Мечтите от кашу на Delishu

Водени от идеята за храна, която гарантирано подобрява човешкото здраве, Николай Тодоров, Стиляна Тодорова и Мария Димитрова създават Delishu – „сирене“ от заквасено кашу, с което пробиват и на европейския пазар

„Създай продукт,  който да е толкова добър, че да е подходящ за всички хора“ е верният отговор, според Николай Тодоров, съосновател и СЕО на Delishu, на въпроса как се налага иновативна храна на традиционен пазар. Енергичен и целеустремен, той се среща с Forbes в края на дълъг и разнообразен ден.

Замествал е болни служители в производствения цех, разнасял е доставки, водил е преговори и се е подготвял за специализирано изложение за здравословни храни във Виена, на което ще търси нови партньорства. Но това не му пречи да разкаже с ентусиазъм историята на бранда, който стартира с Мария Димитрова и Стиляна Тодорова през 2016 г., и техния нестандартен продукт – „сирене“ от заквасено кашу.

С него те предлагат напълно нова категория храна на българския пазар – ферментирал деликатес от кашу със собствен млечно-кисел вкус, благодарение на естествена ферментация, и с чист състав. За разлика от имитациите на сирене, продуктът им не съдържа сгъстители, консерванти, гума или нишесте, а разчита на 4 съставки – кашу, пробиотици (лактобацили), био кокосово мляко и хималайска сол.

Тази полезна и вкусна ядкова алтернатива заляга в основата на устойчив бизнес, който издържа изпитанията на времето и за 2024 г. фирмата зад бранда „Сини Трейд“ ООД отбелязва над 1.5 млн. лв. приходи от продажби и 10% ръст. Delishu се предлага в цялата страна, включително във вериги като Billa, СБА и „Фантастико“, и разполага с пазари в Гърция, Румъния, Норвегия, Нидерландия, Швеция, Финландия и др. Компанията е излязла от нишовостта си и клиентите є са разнообразни – от хората с непоносимост към лактоза, до гурме и винени потребители, кулинарни експериментатори и всеки, който иска да поддържа здравето си по естествен път.

Пазарните възможности за Delishu са неограничени, дори и в България, смята Тодоров. Половината българи имат нетолерантност към лактоза. Глобалната ситуация е подобна, като търсенето на веган сирена се засилва и заради високия им хранителен профил и полезност за здравето. Европа и Северна Америка са с най-голямо потребление на веган сирена, а през 2020 г. пазарът е надхвърлил 1 млрд. долара, показват данни на Statista. Oчакваният растеж между 2019 и 2027 г. е 70%.

Наясно със световните тенденции и с качествен продукт зад гърба си, Николай Тодоров винаги е залагал на иновативността, която според него е ключът към успеха. „Не трябва да спираш да въвеждаш нови идеи, за да си успешен, защото се появяват имитатори. И твоето конкурентно предложение е да продължиш да иновираш, за да си една крачка пред всички останали.“

Николай Тодоров, Стиляна Тодорова и Мария Димитрова тръгват заедно по трънливия предприемачески път през 2014 г., отваряйки здравословен ресторант. Сплотеното им трио обаче се формира по-рано. Докато е управител на верига биомагазини, Тодоров назначава Мария на работа и стават близки. Тя го запознава със сестра си Стиляна (днес негова съпруга и съдружник) и тримата стават неразделни. Идеята им за собствен бизнес узрява през 2014 г., когато им е омръзнало да работят за други хора и „да правят чужди грешки“.

КАПИТАЛ ОТ 6000 ЛВ. (ЗАЕМИ ОТ ПРИЯТЕЛИ) И ОГРОМНА ДОЗА ЕНТУСИАЗЪМ ЗАСТАВА В ОСНОВАТА

на създаването на Some Vital Food в столичен йога център. Мария е главен готвач, кулинар и технолог, Стиляна – балансьорът на екипа, а Николай прави всичко останало. Ресторантът бързо става популярен, благодарение на труда и въображението им. А една от екзотиките в разнообразното меню е „сиренето“ от заквасено кашу, което Мария приготвя най-вече за себе си, защото страда от лактозна непоносимост.

След безброй опити и един почти изгорял блендер, както посочват основателите, тя постига продукт, подходящ за сервиране на клиентите – фин, ароматен и наподобяващо вкуса на истинско качествено сирене заради естествената ферментация с млечно-кисели бактерии. В този момент подобни деликатеси липсват на пазара, наситен с имитации на сирене.

Интересът към здравословното „сирене“ на Some Vital Food избухва и когато собственик на магазин ги моли да направят опаковка, за да може да го продава в обекта си, осъзнават, че то носи реален бизнес заряд. „Буквално пазарът ни накара насила да се забързаме, защото продуктът ни беше толкова добър, че веднага запълни ниша, която не съществуваше, но която беше необходима на хората“, посочва Николай Тодоров.

Основателите затварят ресторанта и залагат всичко на новото начинание. „Когато знаеш, че нямаш избор, нямаш право на провал, нагласата ти тотално се променя и ставаш много по-борбен. Започваш да цениш повече и успехите, и грешките си, защото знаеш до какво могат да доведат. И си all in“, казва Тодоров. Препятствията са многобройни. Ферментацията е чувствителен процес и в него може да се обърка всичко, така че „сиренето“ веднъж да е течно, друг път да се пресече и т.н. Мария Димитрова постоянно експериментира и го подобрява, докато Тодоров търси клиенти.

За три месеца продуктът им, който наричат „Сире-НЕКА“, влиза в 25 магазина, поръчките рязко се увеличават и за Мария става непосилно да произвежда сама цялата продукция. Така в края на 2016 г. триото отваря първия си цех – помещение от 80 кв.м, или „най-бутиковото производство в София“, както се шегуват с тях проверяващите от Агенцията за храните, и наема трима служители.

Междувременно Николай Тодоров участва в акселератора за социални предриемачи на Център Rinker – Rinker’s Challenge, и го печели през януари 2017 г., което инжектира стартъпа с 20 хил. лв. свеж капитал.

Таймингът е перфектен: оборудват се с хладилна кола, машини за производството и инвестират в ребрандиране и редизайн на опаковките. „Сире-НЕКА“ отива в историята, изгрява звездата на Delishu – игра на думи от значението на вкусен и деликатес на английски и кашу. Модерната визия веднага прави впечатление и печели на компанията приза на българските рекламисти за най-добър бранд и бранд идентичност през 2019 г.

Първите ребрандирани продукти са трите вкуса от класическата им серия – деликатес от заквасено кашу с натурален вкус, със сушен домат и риган и с манатарки. По-късно добавят и вкус на черен чесън. Междувременно Delishu привлича все повече клиенти. В края на същата тази 2017 г. „сиренето“ се продава в над 200 магазина в страната и влиза зад витрините на „Фантастико“.

Пускането на нов продукт на пазара обаче понякога отнема години на Delishu, защото компанията самофинансира растежа си, което є осигурява устойчиво развитие. Стратегът на бизнеса Тодоров внимателно планира финансите на компанията и тегли първия банков заем едва през 2021 г., за да подсигури оборотен капитал за разрастващия се пазар.

Постоянното качество е ключов фактор за растежа на занаятчийски продукт като Delishu и основателите работят неуморно по въпроса. През 2023 г. правят ключов ход, с който вдигат продукцията си на по-високо ниво. Производството се мести в друга, значително по-голяма локация. Това води до увеличение на екипа до 13 души, закупуване на още машини и оптимизиране на производствените процеси, както и на хигиената на технологичния цикъл.

Чистотата на производството е определяща за трайността на ферментиралите храни. Твърдението, че качественият продукт се разваля бързо, е невалидно за тях, обратно на популярния мит. Тодоров обяснява, че преди киселото мляко се е разваляло бързо, „не защото е било много истинско, а защото е било много мръсно – произведено в среда с ниска обща хигиена“.  Т.е. съдържало е твърде високо количество патогени.

„Съответно колкото повече добри бактерии има в продукта, толкова по-дълъг е животът му“, добавя съоснователят. С между 160 и 350 млрд. пробиотици в сто грама Delishu не е случайност, че киселото им мляко издържа над три месеца при 2-3 седмици на кравето, деликатесът – 180 дни, а твърдите „сирена“ – година, ако се съхраняват в хладилник, изброява Тодоров.

С ПОДОБНО „CV“ НА ПРОДУКТИТЕ СИ

компанията успява да пробие на европейския пазар през 2019 г., осигурявайки си партньорството с германския Lidl. Николай Тодоров няма да забрави деня, когато получава поръчката от Германия – 40 палета от деликатеса им. Усещането е за „буря от емоции“, защото количеството е свръх производствените възможности на стартъпа по това време. Тодоров се сблъсква с най-големият кошмар на производителя: „Единственото по-лошо нещо от това да нямаш работа, е да имаш твърде много работа и да не можеш да изпълниш поръчките и съответно да разочароваш клиента“. Изходът от ситуацията се оказва искрен разговор с търговеца за капацитета на Delishu, което води до 4-годишно партньорство.

То представлява 80% от пазара на Delishu и след прекъсването му заради войната в Украйна българската компания трябва бързо да се преориентира. Малко преди това е преживяла загубата на далечните си дестинации – Нова Зеландия, Канада и Саудитска Арабия, заради пандемията и свързаните логистични препятствия. Така фокусът є се насочва към насищането на регионалните пазари като Гърция, Румъния, където могат да са много по-ефективни. Европа също е на картата на Delishu, но с диверсифицирано портфолио, което включва Норвегия, Швеция, Нидерландия, Финландия.

С палитра от четири серии – деликатес, кисело мляко, крем за мазане и твърдо „сирене“, сега Delishu разработва две нови продуктови линии, с които до края на 2025 г. ще увеличи артикулите си с 50%.

„Идеята е във времето, не само да търсим нови пазари и клиенти на продуктите си, а да предложим и други качествени продукти на вече съще­ствуващите ни клиенти, които ни имат доверие“, казва Тодоров. По думите му 99.9% от потребителите им са редовни, защото оценяват стремежа на основателите да са перфектни във всяко отношение.

А каква е тяхната равносметка след 10 години в бизнеса с веган продукти? Поглеждайки назад, единственото, за което съжалява Николай Тодоров, е, че не е рискувал да стартират Delishu по-рано, през 2015 г., за да имат предимство и на глобалния пазар.

Гледайки напред, той споделя общата мечта за бранда, която надхвърля границите на бизнеса: „Мечтаем да направим здравословното хранене по-популярно, защото има няколко основни параметъра за качеството на човешкия живот и здравето е най-важният от тях. А храненето с ферментирали продукти, които подобряват микробиома и имунната система, е есенциално“.