По пътя към съвършенството

Орлин Дочев, управляващ партньор в Next Consult, разказва за успешното партньорство със Salesforce – №1 CRM платформа в света

Next Consult е една от най-бързо раз­виващите се компании в Европа по данни на FT1000. На какво се дължи този ръст?

Next Consult е компания, която още от основаването ѝ целенасочено и непре­къснато инвестира в придобиването на нови знания за тенденциите на па­зара, съвременните бизнес практики и технологии, партньорства с най-до­брите компании в света, както и при­вличането на най-добрите специали­сти, за да осигури качествени услуги и висока добавена стойност за бизнеса на своите клиенти.

Ние се стремим да изпреварваме естественото развитие  на компаниите, с които рабо­тим, и винаги да им предлагаме нещо повече, с което да са още по-успешни. Партнирайки си с най-добрите, до­пълнително обогатяваме своите зна­ния и опит и градим върху основата на иновативни, успешни нови практики, които впоследствие да предложим на своите клиенти.

Дигиталната трансформация е вече задължително условие за бизнеси­те да оцелеят и да бъдат конкурен­тоспособни. Каква е ролята на Next Consult в тази трансформация?

Напоследък всички говорят за диги­тална трансформация. За съжаление зад това модерно маркетингово на­именование всеки се стреми да пози­ционира продуктите си, без да се раз­бира основния смисъл. Дигиталната трансформация представлява преос­мисляне на целия бизнес модел на ком­панията и трансформирането му в новата реалност.

Това не е просто ав­томатизация на процесите, електро­нен магазин, позициониране на първо място в Google, CRM или ERP система. Всъщност означава цялостна рацио­нализация на дейностите, заложена върху постулатите на новото съвре­мие – дигиталната реалност, и дефиниране по нов, по-оптимален и прило­жим днес начин на абсолютно всичко, което компанията прави – от достъ­па до клиенти, намирането на сурови­ни, през автоматичното издаване на товарителница, фактура или стокова разписка до обработката на реклама­ция и възможността за самообслужва­не.

А ролята на технологиите е само да помогнат да се случи най-бързо и ефективно. Точно в това се изразява и работата на Next Consult в помощ на клиентите, които искат дигитал­но да трансформират бизнеса си, а именно да разбере бизнес модела и да го трансформира така, че да е конку­рентоспособен в новата реалност и чак след това да го автоматизира с най-съвременните технологии, за да се изпълняват процесите по-бързо, интуитивно и без грешки. За да е успе­шен този процес, той започва с бизнес консултанти и завършва с ИТ специа­листи, а не обратното.

Сред клиентите ви се открояв­ат имена от световна величина. Предизвикателство или възмож­ност е да бъдеш и да работиш сред лидерите на пазара? Как печелите доверието им?

Да работиш с големи и утвърдени компании винаги е предизвикател­ство. Те са толкова добре смазани, че е трудно да откриеш с какво можеш да им помогнеш. Въпреки това откри­ваме и успяваме да доставим стой­ност там, където наистина е необ­ходимо. При утвърдените компании винаги има жестока конкуренция и няма по-голямо удоволствие от това да предпочетат теб пред световен играч.

Цената е фактор, разбира се, но преди всичко трябва да докажеш, че си толкова добър, колкото са и све­товните имена. Според мен доверие­то се печели, когато дадеш опция на клиента да те смени във всеки един момент, когато пожелае, ако не е до­волен от качеството, което му дос­тавяш. Това безспорно дисциплинира и вдига стандарта на услугите ни. С много от клиентите си имаме уста­новени взаимоотношения и работим вече от 6 и повече години и сме реа­лизирали заедно множество успешни проекти.

Вие сте партньор на Salesforce – №1 CRM платформа в света. Разкажете повече за това партньорство?

Със Salesforce стартирахме парт­ньорство през 2013 г. Тогава в България имаше по-малко от 10 клиента – ос­новно западни компании, които полз­ваха системата. Ние вдигнахме ръка и обещахме да развием бизнеса в ре­гиона, като спазваме обещанията си вече 8 години. Next Consult стана рисе­лър на Salesforce за България още през 2015 г. и в момента сме най-големият партньор в региона.

По времето, ко­гато станахме риселър, в континен­тална Европа имаше само два таки­ва – Deutsche Telekom и ние. Salesforce продава лицензи основно директно и да упълномощи партньор да я пред­ставлява по този начин беше голяма заслуга. А от тази година вече имаме тези права и за Румъния. Постепен­но развихме страхотен екип, който усвои технологиите и ги направи достъпни за нашите клиенти.

Днес можем да се похвалим с повече от 300 клиента – банки, застрахователни компании, производство, търговия и дистрибуция, услуги, фармация и др.

Бих казал, че Salesforce дава изклю­чителни конкурентни предимства, стига да се въведе правилно и да под­помогне дигиталната трансформа­ция на бизнес модела на клиента. Това се прави от топ специалисти, които разбират на първо място от бизнес процеси и икономика, и после от ИТ.

Salesforce е най-бързо растящата софтуерна компания за всички вре­мена. Това предполага и светкавични ръстове в екосистемата от консул­танти. Ние постоянно търсим и обу­чаваме хора на всякакви нива. Най-чес­то наемаме интелигентни хора с потенциал и с малък или никакъв опит със Salesforce решения, като сме съз­дали „магията“ да ги превръщаме в работещи специалисти за около 6 – 8 месеца. Важно е да отбележа, че не продаваме хора, а създаваме решения­та тук, които продаваме навън.

Какви възможности предоставя платформата на Salesforce?

Saleforce е най-добрата платформа в света за осъществяване на дигитал­на трансформация. Тя е много повече от CRM, защото чрез нея могат да се автоматизират не само взаимоотно­шенията с клиенти и партньори, но и всички вътрешни процеси в една ком­пания. Конкурирането в съвременния бизнес е еволюирало до създаване на кеф на клиента, или т.нар. customer experience.

Разбира се, това се бази­ра на огромно количество от данни, изкуствен интелект и достигане до клиента по всички възможни канали и технологии. Точно това най-трудно се копира и ти позволява лесно да из­пъкнеш сред останалите, като се въ­оръжиш със знания и технология като Salesforce. Някои от основните на­правления, които покрива облачната платформа, са: управление на персо­нализирани клиентски пътешествия, управление на процесите по продаж­би, обслужване, електронна търговия, анализи, колаборация и много други.

На какво залагате в ежедневната си работа с клиенти?

На доставянето на стойност нався­къде – с всеки разговор, имейл, внедря­ване на решение и т.н. 

ОТ ДЕНЯ, В КОЙТО СЕ ЗАПОЗНАВАМЕ С КЛИЕНТА, СЕ СТРЕМИМ ДА СМЕ ПОЛЕЗНИ И ДА НОСИМ УСПЕХ.

Как да познаем решенията на добрия лидер по време на криза?

Много ми харесва една мисъл на У. Бъфет – „Когато има отлив, се вижда кой плува гол“. Този, който инвестира и расте в криза, очевидно не само ще премине, а и ще излезе по-силен от нея. Много ниши се отварят именно в кри­зите, стига да си наблюдателен и ин­формиран.

Кои са най-важните фактори зад една успешна ИТ услуга?

За да си успешна ИТ компания, трябва да създаваш продукт или услуга, която истински помага на клиентите, като същевременно управляваш целия про­цес тук.