Как Remix превзе Европа
Като жена с бизнес в модата Надежда Ганчева притежава вроден усет към облеклото, което може да подсили физическото присъствие. Носи минималистична копринена рокля By Malene Birger, съчетана с маратонки Nike Airmax. Харесва скандинавския стил не само в модата, а и в архитектурата и дизайна заради комбинацията на функционалност и непринуденост. Не робува на скъпи брандове, ето защо често комбинира обувки на Ferragamo или Miu с рокля на Arket или Zara. Не се страхува да съчетае дори чанта Chanel с кецове Converse. Remix ѝ дава цялата тази свобода да експериментира със съчетания от първокласни и по-бюджетни брандове. Тя е модният гуру в Remixshop.com – един от водещите в Европа онлайн магазини за специално селектирани висококачествени дрехи втора употреба с над 39 млн. евро приходи (преди връщания) през 2019 г.
Тримат ѝ съдружници – Любомир Кленов, Геновева Петрова и Илиан Грозев, също се обличат от Remix. Рециклирането и повторното използване на качествени дрехи и аксесоари е в основата на техния бизнес. В Remix купуват най-високия клас облекло, обувки и чанти от рециклиращи компании в Западна Европа и САЩ и от аутлет колекциите на големите търговци, селектират тези, които са без следи от употреба, и го предлагат на клиенти от девет страни в Европа. Останалото препродават на едро на фабрики или други магазини. Всичко, което правят, е подчинено на кръговата икономика в модата.
КОНСУМАТОРСКОТО ОБЩЕСТВО В РАЗВИТИТЕ СТРАНИ ДОВЕДЕ ДО СВРЪХПРОИЗВОДСТВО
“Дрехи се носят веднъж или изобщо не се обличат, след което се връщат откъдето са купени. Количеството е толкова огромно, че търговците нямат капацитета да проверят състоянието на стоката. Ние купуваме модни продукти, които са върнати“, казва Кленов. Той до такава степен се е вживял в кръговата икономика, че си е дал обещание повече да не си купува нова кола.
Всички в Remix подкрепят бунта срещу свръхпроизводството и особено срещу дрехите за еднократна употреба. От години успешно се борят с предразсъдъците в обществото, че дрехите втора употреба са нещо лошо. Клиентите на Remixshop.com „вече дори не се интересуват дали купуват нещо ново с етикет“. Интересуват се от стил, бранд, зелено пазаруване и не на последно място – от добрата сделка. „Ние им даваме възможност да имат по-отговорно поведение като потребители и това е в интерес на бюджета на всеки от нас“, смята Кленов.
Той е стратегът в Remix. През 2009 г. Кленов продава своята бутикова рекламна агенция „Бригада“ и се впуска в бизнеса с дрехи втора употреба. Там открива „огромен потенциал“, а и конкуренцията е слаба. Двамата с Надежда Ганчева откриват магазин за селектирани модни дрехи втора употреба в София, който е по-различен от останалите. Почитателите на Remix във Facebook искат да има магазини в Пловдив и Варна, но Кленов, който е икономист по образование, смята, че „това е доста труден и скъп начин да се расте“. На подобно търсене може да се отговори само с един онлайн магазин, но трябва да намери финансиране. Приятел препоръчва на Кленов да се свърже с консултантската компания Glo Capital. Там го посрещат собствениците Геновева Петрова и Илиан Грозев.
Грозев е привлечен от възможностите на два растящи пазара – за дрехи втора употреба и за електронна търговия, и започва да убеждава Петрова, че подобен сайт може да има голямо бъдеще. Казва ѝ, че ако бизнесът порасне, може да намери финансиране (работил е в Morgan Stanley в Ню Йорк и за английския инвестиционен фонд Northridge capital). Изтъква и нейния опит в дигиталните кампании с американската ITGen Systems: „Кой по-добре от теб може да се комбинира с Любо, който пък е имал рекламна агенция, и да направите един успешен сайт. А и модата ти е хоби, както и на Надя.“
При следващата среща с Кленов му съобщава, че двамата с Геновева Петрова искат да инвестират собствени средства в сайта и в един общ магазин.
„Беше голяма изненада за мен и в същото време много обнадеждаващо, че някой вярва в това, което искахме да направим“, казва Кленов.
Щастливата съвкупност от обстоятелства ражда добър екип. Първоначално съоснователите искат да тестват дали специално подбрани качествени дрехи могат да се продават онлайн. Надежда Ганчева лично се заема със селекцията. Една от спалните ѝ е превърната в гладачница. Снимките се правят в хола, а в кухнята се обработват. Гаражът е обърнат в склад, а 20 дни преди старта рекламите във Facebook текат с обратен таймер.
Remix.bg стартира в 11 ч. на 1 октомври 2012 г. с кратък срив заради трафика на 5 хил. посетители. Още първия месец приходите стигат 30 хил. лв. Първите 1000 поръчки Кленов изпраща лично към куриера. След два месеца работната група се мести в офис. След една година Remix.bg има близо 1 млн. лв. приходи и над 50 души работници, а през 2014 доближава 4 млн. лв. „Имахме лукса да растем агресивно и да генерираме парични потоци. Не брояхме колко служители назначавахме, интересуваше ни само растежът“, казва той. Ако има нещо, което не му дава мира, е, че всичките усилия да привлече вниманието на фондове за рискови инвестиции в България по една или друга причина не дават резултат:
ВЕРОЯТНО НЕ ВЯРВАХА, ЧЕ ПОДОБЕН БИЗНЕС ИМА ПОТЕНЦИАЛ, А МОЖЕ И НИЕ ДА НЕ УСПЯХМЕ ДА ЗАЩИТИМ ТЕЗАТА СИ
И без външно финансиране бизнесът на Remix.bg придобива такива размери, че Геновева Петрова и Илиан Грозев затварят консултантския си офис, за да се посветят изцяло на компанията. Включват се навреме за експанзията в Гърция, след това и в Румъния. Remix се оказва първият организиран сайт за мода втора ръка в региона от такъв мащаб и особено привлекателен с игровия модел за „падащи цени“.
Всеки ден точно в 16:00 ч. цените падат с 5%, докато намалението стигне 60%. Клиентите виждат колко други имат интерес, преди да решат дали да купуват. Колекциите втора употреба се попълват всеки ден, докато в традиционните търговски формати новите стоки пристигат само около четири до шест пъти годишно. Качествени продукти на изгодна цена се търсят най-много от хора между 20 и 50 години, които имат стил да се обличат интересно. Дрехите на популярни марки от висок клас се изкупуват много бързо и това води до нуждата да се търси стока от аутлетите в Европа. Това решение е от съществено значение за успеха на Remix в Полша. Силната конкуренция там е отгледала много по-взискателни потребители, които поръчват много повече неща и задържат само каквото наистина им харесва. Останалото го връщат, а то е в пъти повече, отколкото е било преди.
При тази интензивност и без външен капитал компанията не може да поддържа ръстове по 2–3 пъти годишно. Обемите са такива, че няма доставчици, които да финансират, както преди, бизнеса на Remix краткосрочно, защото при 10 млн. евро рискът за тях става прекалено голям.
Затова Илиан Грозев подготвя рунд за финансиране през 2016 г., като използва всичките си контакти с инвеститори и фондове за рисков капитал в Европа. Стига се до разговори с някои от основните в Европа фондове за рискови инвестиции в технологиите. „Получихме няколко оферти – казва Геновева Петрова. – Всички бяха такива, че трябваше да загубим значителна част от дяловете си, а ние имаме много амбициозни планове за растеж. Вярваме в стойността на нашите акции. Дяловете са най-ценното за нас.“ Готови са да вземат заем от фонд срещу минимална част от дяловете, което ги отвежда до партньорството с австрийската инвестиционна компания Mezzanine Management. Грозев и Петрова са имали разговори с фонда и преди по други сделки в България. Те договарят дългово финансиране за 8 млн. евро. Въпреки че сумата трябва да бъде върната до 2022 г., Mezzanine Management става акционер с 6.5% в „Ремикс глобъл“ АД. Оценката на дружеството е 60 млн. евро.
В следващия етап Remix навлиза на три нови пазара – в Чехия, Словакия и Унгария, през пролетта на 2017 г. Значителна част отива за закупуване на по-качествена стока за зимния сезон и за маркетинг заради новия поток клиенти. За пръв път основателите си позволяват да платят за скъпа реклама в телевизия, билбордове и радио. Само че всичко буквално отива на вятъра.
На 15 юли 2017 г. пожар от електрическата инсталация изпепелява склада в Казичене и цялата зимна колекция. „Всички бяхме обезверени. Нямахме енергия. В пожара загубихме стоката, нямаше какво да предложим на новите клиенти, придобити от маркетинг кампаниите, а и нямахме пари да купим нова“, казва Любомир Кленов.
Загубите са за „над 20 млн. лв.“ с пропуснатите ползи. Застраховката покрива само 9 млн. лв. от щетите. След такъв инцидент „малко компании биха просъществували при застрахователните продукти и условия в България“. Кленов е на мнение, че в България не съществува застрахователен продукт, който да покрива пропуснати ползи до степен, че да може бизнесът да продължи на същите обороти. Обикновено продуктите са обвързани с конкретна печалба от предходни години, което е неприложимо за бързорастяща компания като „Ремикс глобъл“. Изплащането на застраховката също отнема години.
Само осем дни след пожара и след денонощна работа на всички в компанията платформата тръгва в малък мащаб с оцелялата стока. На 25-ия ден от инцидента Mezzanine Management отпускат мостово финансиране 2 млн. евро и възстановяването на бизнеса започва да изглежда по-реално. Колелото се завърта отново.
За един месец компанията отваря нов склад край София с оборудване за 1.5 млн. лв. Отново е под наем, защото „притежанието на всяко недвижимо имущество само ще ограничи растежа“. За по-малко от два месеца интензивността в сайтовете е възстановена в пълен размер. В това време Геновева Петрова стартира нов проект за изкупуване на дрехи директно от крайните клиенти в платформата „Продайте на Remix“. Този път целта ѝ е да стимулира повторната употреба на модни дрехи без допълнителна обработка:
„Хората в Европа успяват да дадат шанс на над 70% от събрания в контейнерите текстил за рециклиране, но най-ценните находки с най-голяма стойност остават в гардеробите на жените, които не са склонни да ги изхвърлят. Те искат да получат приходи и ние намерихме решение за това.“
Услугата „Продайте на Remix“ се прилага много успешно с навлизането на Remix в Австрия и Германия през 2018 г. Същата година приходите нарастват до 35 млн. евро (с 10 млн. повече от 2017 г.), но загубите от пожара все още тегнат на бюджета. Както стана ясно, финансовата 2019 е по-добра с 4 млн.
Щетите от пандемията с COVID-19 ще имат някакъв ефект за 2020 г., но за онлайн търговията те са незначителни. В месеците на извънредно положение потреблението пада, но за кратко. Въпреки наложените ограничения и затруднената логистика в Европа складът на Remix не е затварял нито за ден. Близо 550 служители са разделени на две смени и работят под грижите на лекар на щат. Благоприятното в цялата ситуация е, че по време на пандемията все повече хората изграждат навика да пазаруват онлайн и това дава допълнителен тласък на електронната търговия заедно с развитието на технологиите.
Съоснователите определят Remix като технологична компания със собствени продукти, които подобряват потребителското изживяване. Миналата година на най-голямата конференция за рекламодатели на Google в Сан Франциско всички говорят само за гласова и мобилна реклама, а Remix е сред клиентите на Google в програма за растящи компании в Европа. „Разбира се, че е много по-удобно да кажеш на телефона и на часовника какво искаш, отколкото да кликаш по екрана. Бъдещето е на мобилно-гласовата онлайн търговия и ние вървим натам“, казва Геновева Петрова.
Възможностите на технологиите изглеждат безгранични, стига в Remix да имат средства да ги развиват.
Срещите с големите фондове за рискови инвестиции в Европа продължават с надеждата, че има следваща сделка. „Усещаме известна предпазливост, че сме българска компания. Виждат рискове заради недоверие към региона“, споделя Любомир Кленов.
Геновева Петрова визира проблем и в самата инвестиционна среда. Опитът ѝ показва, че има много фондове, които подкрепят стартиращи технологични компании. Има и много големи инвеститори, готови да вложат над 30 млн. евро в компании с приходи над 100 млн. евро, но малко се занимават с компании в процес на растеж. „Една от причините да не са пораснали е липсата на капитал – казва тя. – В същото време банковото финансиране е трудно достъпно за компании без физически активи, само с интелектуална собственост като Remix. Това намалява възможностите на млади бизнеси да растат и да станат европейски лидер. Което не значи, че нас ще ни спре!“