Анатомия на ученето
Мои любими теми са здравеопазването, културата и социалното предприемачество.
През юли 2020 г. 26-годишният тогава основател на биотехнологичната компания OS Implants Ваньо Везиров, част от випуск 2020 на селекцията ни „30 под 30“, е в трудна ситуация. В началото на пандемията екипът му се разпада, малко след като е наел офис за стартъпа за 3D принтирани импланти и хирургични модели.
С 300 лева в джоба, той трябва да се изнесе от квартирата си, защото не може да си плаща наема, и е изправен пред труден избор – дали да изостави пътя си на предприемач и да намери работа по професията си – завършил е Медицинския университет в София, или да стисне зъби и да продължи да развива бизнеса. „Казах си, че ако отида да работя на друго място, компанията ще умре. Това не беше опция за мен“, разказва Везиров.
Изнася се от квартирата и се нанася в мазе в същия блок, което дотогава използва за хоби стая. И понеже винаги си е мечтал да пътува с кемпер, решава да превърне колата си в такъв (което прави за 54 лева и два дни след като вижда идеи в интернет) и заминава на пътешествие по морето за месец и половина. „С 250 лева живях по морето и пътешествах с колата, заредих се с много готини емоции. Цялото това нещо се акумулира и когато дойде 1 септември, изпитах голямо желание да работя и да се върна пак в играта“, обяснява той.
През септември изведнъж всичко започва да се подрежда. В рамките на две–три седмици събира нов екип от шест души и решава да промени посоката на бизнеса си – започва да създава 3D принтирани анатомични модели на череп, по които студентите по медицина могат да учат по-лесно и удобно, особено сега, когато повечето университети преминаха на онлайн обучение. Решението идва, след като една сутрин се събужда със спомен за първата си година като студент по медицина. Спомня си как, изучавайки анатомия, му се налага да става рано сутринта в събота, за да се добере до някой от двата здрави черепа в костницата на университета, по които трябва да учат 400 студенти. И понеже не е от най-ранобудните, постоянно някой го изпреварва.
ТРЯБВА СЪДЪРЖАНИЕТО ТИ ДА Е КАТО КАРФИЦА ТОЧНО, ТОЧНО В ПРОБЛЕМА ДА БОЦНЕШ, ЗА ДА СЕ АКТИВИРА ВСИЧКО, ИЛИ ДА СИ МНОГО АТРАКТИВЕН И РАЗЛИЧЕН
Има останали 10–15 кг полимер на склад и новият екип започва да принтира модели на човешки черепи (наричат ги Оскар), които се продават по 139 лева. „Направих видео, в което презентирам черепа и до края на седмицата имах 10 поръчки. Започнахме да продаваме по 10–20 черепа на месец, дори на Нова година продадохме 30 черепа“, казва Везиров. Така се ражда подразделението на компанията OS Education.
Екипът доразвива идеята, като измисля и приложение за AR (добавена реалност), което да се предлага безплатно към всеки закупен череп и да помага на студентите да учат още по-ефективно. „Освен да се видят всички 200 структури на този череп, ще могат да се виждат кръвоносните съдове, пласт с мускули, пласт с нерви, мозъкът, а на по-късен етап и да се проследи развитието на различни заболявания като Алцхаймер или Паркинсон“, обяснява Везиров. По думите му и в момента много студенти предпочитат да се подготвят с помощта на YouTube например, откъдето получават за кратко време голямо количество информация. Приложението вече има готова втора демо версия (първата е валидирана от студенти). Предстои да се направи официалният прототип, като идеята е приложението да е напълно готово до началото за новата академична година през септември.
Решават да продават моделите директно на студенти и да не минават през университетите. „Когато започнахме да валидираме идеята, това, което получаваш от университетите, поне в България, е потупване по рамото“, обяснява решението Везиров и допълва, че в техните бюджети не са предвидени достатъчно средства за материална база, затова решава и да подари няколко черепа на Медицинския университет в София, „за да могат студентите да работят на нормален череп“.
Основният таргет за продажби е Германия. „Там има 50 медицински университета с по близо 500 студенти. 50 пъти по-голям пазар от българския“, обяснява Везиров. Екипът смята да достигне до германските студенти чрез с местни инфлуенсъри. „Германия има около 20 инфлуенъри, които имат от 15 хил. до 144 хил. последователи. Ние сме ги проучили всичките“, казва Ваньо Везиров. Преговори се водят и с департаментите по анатомия на няколко университета, „защото в Германия е по-различна структурата от България“. Следващата стъпка ще са САЩ, където се водят преговори с най-големия инфлуенсър в сферата на медицината – Института за човешка анатомия, който има 600 хил. последователи в социалните мрежи. „Имаме голямо предимство пред нашите конкуренти, които са доста остарели от маркетингова, комуникационна и продуктова гледна точка“, убеден е Везиров.
Ваньо Везиров завършва Медицинския университет – София, преди две години. „Справях се много добре с университета и ми оставаше много свободно време, което запълвах с интересни статии и клипчета в YouTube, свързани с наука, които много ме вдъхновяваха“, спомня си той.
Страстта му го отвежда в Института по невробиология към Българската академия на науките, където има възможност да работи в сферата на болестта на Алцхаймер. „Идеята да бъда лекар винаги е била основата за мен. До 4–5 курс си мислех, че ще стана лекар, но после реших, че може би има друг начин нещата да се случат.“
С негов колега в университета – Спас Керимов, също випускник от клас 2020 на селекцията „30 под 30“, създават Асоциация на студентите изследователи. Организацията прераства в International biomedical congress of Sofia, който има две много успешни години. След края на това начинание, седнали в кафене близо до НДК, двамата се чудят каква е следващата стъпка. Спас Керимов има идеята за създаване на генетична лаборатория. Ваньо Везиров пък му разказва за биопринтирането – тема, по която е правил проучвания в последните месеци, и двамата решават да създадат компания за принтиране на тъкани – Printivo. „Тогава излязох от балона на това да си студент по медицина. В университета, особено ако се справяш добре, имаш високо самочувствие. Излизаш от университета и изведнъж ти си никой. Обиколихме университети и институции с идеята да ни помогнат да направим Printivo, а те ни взимаха за мезе. Търсиха опит, а ние бяхме на по 22–24 години. Просто с една идея и много страст“, разказва Везиров.
Той е част от екипа, който създава 3D биопринтера „Ева“, с помощта на който компанията и в момента принтира живи тъкани. Но след две–три години задълбочени проучвания по темата започва да усеща, че има нужда да излезе от R and D сферата и да се насочи към реален продукт. „Printivo продава идея, а не продукт, продава бъдеще, но няма нещо, което да пипнеш сега физически“, казва той.
Създава OS Implants през 2019 г. Събира екип и, използвайки опита си с 3D принтирането, заедно построяват два принтера, с които да създават персонализирани импланти от полимер – „най-трудното и най-грандоманската идея“. Компанията успява да привлече финансиране в размер на 30 хил. лева от Европейския институт за технологии и иновации към CleanTech България, с помощта на което се издържа в началото. Начинанието обаче никак не е лесно. В продължение на една година екипът се опитва да създаде продукта само за да разбере, че подобен продукт не се търси особено в България, а за пазара на Запад компанията има голямо конкурентно предимство. Освен това регулациите за производство на импланти са много строги и са нужни сертификати, за които стартъпът не може да си позволи да плати.
Следващата идея е 3D принтиране на хирургични модели, които се създават на базата на данни от томография на пациент, за да помагат на лекарите да се подготвят за тежки рискови операции. Там таргет са лекарите с хирургични специалности, като те са краен потребител, но клиент са клиниките, в които те работят. От клиниката се изпращат данните на пациента, OS Implants принтира модела и го връща на лекаря в рамките на 24 часа.
Този метод на работа не е непознат на Запад, като вече има създадени центрове за 3D принтиране към болници. И докато в държави като Германия, Великобритания, Франция използването на хирургични модели преди сложни операции е нещо рутинно, в България интерес почти няма – единствено от една ветеринарна клиника.
В първите месеци на COVID-19 пандемията Везиров остава без екип. „Когато работиш със студенти, те имат желанието да експериментират – стават част от компания, вдъхновяват се и след няколко месеца решават дали да останат, или ги е вдъхновило нещо друго.“ За да спаси компанията, а и за да помогне в непознатата ситуация, започва да произвежда защитни шлемове за нуждите на лекари, фармацевти и стоматолози. Прави 200–300. Част от тях продава, други дарява. Но не планира шлемовете да станат постоянна част от продуктите на компанията.
В момента фокусът е почти изцяло върху принтирането на анатомични модели и приложението за добавена реалност. „Виждаме много по-голям потенциал в сектора с образователните технологии, там стъпваме на пазара с иновации – обяснява създателят на OS Implants. Това е много бързо развиващ се пазар, който може да ни изстреля и нас.“ Погледът на целия екип е обърнат към началото на новата академична година – „подреждаме си уебсайта, принтираме модели да имаме на склад, валидираме приложението, говорим с инфлуенсъри и университети, проучваме как да бъдем като дартсова стреличка, която попада точно в центъра“.
С ПРИЛОЖЕНИЕТО ЗА AR МОГАТ ДА СЕ ВИДЯТ ВСИЧКИ 200 СТРУКТУРИ НА ЧЕРЕПА, КРЪВОНОСНИТЕ СЪДОВЕ, МУСКУЛИТЕ, НЕРВИТЕ, МОЗЪКЪТ
Компанията успява да покрива разходите си с направените до момента продажби и получено в началото на годината финансиране от фондация „Америка за България“ в размер на 15 хил. лева, но целта е растеж. Затова текат планове за привличане на инвестиции за развитието на бизнеса в Германия. Вече са потърсени от два фонда за рисков капитал в България. Предстои им и по-таргетирана кампания за набиране на инвеститори.
„Амбициозните ни цели са да бъдем в студентския пакет на всеки първокурсник в 10–15 университета в Германия“, казва Везиров. Вече са измислили и как да рекламират OS Education – с 3D принтирана кост, която ще е тийзър за продуктите им. Обмислят и други интересни маркетингови подходи – например да продават под формата на игра – да събереш няколко части, за да си построиш череп, или пък да събираш стикери в игра от типа на Pokemon Go. „Много е трудно в днешно време да привлечеш вниманието на един потребител, който е облъчен от хиляди места. Затова трябва съдържанието ти да е като карфица точно, точно в проблема да боцнеш, за да се активира всичко, или да си много атрактивен и различен.“
