Г-н Диагностик или как Carista отключи златна възможност към световния пазар
Следя информационните технологии, телекомуникациите и стартиращите компании.
Офисът на българския стартъп Carista се намира в идеалния център на София, но някак си остава изолиран от шумотевицата на града. В тихия вътрешен двор създателят на компанията Тодор Калайджиев изважда телефона си и показва мобилното приложение Carista, с което шофьорите могат сами да правят диагностика на автомобилите си.
Калайджиев очаква с нетърпение да обяви публично, че Carista започва поддръжката на автомобили с марката Ford. Това е важна новина за българската компания, тъй като пикапът F150 е един от най-продаваните автомобили в Северна Америка. „Това е голям нов пазар за нас – казва Калайджиев. – Ние се опитваме да настъпим по-сериозно в американския пазар, където Ford са доста разпространени.“
Това не е единствената добра новина, заради която 41-годишният Калайджиев потрива доволно ръце. Другата е свързана с Volkswagen Group, един от най-големите автопроизводители на планетата. Carista e партньор на германската компания и по думите на Калайджиев има достъп до сървърите на Volkswagen Group, който дава възможност за дистанционно отключване на модулите в новите автомобили на Volkswagen Group. Традиционно тези модули са заключени, което означава, че трети страни – като например разработчиците на приложения за диагностика – не могат да променят настройките им.
„Без този достъп до Volkswagen Group никой наш конкурент не може да променя настройки на колите – казва Калайджиев. – За да промениш настройки на колата, а под настройки се разбират примерно конфигурация на светлините, на заключването на вратите, на климатика, на таблото и т.н., се изисква съответният модул да бъде отключен, защото фабрично е заключен. А за да бъде отключен този модул, нужно е връзка на живо със сървърите на Volkswagen Group.“
През 2020 г. Volkswagen Group въведе в значителна част от новите си автомобили SFD, или Schutz-Fahrzeugdiagnose – защитна функция, която предотвратява безразборното бърникане по настройките на превозното средство. Като партньор на Volkswagen Group, Carista получи правото да „отключва“ SFD. Потребителите на продуктите на Carista могат да отключат настройките на автомобила си, да направят желаните от тях промени и след това да заключат съответния модул.
„Нашите конкуренти, които нямат такова партньорство с Volkswagen Group, нямат достъп до сървърите на Volskwagen и съответно не могат да отключат модулите, не могат да правят никакви промени по конфигурацията – твърди Калайджиев. – Тази функционалност на настройки, или къстамизации, както им казваме, е недостъпна за наши конкуренти, които не са партньори на Volkswagen.“
Когато говори за конкуренция, Калайджиев ще има нужда от всичката помощ, която може да си подсигури. Пазарът на инструменти за автомобилна диагностика се оценява на 34.7 млрд. долара през 2022 г. в доклад на Future Market Insights. Макар този пазар да таргетира основно корпоративни клиенти (автопроизводители, сервизи, търговци на авточасти и т.н.), някои разработчици предлагат инструменти за диагностика, предназначени за индивидуални потребители – точно като Carista. Сред конкурентите на българската компания са литовската OBDEleven, немската Carly, американската Ross-Tech, която разработва скенерa за диагностика VCDS и др.
В момента Carista има два основни продукта: ODB-2 адаптер, който се включва към електрониката на автомобила, и мобилно приложение, с което шофьорите могат да модифицират настройките на превозното средство. През 2022 г. компанията има приходи от 6 млн. лв. и чиста печалба от 1.5 млн. лв. Калайджиев се надява, че партньорствата с Ford и Volkswagen може да напомпат финансовите показатели на Carista.
През 2023 г. Volкswagen е доставила над 9 млн. автомобила в световен мащаб. Доставките на Ford в САЩ пък достигнаха 2 млн. автомобила същата година. Поне част от тези шофьори предпочитат дa диагностицират и ремонтират автомобилите сами.
Точно това е и таргет пазарът на Carista. „Цялостният пазар на диагностика е много силно концентриран в професионалните уреди, които са за сервизи, за дилърства и т.н. – казва Калайджиев. – Ние нямаме насоченост към този пазар, нашият пазар е изцяло потребителски. Мястото на Carista е в ръцете на обикновените шофьори; в ръцете на хората, които са с манталитет „направи си сам“, които искат сами да знаят какво е състоянието на колата им, сами да подобрят интеракцията с колата си, променяйки настройки.“
Тодор Калайджиев е основният собственик в „Призмос“ – българската компания, която оперира под бранда Carista. Участие в компанията са имали фондовете за рискови инвестиции LAUNCHub Ventures и Teres Capital, но според информацията в Търговския регистър от април 2024 г. Калайджиев е едноличен собственик в дружеството.
Години преди да стигне до това да управлява собствен бизнес, Калайджиев завършва Американския колеж и кандидатства в колежа „Дартмут“, част от т.нар. Бръшлянова лига. В края на обучението си Калайджиев получава оферта за работа от Amazon. След няколко години работа в компанията, която по това време бетонира позицията си на един от най-големите онлайн търговци в света, Калайджиев работи и в друг интернет гигант: Google.
Това му дава опит в разработката на потребителски продукти: в Amazon например работи по разработката на Kindle Mobile, а в Google – по приложенията за онлайн комуникация Meet и Hangouts. „Оттам научих доста – спомня си Калайджиев. – Научих как се правят потребителски продукти. Как се прави интерфейс, ако щеш. Опитах се да приложа този опит в собствения си продукт. Както и организационно. Взаимствах доста неща, които бях видял там.“
Така Калайджиев решава да превърне в бизнес едно от старите си хобита: човъркането по автомобили. Докато все още работи в Google, започва да се интересува как се прави диагностична връзка с автомобила. Открива, че съществуват устройства за диагностика, които са евтини и може да се използват от индивидуални потребители, дори и ако не са кой знае колко технически грамотни.
Устройствата са базирани на протокола OBD2 и позволяват на шофьора да следи различни данни на автомобила като катализатори, горивна смес и много други.
Но стандартният OBD-2 порт не позволява на шофьорите да правят по-фини настройки по различни марки автомобили, тъй като всеки автопроизводител използва собствени протоколи. Идеята на Калайджиев е да създаде мобилно приложение, с което шофьорът може да „настройва“ автомобила си и което е съвместимо с различните автопроизводители. „Да може всеки да го хване, да натисне един-два бутона и да си свърши работата: без да е нужно да е автомобилен специалист, или пък специалист по електроника, техничар или нещо такова“, казва Калайджиев.
През 2012 г. той се връща в България и започва по-сериозно да работи по проекта. Създава компанията година по-късно, като в началото работи вкъщи. Отнема му около четири месеца, за да напише работеща версия на мобилното приложение. Тя има само базова функционалност и може да се свали безплатно от желаещите: първоначално само за потребителите на Android, а по-късно разработва и версия за iPhone. „Идеята беше да пусна нещо, което е лесно за ползване и което да започне да набира потребители и след това да добавя по-трудната функционалност“, казва Калайджиев.
В началото приходи няма, но няма и кой знае какви разходи. Междувременно потребителите харесват лекотата, с която се използва приложението, и то започва да набира популярност. Скоро след това идва и първата решителна крачка: Carista добавя функционалност, специфична само за автомобили Volkswagen. С времето се добавят и автомобили на други производители като BMW, Toyota, Nissan. В момента основните пазари за компанията са Северна Америка, Западна Европа и Япония. „Дългосрочната ни цел е да поддържаме повечето коли в света – казва Калайджиев. – Вярно, че те са много разнообразни.“
Подобно изявление би прозвучало свръхамбициозно, когато идва от малка българска компания с около 40 души персонал, която се издържа основно от собствените си приходи. А те идват от абонамент за мобилното приложение и от продажбата на OBD-2 адаптери, която става основно през Amazon. (Carista пуска собствен адаптер, след като открива, че съществуващите на пазара не работят с всички модели автомобили, които поддържа приложението.)
Калайджиев знае, че няма как да постигне растеж без финансова храна. За малка компания опциите обикновено са самоиздържане, набиране на инвестиция или продажба на бизнеса. Без да отхвърля нито една от тези три възможности, Калайджиев твърди, че засега компанията няма спешна нужда от финансиране и не търси активно нито инвеститори, нито купувач. „Планираме разрастване откъм функционалности, откъм възможни пазари – казва той. – Добавяме нови марки автомобили, което разраства пазара ни. Опитваме да се разраснем и географски в нови държави. Можем да се издържаме от това.“ Но допълва: „Потенциално би ни помогнала някаква бъдеща инвестиция в това да завземем по-бързо пазарен дял, да разбере светът за нас по-бързо и по-удaрно, защото всичко това изисква много финанси. Реклама, партньорства, инфлуенсъри и т.н. искат доста солиден бюджет.“
Междувременно пазарът се променя. Все повече електрически автомобили превземат улиците на градовете. Няма ли това да пресуши бизнеса на разработчиците на инструменти за диагностика? Все пак на кого са му нужни такива инструменти, когато няма двигател, който да се диагностицира.
Калайджиев вижда възможности за бизнес и в тези фундаментални промени на пазара. Електромобилите имат също толкова електроника и екстри по тях, колкото колите с двигател. „Много хора ме питат дали има пазар за Carista в електромобилите – казва той. – Отговорът е: „Да, има“. И даже има и много повече потенциални функционалности, които можем да направим. Неща, свързани със състоянието на батерията… Средностатистически електромобилите имат повече екстри от другите автомобили. Което означава, че има повече неща за нас за конфигуриране.“
