Как Милена Тошкова вписва здравословната храна на Lifestore в печеливша формула

Създателят на Lifestore Милена Тошкова вписва здравословната храна в печелившата формула на DeTox центъра за иновативна медицина, суплементацията на Herbamedica и напитката Kombucha Life

Комбуча се пие най-много през лятото, задължително охладена. Някои хора я пият всеки ден, просто за здраве. Други – против махмурлук, ако се наложи. В разгара на сезона новата фабрика за Kombucha Life в индустриалната зона на Божурище бълва хиляди литри на ден в малки тъмни бутилки по 330 и 500 мл. Каквото излезе от поточната линия, тръгва веднага за търговската мрежа, ресторантите и най-вече за износ в централни европейски страни, където освежаващата напитка с вкус на леко газиран чай заема почетно място в здравословните менюта.

Цялата магия идва от чаената гъба – симбиотична колония от бактерии и дрожди, която се развива в чаена инфузия и чрез естествена ферментация превръща захарта в органични киселини и въглероден диоксид. Този жив организъм има непредсказуемо поведение, което може да създаде големи проблеми на производителите на комбуча.

Миналия декември, когато „Натурал+“, компанията производител на комбуча, мести цялото си производство от стара постройка в новата ултрамодерна база, гъбата залинява. „Нещо ставаше с нея. Нямаше никаква ферментация. Сменихме казаните. Пак не се получи. Клиентите от Белгия губеха търпение, а ние нямахме продукция“, разказва Милена Тошкова, която е съдружник в „Натурал+“ и основател на онлайн магазина за здраве Lifestore.

След дълбоки размишления и нощни бдения се разбира, че гъбата не харесва новия си дом. Иска да е в малко пространство – в уединение, на тъмно и на тишина, където сега се чувства много добре. Тошкова разказва историята с усмивка, но в онзи момент всички във фабриката са стояли ужасени над гъбата: „Беше много стресиращо, защото вложихме огромни пари в базата. Три пъти повече от плануваното преди COVID, когато започнахме, а допуснахме грешка в производството. Останахме без продукция, докато не решихме проблема“.

„Натурал+“ произвежда комбуча от 2004 г. в барака в кв. „Овча купел“, като нещо абсолютно ново за пазара и с неясно бъдеще. Идеята идва от д-р Радослав Тошков, специалист по функционална медицина, съпруг и бизнес партньор на Тошкова, който по това време изучава методите на биорезонансната терапия и обменя опит с колеги в Чехия. При едно посещение в Прага, придружен от съпругата си, опитват комбуча и решават да отворят малко производство в България. Напитката съдържа пробиотици и дрожди, което се вписва идеално в концепцията на бранда за хранителни добавки Herbamedica, който д-р Тошков създава още като студент по медицина през 1994 г.

„Хербамедика“ днес е водещ производител и дистрибутор на хранителни добавки и медицински изделия с популярни брандове като Flexcode, Coxamin, Prim Oil. Има 11.2 млн. лв. консолидирани приходи за 2023 г. заедно с „Натурал+“ и Lifestore, които са в една група.

В годините на всяко изложение за здравословни храни и добавки в Европа на щанда на Herbamedica има и Kombucha Life. „Комбуча подейства като магнит за клиенти. Редяха се на опашка да опитат, а после сядахме за преговори“, казва Милена Тошкова. На тези изложения тя слага началото на трайни партньорства с дистрибутори от Белгия, Франция, Норвегия, Чехия, Холандия, Германия, Швейцария, Албания, Македония и производители, за които „Натурал+“ започва да прави частни лейбъли.

Успехът на Kombucha Life според нея се дължи на два фактора – свежест и вкус. Приготвя се по оригинална рецепта без пастьоризация, което запазва всички полезни свойства, но в същото време носи голям риск. Ферментацията продължава в бутилката и ако не се консумира в срок, чаят става на оцет. „Ние правихме оцет и е много полезен, но просто никой не го купуваше и спряхме“, обяснява тя.

Оригиналната комбуча, каквато се пие в Китай, има странен вкус, който един европеец трудно би преглътнал. Затова в Европа я пият овкусена. „Работихме много за вкуса и разнообразието. Направихме осем вкуса и комбуча Devil’s със CBD – нещо като да убиеш дявола в себе си със спокойствие. Само да кажа, че никъде не добавяме захар“, допълва тя.

Захарта не се вписва в никоя здравословна напитка. Нито пък в нейния режим на хранене без захар, глутен и млечни продукти, който спазва от 15 години. Споделя, че се храни с месо, плодове, зеленчуци, картофи, ориз, ядки и използва биоидентичната хормонална терапия. Добавки пие, когато има нужда, а магнезият е задължителен.

Естествено, този хранителен режим е повлиян от методите на нейния съпруг д-р Тошков, с когото се запознава през 2004 г.: „Аз бях негова пациентка. Отидох за ирисова диагностика. Поддържах температура два месеца и бях изпила големи количества антибиотици и отводнителни, предписани от лекари. Той каза, че левият ми дроб е зле и вероятно правя вирусна пневмония. Рентгенова снимка го доказа“. Щастливо омъжена, тя ражда две деца и се връща към работата си в своята малка компания за търговия с килими. Не задълго, защото по време на финансовата криза през 2009 г. никой не купва килими и фирмата фалира.

През 2012 г. Милена Тошкова се заема да вкара „Хербамедика“ в дигиталната ера със сайт и електронен магазин. До този момент компанията има много добри позиции на пазара с присъствие в големите аптеки и фармацевтичните складове, но само офлайн. Тя създава екип за маркетинг и започва масирана реклама на топпродук­тите онлайн.

„Хербамедика“ има над 200 вида хранителни добавки, като половината са създадени по формули на д-р Тошков. Екипът има задача да намери най-добрите суровини и да организира производството във фармацевтични заводи. Всичко се върши много прецизно, защото, „ако докторът изпише на пациентите нещо, което не работи, ще е удар по цялата компания“. „Разликата между „Хербамедика“ и повечето производители и вносители на хранителни добавки е, че главата е практикуващ лекар със собствена клиника, който създава формулите според нуждите на пациентите и това носи добри резултати“, коментира Тошкова.

Сайтът е доста удобен за пациентите да търсят решение по проблем, но това създава непредвидена ангажираност на администрацията. Клиентите решават, че могат по телефона да опишат болежките си, и то в детайли, а разговорите не спират.

През 2014 г. Милена Тошкова създава втори канал за продажба на хранителни добавки – онлайн магазина за здраве Lifestore, но причината да го има е друга. Двете ѝ деца развиват млечна непоносимост, а в големите магазини за здравословни храни не намира достатъчно заместители. Дните ѝ минават пред компютъра в търсене на алтернативни продук­ти по цял сват. Така открива Violife – световен производител на веган сирена и кашкавали от растителни съставки.

Не се колебае да им пише, като в отговор в София пристига търговец за Източна Европа. Той харесва концепцията за Lifestore. „Искам да създам магазин за здраве, който задоволява потребностите на хора с различни режими на хранене – казва му тя. – Когато някой реши, че не иска или не трябва да приема определени храни, ще може да направи тази крачка по-спокойно, ако знае, че ще намери достатъчно алтернатива.“ В думите ѝ прозира отдаденост, защото когато тя спира млечните продук­ти и глутена, стои гладна.

Представителят на Violife ѝ дава много ценен съвет да работи с хорека сектора. Това не само отваря много широк параметър на действие, а стимулира креативната мисъл, провокирана от срещите с интересни готвачи, с които започва да прави рецепти с веган храни: „Повечето хора са скептични, като чуят веган кашкавал, веган сирене или веган бургер. Исках да покажем, че с тези продукти могат да направят много вкусна мусака без мляко и месо или каквото поискат“.

Продуктите на Violife са добре приети в големите биомагазини в страната и във „Фантастико“, което осигурява добри продажби за Lifestore: „Чист късмет е, че се свързах с Violife преди всички големи. Ако Zoya ги бяха потърсили, вероятно нямаше да работят с малка компания като нас“.

Още в началото тя решава да дава подарък на всеки, който направи поръчка в сайта. Сметнала ли си го добре, пита я д-р Тошков. „В момента сметката не излиза, но ще бъде добре във времето“, отговаря тя.

В опитите да стигне до големите световни производители на качествени здравословни храни тя се свързва с Orgran. Австралийската компания е световен лидер в производството на натурални безглутенови храни. Вие какво очаквате като продажби, чете тя в отговора. „Това е любимият ми въпрос. Просто не го понасям. Мога да кажа каквато си поискам цифра, за да ги впечатля, но смятам, че не трябва да подхождаме по този начин.“

Причината за силната реакция е, че Lifestore прави сериозни инвестиции в развитие на всеки бранд с много онлайн реклама. Никога не оставя един продукт да се продава сам. Тошкова залага на банерната реклама, която води потребителите до сайта и всеки може да направи информиран избор. Телевизионна реклама според нея не работи, защото, „докато се избие сумата за първата реклама, ще трябва да се твори нова и чисто финансово няма смисъл“.

Набрала опит с продуктите на чуждите брандове, Тошкова решава да създаде собствена серия веган храни – „Произведено за Lifestore“. Когато обсъжда идеята с шеф-готвач на веган продукти, той я залива с толкова много предложения, че не знае какво от тях да избере: „Решихме да започнем с веган крема сирене, майонеза и масло, а в момента работим по веганка, което е луканка от зеленчуци“.

Рецептите се изпълняват от български производители, които тя добре познава. Малките компании непрекъснато изпращат мостри в офиса с надеждата да стигнат до по-широк кръг потребители. Като цяло българските продукти не носят печалба за Lifestore, тъй като всяка поръчка върви с подарък и такса за доставката, които компанията поема. Тя обаче държи да ги има на сайта, „защото са уникални“.

Най-печеливши за Lifestore са годините по време на пандемията от COVID-19, когато хората масово започват да се запасяват с всякакви имуностимулиращи добавки и приходите скачат над 50%.

Herbamedica създава нов продукт – Viral Asept, за първи симптоми на грип, към който има голям интерес и в двете платформи освен в търговската мрежа. „Работата беше ужасно много. Наложи се много бързо да пораснем, но натрупахме и много полезен опит. COVID промени отношението на българите към превенцията на здравето и това се отрази на продажбите.“

Формулата на успеха всъщност се състои в здравата връзка между DeTox Center за иновативна медицина на д-р Тошков, суплементацията на Herbamedica, храните на Lifestore и напитката Kombucha Life. В този затворен кръг извира силата на всеки отделен бранд в групата компании, създадени от Тошкови.

Тази есен клиниката, центърът и управлението на Herbamedica и Lifestore се съби­рат в съвсем нова пететажна сграда в Бояна, където за първи път групата ще има физически магазин. „Няколко пъти ми е минала мисълта за физически магазин, но съм я изхвърляла, защото онлайн търговията е по-лесна. Работи се с по-малък ресурс от хора. Но просто си дойде времето и мястото за това“, казва Милена Тошкова. Трендът на здравословните храни продължава да се развива, съпроводен от нарастващата осведоменост на потребителите, и това създава много възможности пред нея. Подхожда с определена цел: „Моят бизнес не е „Кока-Кола“ да търся масовост. Харесвам работата с осъзнати хора, които искат да са здрави и са готови да направят промени, за да го постигнат, а те стават все повече“.