AI в електронната търговия: от тренд в стандарт

Българският B2C (бизнес към краен потребител) пазар на електронна търговия продължава устойчивото си развитие. Т.нар. e-GDP (делът от БВП, генериран от електронна търговия) на България е 2.53% през 2025 г. За сравнение: в Европа параметърът e-GDP е 3.84%, в Гърция е 7.86%, в Румъния е 3.51%. Поглеждайки към европейския континент, електронната търговия представлява около 16% от общата търговия на дребно. По данни на Euromonitor B2C електронната търговия в България е 8% от целия пазар на дребно и показва големия потенциал за растеж.

През 2025 г. общият обем на онлайн продажбите на продукти и услуги в страната по прогнозни данни, публикувани в „ПАСПОРТ 2025 на е-комерс индустрията в България“, се оценява на над 2.69 млрд. евро, което представлява приблизителен ръст от 15% спрямо 2024. Основни двигатели на растежа са ускорената дигитализация на търговията на дребно, нарастващото значение на мобилните устройства и повишеното доверие на потребителите към онлайн плащанията и доставките. Вече над 55% от онлайн потребителите в България на възраст 16-74 г. пазаруват онлайн и този процент ще продължи да расте.  Онлайн пазаруването е с високо ниво на сигурност и предоставя повече права на потребителите, като например да върнат поръчката в срок до 14 дни от нейното получаване, без да посочват причина, и да им бъдат възстановени парите в 14-дневен срок. Най-голям процент – 95.5% от онлайн купувачите – са закупували стоки или услуги от български онлайн магазини, 27.4% – от онлайн магазини в страни от Европейския съюз, 12.9% – извън Европейския съюз.

Консолидацията на пазара е очевидна, като 10-те най-големи онлайн магазини и платформи съставляват 21.6% от B2C продажбите в България. Това показва, че бъдещето на електронната търговия не е в множеството нишови онлайн магазини, а в големите платформи, даващи приоритет на иновациите и устойчивостта.

Предизвикателство за бизнеса е динамичната промяна в бизнес средата по отношение на законодателството и регулациите в индустрията, които българският бизнес трябва да приложи на национално ниво. Необходим е по-добър баланс между прилагането на нови разпоредби и поддържането на конкурентоспособност и устойчив растеж. Същевременно нелоялната конкуренция от участниците в електронната търговия, базирани извън ЕС, продължава да се разраства, неспазвайки регулациите за защита правата на потребителите и безопасност на продуктите.

България приема еврото на 1 януари 2026 г. За електронната търговия преходът ще улесни трансграничната търговия, ще опрости ценообразуването и плащанията и ще засили доверието на потребителите чрез премахване на бариерите за конвертиране на валута. Това развитие позиционира България като по-конкурентен играч в рамките на единния европейски пазар и предоставя нови възможности за растеж за българските онлайн търговци.

Устойчивостта в онлайн търговията

Екологичното опаковане, въглеродно неутралните доставки, устойчивото снабдяване, логистика и производство стават все по-разпространени преимущества за онлайн търговците. Онлайн потребителите, особено милениълите като стабилна група от купувачи, интересуващи се от екологично чисти продукти и движещи зеленото консуматорство, следят за въздействието на бизнеса върху околната среда и обществото и избират по-внимателно производителите и търговците, чиито стоки потребяват. Доставките в България до автоматични шкафчета като устойчив подход, значително намаляващ въглеродния отпечатък при доставката до „последната миля“, достигнаха 50% по време на Back Friday през 2025 г. Това показва предпочитанието на клиентите към бързо, удобно и безконтактно получаване на пратки в удобно за тях време.

А ето и най-важните тенденции в световен мащаб, които ще оформят посоката на развитие на електронната търговия.

AI Search & Product Discovery

AI ще донесе огромна промяна в начина, по който хората откриват брандове и продукти онлайн, но няма да замени търсенето. Вместо това откриването чрез изкуствен интелект ще бъде просто част от търсенето и ще се слее с търсачките.

В последната версия на Gartner Magic Quadrant for Search and Product Discovery решенията с AI (AI – first search / discovery) са посочени като ключов път за бъдещето на eCommerce търсенето. Gartner препоръчва на търговци и пазаруващи компании да преразгледат класическите интерфейси за търсене и навигация, защото AI-first търсенето ще „революционизира“ начина, по който клиентите откриват продукти.

Решенията за AI Search & Product Discovery предоставят до 50% ръст на conversion rate, 12% увеличение на click-through-rate (CTR) и средно 30% повече приходи на посетител (revenue per visitor). Внедряването на AI Search и Discovery решения води до многократно ускоряване на откриването на продукти и по-добра удовлетвореност на потребителите (по-бърза и релевантна навигация), по-добро клиентско преживяване.

Agentic Commerce

AI aгентите са следващата крачка напред в онлайн пазаруването. Вместо да прекарваме часове в преглеждане на резултатите от търсенето, за да намерим най-добрите оферти за мода или почивки например, AI агентите ще разглеждат и купуват вместо нас.

Изкуственият интелект се превръща в ключов интерфейс за това как хората откриват, решават и купуват, протоколът за агентска търговия (Agentic Commerce Protocol) осигурява основа, която свързва хората и бизнеса за следващата ера на електронната търговията.

Ако AI агентите вземат решения за покупка, как да сме сигурни, че можем да им се доверим, че ще вземат правилните решения? Поведението им ще бъде определено от протоколите за агентски плащания (Agentic Payment Protocols). Google току-що представи своята рамка за това, в партньорство с платежни услуги, включително Mastercard, American Express и Coinbase.

Zero-Click Commerce

Изкуственият интелект пренаписва правилата за търсене и за търговците на дребно през 2026 г. това може да означава по-малко трафик към уебсайта и по-малко възможности за продажба. Решението включва адаптиране на стратегиите за продажба: така, че да бъдат удобни за AI. Това означава изграждане на фийдове, с които чатботовете и агентите могат да взаимодействат, и гарантиране, че списъците с продукти съдържат специфичните данни, които алгоритмите търсят. Никой не знае какво ще бъде дългосрочното въздействие на zero-click, но е от съществено значение за всеки, който продава онлайн през 2026 г., да е в крак с най-новите тенденции.

Social Commerce

Социалните медии вече не са просто начин за споделяне и комуникация с приятели. Всички големи мрежи вече предлагат платформи за пазаруване. Facebook, TikTok и Instagram се превърнаха в мощни нови канали за търговия на дребно, които могат да достигнат до аудитории, където и да се намират. Тук най-успешните търговци дори да не са хора, а виртуални и задвижвани от изкуствен интелект инфлуенсъри, които могат да работят 24/7 без почивка, да водят събития на живо и да създават горещи нови тенденции. Един от „най-известните“ AI инфлуенсъри е Lil Miquela – може би най-емблематичният виртуален инфлуенсър с 2.3 млн. последователи в Instagram.

Phygital Commerce

В един все по-свързан свят границите между физическите и дигиталните преживявания се размиват и модерният термин phygital описва сливането на физическите и дигиталните точки на контакт. Решениятa за покупка вече не се ръководят само от цената или качеството, а от цялостното преживяване при взаимодействие с търговците на дребно и брандовете. Търговците на дребно трансформират магазините в завладяващи дестинации и витрини за преживявания, често премахвайки бариерите между физическите и дигиталните преживявания при пазаруване: клиентите купуват във физическия магазин с доставка до дома им или връщат покупки от уебсайта в магазина.

---

Текстът е от рубриката “Икономиката на България през 2026”. По традиция в края на годината, началото на новата, се обръщаме към предприемачи и мениджъри от различни сектори на икономиката, за да споделят пред нашите читатели очакванията си за новата година. Кои са тенденциите, които забелязват? Кои са предизвикателствата, които стоят пред нас, и как можем да ги преодолеем? Това знание може да ни помогне да планираме по-добре новата година и да се справим с трудностите, срещу които ще се изправим в България