„Еконт“ и обществото от свободни хора

„Еконт“ е най-голямата куриерска фирма в България и фабрика за предприемачи. Водени от културата на постоянно подобрение на продукти и услуги, днес основателят Николай Събев и екипът му създават нова дигитална платформа. Тя трябва да направи електронната търговия достъпна за всеки българин.

В един зимен ден на 2008 г., основателят и собственик на гиганта в куриерските услуги „Еконт експрес“, вижда свой съсед, заседнал с колата си в снега. Без да взима предвид, че не е спортувал отдавна, тогава 48-годишният Събев излиза да му помогне. „Явно съм се напънал повече, защото се е образувал тромб и съм получил инфаркт. Въпреки че не се почувствах добре, два дни продължих да работя“, казва той днес.

Приет в болница, лекарите му казват, че има „всички болести на човек със заседнал начин на живот, който се храни неправилно“, и му предлагат да се пенсионира. Събев обаче не си се представя на пейка с бастунче, започва да спортува – но и да си задава въпроса за смисъла от големия бизнес и скъпите коли. Така той среща будизма и осъзнава, че „всичко, което правя, има смисъл само ако имам кауза“.

Събев променя живота и мисленето си. Започва да обикаля света и да преподава будизъм, тича всеки ден и дефинира отново ценностите и бизнес модела на „Еконт“. Моментът за това така или иначе е настъпил – през 2008 г. компанията има дълг от 1.5 млн. лв., а офисите ѝ не работят ефективно.

Събев преосмисля партньорската програма на „Еконт“, фокусира усилията в правилна комуникация с клиентите, кани маркетингови експерти, които да обновят бранда на фирмата и корпоративната ѝ култура. От тогава насетне, вдъхновена от пътя на Toyota, тази култура на постоянно подобрение на процесите и услугите води компанията напред.

Още повече Събев наистина дефинира каузата и разбира основния смисъл на „Еконт“. „Да живеем в богато и добре регулирано общество със свободни хора. Това искам за българите и тази кауза ме дърпа напред“, казва той. Историята на „Еконт“ и на стотиците предприемачи в партньорската мрежа на фирмата са доказателството, че това не е невъзможно.

НИКОЛАЙ СЪБЕВ СЪЗДАВА „ЕКОНТ ТРАНС“ ПРЕЗ 1993 Г. в съдружие с двама  партньори. Преди това е работил десет години за държавното предприятие „Параходство Българско речно плаване” (БРП), включително и като търговски директор. В предприемачеството се впуска, когато осъзнава, че едно държавно предприятие не може да му даде търсената свобода.

Базирана в Русе, „Еконт транс“ се занимава със спедиция на международни и вътрешни пратки. Клиентите ѝ са български фирми, чиито основни пазари са руският и украинският.

Времената не са лесни – на тези пазари преходът е в най-тъмните си години, с тромава (и дори по-корумпирана от днешната) администрация и групировки, които тогава са открито и публично враждебни. Бизнесът на „Еконт“ е подложен на рекет и шантаж, има опити за превземане.

Компанията и съоснователите ѝ обаче имат и принципи и креативни начини за оцеляване. Николай Събев казва, че тогава отказва да влезе в лоши практики, изпълнява и плаща стриктно договорите си, уважава законите и търси алтернативни логистични решения. „Винаги съм правил това, което ми е интересно, без да правя компромис с моите ценности, казва той. Стоял съм далеч от мафия, рекет и муцуни. Нямам нито една държавна поръчка.“  

За да избегне сблъсъци с дребните местни бандити например, той купува на лизинг автомобил Pontiac и му поставя софийски номера. Така в Русе смятат, че е човек от мафията, и не го закачат. А когато търсенето по фериботна линия от България за Русия води до корупционна схема, от фирмата намират маршрут през Молдова.

През 1998 г. моделът се чупи. Руската финансова криза тогава оставя „Еконт транс“ с дългове от половин милион долара, които се изплащат две години напред. Урокът за Събев е да не прави бизнес, който може да бъде зависим от политиката на Русия.

В същото време някои от топ мениджърите в компанията напускат и до собственика остава само изпълнителният директор Павел Пенчев. Двамата започват да мислят за създаването на по-устойчив модел на логистика, работещ на българския пазар. Идеята им е да предложат куриерска услуга, която да се различава от стандартната на пазара и да дава възможност за получаване на пратки от и до офис на куриера, а не само от и до адрес. Обличат идеята в основаната през 1997 г. фирма „Еконт експрес“.

През 2000 г. Пенчев и Събев наемат гараж и апартамент в София. Пенчев спи в едната стая, другата се ползва за офис, кухнята е приемна, а гаражът – логистичен център. Бизнесът потръгва плавно първо с лични доставки само в София и Русе. Междуградските пратки пък се изпращат по автобуси.

Сериозният пробив идва през 2003 г. Тогава броят на пренесените пратки от 1.5 хил. през 2002 г. скача до 79 хил. година по-късно. Причините за това са няколко – „Еконт“ печели някои сериозни бизнес клиенти, лансира иновативната тогава услуга наложен платеж, а и започва да изгражда своята партньорска мрежа.

Първоначално тя стъпва върху класически франчайз модел, но впоследствие се развива в нещо по-комплексно. Масовото откриване на офиси във всички краища на България, за да се подсигури изискването за получаване на пощенски лиценз, обаче прави новите локации неефективни.

Затова, след като през 2008 г. Николай Събев премисля партньорската програма на „Еконт“, днес той нарича фирмата си „фабрика за стартъпи“. Идеята зад израза е, че моделът на практика превръща партньорите в предприемачи.

„За мен беше важно да създам среда, в която не ни е страх да грешим, защото страхът заключва креативността.“

Как работи той? „Еконт“ създава над 300 малки бизнеса в своя, като ги овластява да действат от името на бранда, но за своя сметка. Те изпълняват част от операциите по доставката на пратката чрез физически офис или с автомобил.

Търговските партньори участват като съдружници в бизнеса. Всяка страна има определени договорни ангажименти, срещу които получава процент от приходите. Този процент е пряко обвързан с производителността и качеството, с което работят. Така се гарантира качественото обслужване на клиентите, а и ефективността на операциите. Същевременно обаче „Еконт“ не позволява на един и същ партньор да има прекалено много обекти, за да може да ги управлява качествено.

Към този модел през годините компанията добавя нови услуги. Сред тях са електронен кабинет за управление на доставките от клиентите, автоматична интеграция на логистиката за електронни магазини или преглед на стоката. Поглежда към външни пазари – Гърция, Румъния, където фирмата е активна, или Великобритания, където бизнесът е закрит през 2017 г. И постоянно изпипва детайлите в логистичната машина.

Тя днес достига качество, което се оценява от клиентите, а пазарните данни са красноречиви. През 2019 г. на „Еконт“ са се доверили 3 милиона клиента. Компанията държи близо една трета от пазара на всички пощенски услуги в България – куриерски, универсална или неуниверсална пощенска. „Спиди“, големият конкурент, в последните години също показва растеж, но той по-скоро отхапва от пазарния дял на Български пощи.

Като пример за клиентската удовлетвореност Николай Събев посочва Черния петък – любим ден за потребителите, който традиционно носи огромни приходи на търговците, особено тези онлайн, но и дълги години водеше до логистичен блокаж. През 2019 г. „Еконт“ тества своята формула за управление на динамичните капацитети. „Най-голямо закъснение, което имахме, беше от пет минути на национална линия, да кажем доставка от Варна до София, казва Събев. – Дисциплината на куриерската услуга при нас е издигната в култ. Точното изпълнение на графиците и създаването на ритъм спестява много драма на всички по веригата.“

Събев, който в момента притежава 100% от акциите на „Еконт експрес“ ЕООД, обаче знае, че перфекционирането на основната услуга на бизнеса му далеч не е достатъчно. „Това, което ме е държало на повърхността, освен да правя нещата, които ми харесват, е моята непрекъсната любознателност да откривам неща, казва той. – Аз съм на 60 години и продължавам да се уча. Наскоро инвестирах много време за блокчейн, сега разучавам неструктурните бази данни, това е един от проектите, които ръководя.“

ЗА ДА OTВОРИ КРЕАТИВНИЯ ПОТЕНЦИАЛ НА ЕКИПА СИ, през 2018 г. той се премества в София, а наскоро открива „Лабораторията на „Еконт“. Скътана в една малка уличка в източния край на центъра на града, тя предлага средата, в която да се раждат и тестват новите идеи, които да продължават да надграждат логистичната машина.

Самият Събев се е оттеглил от оперативните задачи, а управители на фирмата днес са двете му дъщери и Вяра Енева, която работи в „Еконт“ от 20 години. За него има паркомясто за мотор и едно малко бюро, където той сяда с лаптопа си. Лабораторията е обзаведена спартански, но с много вкус, големи пространства и изпипани детайли.

„Тук се случват лудориите на „Еконт“, казва Събев.

Преди няколко години той решава, че идеите за развитието на компанията трябва да идват от всеки колега, а не само от него. Че клиентските поведения и нужди се променят постоянно. Че за да може компанията да отговори на тях, трябва да създаде вътрешна култура, която да провокира постоянните подобрения.

В Лабораторията той събира двайсетина експерти с различна насоченост – маркетинг, дизайн на услугите, бизнес анализатори и т.н. „Те са задължени да са креативни, линейните мениджъри имат правото да са“, казва Събев.

Той нарича линейните мениджъри още линейни офицери – това са хората, които гарантират, че „Еконт“ придвижва пратките с „60 километра в час“. Освен това те трябва да следят за промени в клиентското поведение или системни бъгове и са задължени да ги докладват. Някои от тях дори наистина се включват в проектите на Лабораторията и стават част от нейната неформална среда. „Но върнат ли се във формалната среда – дисциплината е на най-високото ниво“, казва Събев.

В новата си роля на стратегически бизнес анализатор в „Еконт“ той прекарва дните си в Лабораторията, за да провокира хората в екипа ѝ. „Казах на един колега, че сега ще трябва да работи директно с мен, а не с управителите – от една страна, за него това е предимство, защото ще научи много неща, но от друга – недостатък, защото може по-бързо да се разделим.“

Въобще Събев сам признава, че „не е лесен за работа“. „Аз искам хората да мислят. Искам да имат собствено мнение. Искам да го отстояват с аргументи, а не с емоции,“ казва той. И още – че с основаването на „Еконт транс“ през 1993 г. налага неформалния и колегиален стил на общуване във фирмата и се отнася към екипа си не като към подчинени, а като към бъдещите експерти на „Еконт“.

Събев отрича концепцията за средни мениджъри, такива в „Еконт“ няма. За него те създават „излишен шум в системата, който може единствено да провокира срива на системата и провала на една фирма“. Той казва още: „Те са изключително нечувствителни към промените, които се извършват във външната и вътрешната среда, тоест като клиентски очаквания или условията в самата фирма. Средният мениджмънт е най-незаинтересованият да прави промени.“

В „Еконт“ има управители, под тях – лидери на малки екипи от три до пет души. Лидерите имат правомощията да взимат самостоятелни решения в обхвата на тяхната експертност. В момента, в който решенията биха имали национален ефект, те се прехвърлят към управителите. Между двете степени обаче няма никого.

Събев няма отношение към управлението на фирмата. Казва, че движи своите проекти, които в момента са 18 на брой: „Според мен това е най-интелигентният начин да гарантираш приемствеността – не се намесваш, но винаги си на линия, ако някой иска да те потърси.“

НО КАКВИ СА ТЕЗИ 18 ПРОЕКТА, които Събев управлява като „шахматни дъски“ и през които минава като инвеститор? Обединени, те водят към една обща цел – до края на 2020 г. „Еконт“ да стане изцяло дигитален.

Не се бъркайте с електронния кабинет на фирмата. Е-Еcont, неин собствен софтуер, позволява на всеки краен клиент да заявява и проследява пратката си, а на всеки бизнес клиент – да тегли нужните за него данни. Това обаче е разработка на близо 15 години.

„Сега, след осем неуспешни опита, търсим комплексно решение. Да направим един бутон в едно приложение, с което хората да купуват и продават с 60 километра в час“, казва Николай Събев. Представете си Amazon, който е стъпил върху логистичния колос „Еконт“.

Като за начало планът е в платформата да бъдат поканени 400 български онлайн магазина, за които „Еконт“ ще гарантира с бранда си. „Но искам това да са уникални български магазини, които произвеждат стоката си, а не продават нещо копирано или фалшиво“, казва Събев, очевидно визирайки рояците онлайн магазини, които препродават стока, закупена от китайския AliExpress.

Към логистиката Събев иска да добави най-добрите инструменти за дигитален маркетинг в XXI век. Също така и финансови услуги – разплащане, стокови кредити, дори депозити. Иначе казано, с един бутон клиентът да извика куриер, да изпрати или да поръча, да плати или да получи плащане. „Идеята ни е да вкараме всички възможни търговски, логистични и финансови инструменти в телефона на крайния клиент. Именно тази идея е разбита на 18 проекта.“

Събев обаче е наясно, че за план с подобен мащаб му трябва повече от креативността на един целеустремен екип. Затова той кандидатства за членство в глобалната предприемаческа мрежа Endeavor. Чрез клуба Събев печели на своя страна Васил Терзиев, митичния бизнес ангел от първата корица на новия Forbes и съосновател на Telerik. „Васил ми помогна страшно много, казва Събев. Свърза ме с почтени ИТ инженери, които допълват нашите знания за бизнеса. Ако не бяха те, сега навярно щях да вървя по горска пътека с много проби и много грешки и щях да умра до реализирането на идеята.“

Оставяйки иронията настрана, питаме Събев дали има съмнение, че платформата наистина ще заработи до края на 2020 г. Той отговаря, че няма, защото и крайните потребители, и онлайн магазините имат нужда от услугата. Добавя обаче, че може и да не се случи от първия път. Но това е целта на Лабораторията – „чрез нея, казва той, исках да създам среда, в която не ни е страх да грешим, защото страхът заключва креативността.“

Въобще основателят, собственик и идеолог на „Еконт“ често говори за страха. „В предприемачеството без кураж няма как да се случат нещата, казва той. Има хора, които твърдят, че са предприемачи, но тях ги е страх да излязат на свободния пазар. Те са на пазара на държавни поръчки.“

Може би и именно за да даде шанс на смелите свободни предприемачи, той влага цялата си енергия и опит в създаването на дигиталната платформа на „Еконт“. И разбира се, за да осмисли каузата на компанията. „Искаме да предложим на българите тази нова услуга и инструментите, с които да станат по-богати и успешни. А когато българите са по-богати, ще имат време и за духовност, поне такава ми е логиката“, казва Николай Събев.

Tой прие поканата ни да е корица на Forbes от втория опит. Първият беше през 2012 г., когато той пътуваше по света, за да преподава будизъм, и отклони предложението. Сега прие, за да разкаже ползите от новата платформа на „Еконт“ на предприемачите, които четат списанието ни. Но и да изпрати едно силно послание в днешните несигурни времена. А то е, че има шанс. Казано с конкретния негов цитат: „Има фирми, които са на свободния пазар и които са предприемачи, които се справят с всичко в България и се чувстват добре тук, независимо от това, че законът невинаги се прилага.“

Тези думи на Николай Събев могат да се надградят с това, което той казва за будизма. Как той учи хората да проумеят, че всичко зависи от тях. Не че Събев държи да налага неговите вярвания. „Аз не говоря с никого за будизма, освен ако не ми бъде зададен въпрос. Но дали съм прочел отговора в някой будистки трактат, или го знам вследствие на преживяната от мен болка, хората това не ги интересува“.