Автор
„Само земята ми струва 8 милиона еврo.“ Това е едно от най-често срещаните изречения, които чувам от предприемачи, решили да продадат бизнеса си и дошли в офиса на „Синерджи груп“. Следва разочарованието, когато потенциалният купувач предлага значително по-ниска цена от очакваната.
Причината е проста – купувачите не купуват миналите инвестиции, а бъдещите печалби.
Представете си производствена компания, която притежава модерна фабрика, голям склад и десетки декари земя. Общата стойност на тези активи е 20 милиона евро. Самият бизнес обаче генерира едва 800 хил. евро EBITDA годишно. За повечето инвеститори това означава, че компанията не използва ефективно ресурсите си. В техните очи тя не е бизнес за 20 милиона, а бизнес, който носи ограничена възвръщаемост. Именно затова офертите често са далеч под очакванията на собственика. Купувачите оценяват преди всичко способността на компанията да генерира устойчиви бъдещи парични потоци, а не историческата цена на направените инвестиции.
Това обаче не означава, че собственикът е обречен да приеме ниска цена.
В много случаи правилният подход е не да се продава компанията в сегашния ѝ вид, а първо да се преструктурира.
Представете си хотел, който притежава атрактивен морски парцел. Международен хотелски оператор би се интересувал основно от управлението на хотела, а не непременно от собствеността върху земята. Ако имотът бъде отделен в друго дружество и хотелът остане негов наемател, собственикът може впоследствие да реализира две отделни сделки – една за оперативния бизнес и друга за недвижимия имот. Нерядко общата стойност се оказва по-висока.
Сходна е ситуацията при производствени компании с неизползвани складове, свободни терени или оборудване, което от години не участва в производството. За стратегическия купувач тези активи често са по-скоро тежест, отколкото предимство. Отделянето или продажбата им преди началото на процеса може да направи компанията значително по-привлекателна.
Най-голямата грешка е собственикът да тръгне към пазара с убеждението, че купувачът е длъжен да плати за всеки квадратен метър земя или за всяка машина, закупена през последните двадесет години.
Успешната продажба рядко започва с намирането на купувач. Тя започва с правилното структуриране на компанията. Понякога най-ценният съвет, който един M&A консултант може да даде, не е „На кого да продадете?“, а „Какво всъщност трябва да продавате?“.
Защото целта не е просто да се сключи сделка. Целта е стойността, създавана с години, да бъде реализирана по най-добрия възможен начин.
