практиката си като основател на Synergy Group – компания за M&A консултиране, специализирана в покупката и продажбата на бизнеси в България – съм имал възможност да наблюдавам този процес от двете страни на масата за преговори. В две от последните три сделки, по които работихме, бяха договорени earn-out клаузи. Това показва, че условното доплащане не е изключение, а все по-често използван инструмент за разпределяне на риска между купувача и продавача.
Друг механизъм е escrow – част от цената се задържа за определен период, за да покрие евентуални бъдещи претенции на купувача, свързани със скрити задължения или неточности в предоставената информация.
Не всяко евро има еднаква стойност
Когато сравняват оферти, собствениците често се фокусират върху крайната сума. Но едно евро, получено днес, не е равностойно на едно евро, което евентуално ще получите след три години. Това се учи още в първи курс в университета.
Затова при оценката на една оферта трябва да се анализират не само общата цена, но и сроковете за плащане, критериите за earn-out, гаранциите и възможността за реално получаване на отсрочените суми.
Продажбата на бизнес често е най-голямата финансова сделка в живота на един предприемач. Не я оценявайте само по числото в офертата.
Защото не продавате бизнеса си за 20 милиона евро, когато купувачът напише тази сума в предложението си. Продавате го за сумата, която действително ще получите.
