Бипен Шарма, собственик на хранителната компания Dairy Valley, започва своя бизнес в България в преследване на ново предизвикателство, след като се е установил като успешен предприемач в Австралия.

Той вярва, че ако следваш своята страст, обградиш се с правилните хора и се посветиш на това да осигуриш възможно най-високото качество на твоя продукт, успехът неминуемо ще дойде. Неговото българско дружество скоро се нанася в нова производствена база след инвестиция от 12 милиона лева и предстои да навлезе в редица нови големи пазари извън сегашния ù основен експортен регион – Западна Европа. Dairy Valley също така разширява своето портфолио с редица нови продукти, които не са на млечна основа, което ще направи компанията значително по-устойчива в дългосрочен план.

Какво ви накара да приемете предизвикателството да основете бизнес в България?

Към онзи момент вече имах успешен бизнес в Австралия. Управлявах моя млечен бизнес през последните 25 годи­ни, а преди това бях част от ресторантьорския бранш. Така че бях в бизнеса в Австралия вече приблизително 40 години и исках да тествам себе си, да видя дали мога да създам световен бранд. Исках да знам дали всичко е било късмет до този момент, или наистина притежавам не­обходимите качества. Така реших да дойда в Европа.

Следващото предизвикателство за мен беше да избе­ра локация за моята фабрика. Затова обиколих из Евро­па, като първо отидох във Великобритания. Великобри­тания беше перфектното място за производство на моите продукти, защото до този момент ми бе осно­вен пазар, а в същото време нямаше и езикова бариера. Тогава обаче открих, че не мога да съм конкурентоспо­собен, докато произвеждам там, за­щото основната ми конкуренция ид­ваше директно от Индия. Тогава си казах – искам да предлагам по-свежи продукти с по-добро качество, така че трябва да се базирам в друга част на Европа. Така отидох да разгледам три държави – Италия, Румъния и България, защото основата на много от нашите сладки е биволско мляко, което може да бъде осигурено от доставчици в точно тези три държави. Видях, че в Италия не е лесно за намиране. Имаше много биволско мляко, но беше трудно за доставяне. В Бълга­рия нещата бяха много по-комфортни и се почувствах много щастлив и свързан с това място. Така Dairy Valley в крайна сметка се зароди в България.

Какви бяха основните предизвикателства в началото?

Мисля, че осигуряването на млякото беше предизвика­телство в началото. За мен беше по-трудно тогава, за­щото съм чужденец и се изискват допълнителни усилия за да изградя доверие и връзка с местните производите­ли, които със сигурност добавяха известна надценка в началото. Но аз се опитах да ги убедя, че аз съм отдаден на това да остана тук дългосрочно и могат да се от­насят към мен като към местен. Защото така работи бизнесът – ние сме заедно в това начинание. Ако нещата вървят добре за мен, те ще са добре и за тях.

Също така, когато започвахме през 2013 г., въпросите, свързани с логистиката, бяха все още сложни. Не про­давахме достатъчно голям обем продукция и това затрудняваше износа ни.

ДНЕС DAIRY VALLEY ПРИСЪСТВА В ПОЧТИ ВСИЧКИ ДЪРЖАВИ В ЗАПАДНА ЕВРОПА

В крайна сметка аз имам опит в няколко държави и мога да кажа, че предизвикателствата са малко или много същите навсякъде. Разбира се, има бюрокрация и други фактори, но все пак България ти дава всички пред­поставки да успееш. Държавата понякога получава лоша репутация в медиите, което според мен е много неспра­ведливо.

А какви бяха позитивите от решението да дойдете в България?

Най-важното е, че се почувствах свързан с мястото и щастлив да бъда тук. Също така беше лесно да започнем нещата, защото придобих вече съществуващо млечно предприятие, което означаваше, че градът има тради­ции в индустрията и достатъчно умели служители. А това е много важно за всяка производствена компания – имаш нужда от правилния екип, за да успееш.

Когато преоборудвахме фабриката с нови машини, проведохме първите тестове. Останах много изнена­дан, когато произведохме първите продукти и ги опи­тахме. Вкусът им беше много по-близък до оригиналния продукт в Индия, отколкото съм виждал в която и да е друга европейска страна.

Много хора днес ме питат защо избрах България, вместо, да кажем, Германия или Полша, където произ­веждат голямо количество краве мляко. И аз им казвам точно това – не знам с какво се хранят животни­те тук, но качеството на млякото е тотално различно от всяка друга европейска държава. Мисля, че това носи стойност на нашия бранд, за­щото, за да имаме продукт с добро качество, на първо място трябва да имаме правилните съставки. Ние продаваме в много държави с традиции в млечната индустрия, като Швей­цария например, където потребителите не могат да се наситят на нашия продукт, което означава много спо­ред мен.

Можете ли да ни разкажете как изглежда Dairy Valley днес?

Последните пет години бяха изключително успешни за нас и бизнесът ни постоянно расте. Днес Dairy Valley присъства в почти всички държави в Западна Европа. Имаме обширна дистрибуционна мрежа, която включва множество магазини, които не са част от големи вериги, както и голям брой ресторанти.

Това е много важно за мен, защото ми позволява да бъда близо до моите потребители. От самото начало се опитвам да съм на място и точно заради това вина­ги сме инвестирали толкова в продуктови промоции вместо в онлайн или телевизионна реклама. Оценявам всичката обратна връзка от потребителите и винаги се опитвам да направя продукта ни по-добър.

Също така работата с големите вериги винаги нама­лява твоя марж на печалба. За да компенсираш, понякога си принуден да намалиш качеството на твоя продукт, за да останеш конкурентоспособен. За мен това е абсо­лютно недопустимо. Затова през годините съм отказ­вал няколко оферти да започна да предлагам продукти­те ни в такива вериги. Не казвам, че не бихме работили с големите вериги, ако се появи подходяща възможност, но условията трябва да са правилни за нас.

Дори и с настоящите ни дистрибуционни канали тър­сенето на нашите продукти расте изключително бързо и вече достигна етап, при който нямаме достатъчно производствен капацитет, за да го задоволим. В мо­мента работим на 100% от капацитета ни и постоянно получаваме нови запитвания не само от основните ни пазари, но и от нови такива.

В момента използваме около 25 хил.-30 хил. литра краве мляко всеки ден, както и 1000-2000 литра биволско мляко. Освен това произвеждаме и множество продукти, в които няма мляко, които също се радват на стра­хотен интерес.

Какво поражда растящия интерес към вашите продукти?

Много е важно да подхождаш със страст към твоите продукти. Винаги трябва да поставяш качеството на продукта и репутацията ти на първо място, а парите ще последват рано или късно. Ако парите са на първо място за теб, неминуемо ще бъдеш изкушен и ще започ­неш да заобикаляш правилата. Потребителите усещат тези неща и в дългосрочен план, ако им предлагаш пра­вилния продукт, ще имаш достатъчно търсене. Ние ни­кога не сме пестили разходи и не сме заобикаляли прави­лата и затова сме успешни.

Също така имахме късмет да намерим страхотни със­тавки на местно ниво. Някои от нашите продукти имат кратък срок на годност и за нас е ключово да използваме възможно най-свежите съставки. Това също ни помогна много по време на пандемията, защото не трябваше да внасяме съставки и така нашата верига на доставки не беше засегната.

Ще ни разкажете ли повече за настоящите си инвес­тиционни планове?

Обмисляхме това от известно време, но вече търсе­нето на нашите продукти надвишава производстве­ния ни капацитет и взехме решение да инвестираме в нова производствена база. Новата база ще се състои от една производствена сграда за млечни продукти и една за останалите, като цялата инвестиция е в размер на 12 милиона лева. В момента строителните работи са на много напреднал етап и се надявам, че ще можем да се нанесем през юли.

Новата ни производствена база ще утрои нашия ка­пацитет, което ще ни позволи да се прицелим в нови пазари. В момента обмисляме възможността да навле­зем на пазари като САЩ и Канада, както и някои страни в Близкия изток и Азия. Вече имаме запитвания от тези пазари благодарение на добрата ни репутация. Навлизането там ще ни помогне да се разраснем значително.

Освен това, увеличеният капацитет ще ни помог­не да въведем и нови продукти и да диверсифицираме портфолиото ни. Ще предложим неща като хляб с плън­ка, снаксове и бисквити, което ще ни даде предимство на пазара.

Новите пазари и разширяването на портфолиото значително ще стимулират ръста на нашите продажби.

Служителите са в основата на успеха на всяка про­изводствена компания. Можете ли да ни разкажете повече за екипа на Dairy Valley?

Имахме страхотен късмет и привлякохме правилните хора в нашата компания. Повечето от тях са с нас от много дълго време и заедно сме вече като семейство. Трудовият пазар в Сливен е малко предизвикателен, особено през последните няколко години, но ние се грижим добре за нашите служители и много от тях ни помагат да намерим нови кадри, като водят свои приятели.

ОЦЕНЯВАМ ВСИЧКАТА ОБРАТНА ВРЪЗКА ОТ ПОТ­РЕБИТЕЛИТЕ И ВИНАГИ СЕ ОПИТВАМ ДА НАПРАВЯ ПРОДУКТА НИ ПО-ДОБЪР

Това е много важно за нас в краткосрочен план, защо­то новата ни производствена база е значително по-го­ляма от сегашната ни и ще имаме нужда от още хора. Нашият екип се състои от около 40 души в момента и ще имаме нужда от поне още 20–30, за да функционираме ефективно. Без значение колко нови машини добавим, човешкото докосва­не е нещо, което не може да бъде за­менено, когато говорим за качествени храни.

Споменахте няколко пазара, в които се целите, но колко вероятно е да за­почнете да предлагате продуктите си в България?

Можете да сте 100% сигурни, определено ще го направим. През годините много от моите приятели тук са пробва­ли нашите продукти и всички ги харесаха. Имам усещане­то, че българите много харесват сладки, така че това може да е голям пазар за нас. Също така съм много лю­бопитен да видя как хората тук ще приемат продукта.

Кои ще са основните предизвикателства за вас в бъ­деще?

С пандемията се справихме много добре, така че основ­ните ни предизвикателства занапред вероятно ще про­изхождат от нашата планирана експанзия на нови пазари. Трябва да увеличим нашия екип, като привлечем правил­ните хора, и след това да установим нашия бранд на тези нови пазари, както го направихме в Западна Европа.

В момента също така плащаме висока цена за мляко­то, което ни прави малко по-малко конкурентни поняко­га. Но ние разширяваме нашето портфолио с много про­дукти, които не са млечни, което ще ни направи много устойчиви.

В крайна сметка всеки ден е ново предизвикателство. Но ако предлагаш правилния продукт и качеството му е добро, тогава търсенето ще дойде само. Нашият пазар е по-голям, отколкото можем да покрием, така че нямам никакви притеснения за бъдещето.

Можете ли да споделите повече за бъдещите ви планове?

Когато напуснах Австралия, наистина изпитах нуждата да се тествам и да видя дали правя верните неща. На­шият бизнес в България расте отлично и почувствах, че е време за ново предизвикателство. Затова в момен­та строя още две фабрики – една в Австралия и една в Индия.

Особено Индия е невероятно предизвикателство за мен. В крайна сметка това е родината на нашите продукти и да можем да ги тестваме на местния пазар, би било страхотно. За да се случи това, трябва да построя фабрика в страната, защото много от продуктите ни се продават пресни. За да предложа възможно най-високо качество на продукта, той не може да бъде внесен от далечна локация.

Друга голяма моя цел е да постоя фабрика в Северна Америка – в САЩ или Канада. Преди пандемията бях в САЩ, за да проуча местния пазар и да реша дали си за­служава. В онзи момент бях много близко до подписването на сделка с една от големите вериги в САЩ. Всичко беше договорено, но панде­мията се появи и промени нещата за всички ни. Въпреки това все още съм посветен на идеята да отворя фабрика там. Планът ми е да я построим в следващите две или три години и съм 99% сигурен, че ще имаме успех с това начинание.

Друго важно нещо за в бъдеще е предаването на биз­неса на следващото поколение, моите деца. Те са около мен и моя бизнес от много време и в един момент ще бъде време те да поемат контрол.

Вие сте създали успешни бизнеси в няколко много раз­лични държави. Кои са универсалните ключове за успех, които ще предадете на вашите деца?

Всичко започва с нещо много просто. В бизнеса трябва да следваш своята страст, а не парите. Трябва да си готов да дадеш всичко от себе си, за да създадеш про­дукт от възможно най-високо качество. Трябва да събе­реш добър екип, да се обградиш с правилните хора и да ги мотивираш подобаващо.

Също така трябва да инвестираш в правилните със­тавки и никога да не правиш компромиси с твоя продукт. Защото в крайна сметка продуктът е отражение на теб самия. Затова прави нещата със страст и с гордост.

Ако спазваш това, неминуемо ще успееш. Когато един добър продукт се появи на пазара, търсенето се появява много бързо. Но това не е краят на процеса. Когато продуктът ти се появи на пазара, трябва да си отво­риш ушите и да слушаш потребителя. Както известни­ят френски готвач Жан-Жорж Вонгерихтен казва – ти си толкова добър, колкото последното ти ястие.

В БИЗНЕСА ТРЯБВА ДА СЛЕДВАШ СВОЯТА СТРАСТ, А НЕ ПАРИТЕ

Прекарах много време, анализирайки защо съм бил ус­пешен и до голяма степен това се дължи на факта, че аз съм винаги на място, когато правим промоции, и оце­нявам обратната връзка от нашите клиенти. Мисля, че човек трябва да цени всеки, който е готов да го кри­тикува, защото в крайна сметка те ти помагат да ста­неш по-добър, което означава, че са ти най-големите фенове. Не всеки, който те критикува, е прав, но вина­ги трябва да гледаш на нещата позитивно и да търсиш начин да се подобряваш.

И казвам това, защото след толкова много години в бизнеса аз все още се уча и се опитвам да ставам по-добър. Често съм научавал неща от членове на моя екип, които са раждали брилянтни идеи. Затова винаги ги подканям да ми споделя всяка идея, която имат за това как да направим нещата по-добри за тях и за компанията като цяло.

Какъв е най-добрият съвет, който някога са ви давали?

Това беше в момент, когато тепърва прохождах в биз­неса. Някой ми каза – дори и да успееш, не се възгордявай, защото тежката работа е само един процент от фор­мулата, а останалото е късмет. Всъщност тежката ра­бота е много повече. Не мога да го отрека и винаги се опитвам да дам най-доброто от себе си ден след ден. Но пазя тази реплика в дъното на съзнанието ми и това ми помага да остана здраво стъпил на земята. Нямам голямо его и това ми позволява да слушам съветите на моите клиенти, служители и приятели и винаги да се старая да ставам по-добър.

Dairy Valley: made with passion

Dairy Valley
BRANDVOICE | Partnership programme

---

Bipen Sharma, owner of food company Dairy Valley, started his business in Bulgaria in pursuit of a new challenge after establishing himself as a successful entrepreneur in Australia.

He believes that if you follow your passion, surround yourself with the right people and commit to ensuring the highest possible quality of your products, success is bound to come. His Bulgarian company is now moving into a new production base following a 12 million levs investment and is set to explore a number of large markets outside its current domain – Western Europe. Dairy Valley is also expanding its product portfolio with several non-dairy additions, which will make the company more resilient in the long run.

What made you pursue the challenge of setting up a business in Bulgaria?

At the time, I had a successful business in Australia. For the past 25 years I had run my dairy business and prior to that I was in the restaurant business. So, I’d been in business in Australia for approximately 40 years and I wanted to test myself, to see if I could create a global brand. I wanted to know whether I was lucky until now or if I have what it takes. That’s how I decided to come to Europe.

The next challenge for me was to pick a location for my factory. So, I travelled around in Europe, I went to the UK. The UK was an ideal place to manufacture my goods because it was my main market and there was no language barrier. But then I found out that I wasn’t competitive when manufacturing in the UK because my competition was basically coming from India. And then I thought – I want to offer a fresher, better quality product so I must establish myself in some other part of Europe. So, I went to three countries – Italy, Romania and Bulgaria, because the base for making a lot of our sweets is buffalo milk and it could only be sourced in those three countries. I saw that in Italy it wasn’t easy to find. There is a lot of buffalo milk there but it wasn’t easy to source. In Bulgaria I found it more comfortable for me and I felt happy and connected to the place as well. That’s how Dairy Valley was born in Bulgaria.

What challenges did you face in the beginning?

I think sourcing milk was a bit of a challenge at first. I feel it was tougher for me because I’m a foreigner and it takes extra effort to build a relationship of trust with local producers, which definitely charge you a little extra at first. But I’ve tried hard to convince people here that I’m committed to staying here long term and they can afford to treat me like a local. Because it’s how the business works – we’re in this together. If I do well, then they will also do well.

Also, when we first started in 2013 the logistical issues were still tough. We weren’t moving enough volume of goods and that made exports more difficult.

In the end, I have experience in multiple countries and I can say that the challenges are more or less similar everywhere. Sure, there is bureaucracy and other factors, but I still found Bulgaria a good place to succeed. The country sometimes gets bad press which is really unjust.

What were the positives from your decision to come to Bulgaria?

Most importantly, like I already said, I felt connected to the place and happy to be here. It was also easy to get off the ground because I acquired a former dairy factory, which meant that the town itself had traditions in the industry and enough skilled workers. And that is really important for any production company – you need to have a good team in order to succeed.

When we equipped the factory with new machines, we proceeded with making trials. After we manufactured some products and tasted them, I was really surprised. They were closer to what the products taste like in India than the ones produced in any other European country.

A lot of people now ask me why I picked Bulgaria and not Germany or Poland, where they produce a lot of cow milk. And that’s what I tell them – I don’t know what animals here are fed but the quality of the milk is totally different from any other European country. I think this brings value to our brand because in order to have a good quality product you must have the right ingredients first. And we sell in a lot of traditional milk countries, like Switzerland for example, where consumers can’t get enough of our products and that means something, if you ask me.

Can you tell us more about what Dairy Valley looks like today?

The last five years have been extremely successful for us and we’ve been expanding constantly. Today, Dairy Valley operates in almost all countries in Western Europe. We have an extensive distribution network which includes mostly local stores, which are not part of big chains.

This is very important to me as it allows me to be closer to my customers. Since the very beginning I’ve tried to be on the ground and that’s why we’ve always invested in product promotions instead of online or TV advertisements. I appreciate all feedback from customers and always try to make the product better.

In addition to that, working with bigger chains always squeezes your margins. In order to compensate, sometimes you are forced to reduce the quality of your product so you can be competitive. To me, this is absolutely unacceptable. That’s why I’ve refused several offers to list my products in such chains. I’m not saying that we wouldn’t work with a big chain if a good opportunity comes, but the conditions have to be right for us.

Even with our current distribution channels, demand for our product is growing rapidly and has reached a point where we don’t have enough production capacity to satisfy it. We are currently operating at 100% capacity, and we’re constantly getting new enquiries not only from our main markets but also from a lot of new ones as well.

Currently, we are using about 25,000-30,000 litres of cow milk every day and 1,000-2,000 litres of buffalo milk every day. In addition to that, we make a lot of other non-dairy products, which also attract great interest.

What drives the increased interest in your product?

It’s very important that you’re passionate about your product. You have to put its quality and your reputation first, and the money will come eventually. If you put money first you are bound to be corrupted and start cutting corners. Consumers sense those things and in the long term if you offer them the right product, you’ll have enough interest. We’ve never saved costs and cut corners and that’s why we’re successful.

We’ve also been lucky in finding great ingredients locally. Some of our products have a short shelf life so it’s key that we use the freshest ingredients possible. This also helped us a lot during the pandemic, because we didn’t have to import ingredients and our supply chains were not disrupted.

What are your current investment plans?

We’ve been thinking about it for quite some time but now that demand for our products has exceeded our capacity, we took the decision to invest in a new production base. The new base will consist of one plant for dairy products and one for our non-dairy ones, with the total investment amounting to some 12 million levs. Currently, construction works are at a very advanced stage and I hope that we will be able to move in in July.

The new production base will triple our current capacity, which will allow us to target new markets. Currently, we are looking at expanding to markets such as the USA and Canada, as well as some countries in the Middle East and Asia. We already have inquiries from those markets thanks to our generally good reputation. Capturing those markets will help us grow immensely.

In addition, the increased capacity will also allow us to introduce new products and diversify our portfolio. We will be making some stuffed breads, snacks and biscuits, which will give us an edge in the market.

The new markets and wider portfolio should drive our sales up significantly. At full capacity, we should be able to generate annual revenue of 20-25 million levs.

Employees are at the hearth of every production company’s success. Can you tell me more about Dairy Valley’s team?

We have been very fortunate to attract the right people at our company. Most of them have been with us for a very long time and they have formed a sort of family. The labour market in Sliven has been a bit tough, especially in the last few years, but we take good care of our employees and many of them have helped us find new people by bringing in their friends.

This will be very important for us in the short term because the new production site is quite larger than our current one and we will definitely need more people. Our team consists of about 40 people at the moment and we will need at least 20-30 more in order to operate efficiently. No matter how many new machines we buy, human touch is something we can’t replace when it comes to good quality foods.

You’ve mentioned a few new markets you are targeting but is it likely that you’ll also start offering your products in Bulgaria?

You can be 100% sure, we’re definitely going to do this. Throughout the years a lot of my friends here have tried our products and all of them have liked them. I also get the feeling that Bulgarians really love sweets so it can be a big market for us. Also, I’m really curious to see how people here would accept the product.

What are the major challenges you’ll face going forward?

As I said, we’ve handled the pandemic really well so our main challenges going forward will likely stem from our planned expansion to new markets. We have to increase our team by attracting the right people, and then we have to establish our brand on those new markets, like we’ve already done across Western Europe.

Currently, we are also paying a premium price for milk, which makes us slightly less competitive at times. But we’re expanding our portfolio with a lot of non-dairy products which makes us very resilient.

In the end, every day in a new challenge. But if your product is right and the quality is good, demand is created automatically. Our market is bigger than we can cover so we have no worries about the future.

Can you share more about your future plans?

When I left Australia I really felt the need to test myself and see whether I’m doing things right. Our business in Bulgaria is growing well and I felt it’s time for a new challenge. That’s why I’m currently building another two plants – one in Australia and one in India.

India in particular is a great challenge for me. In the end, that’s the root of our products and to be able to test them on the local market will be great. To do this, I needed to build a plant in the country because a lot of the products we’ll make are sold fresh. In order to provide the best quality product, they cannot be exported over long distances.

Another big goal of mine in to build a plant in Northern America – either in the USA or Canada. Before the pandemic I was in the USA to look at the local market and decide whether it’s worth it. At the time I came very close to sealing a deal with one of the large U.S. retail chains. Everything was agreed upon but then the pandemic hit and changed things for all of us.

However, I’m still committed to setting up a plant there. My plan is to build the plant within the next two or three years and I’m 99% sure we’ll be successful with this venture.

Another major point for the future is passing the business down to the next generation, my children. They have been around me and my business ventures for a long time and at some point it will be their turn to take charge.

You’ve built successful businesses in several very different countries. What are the universal keys for success that you will pass down to your children?

Everything starts with something very simple. In business, you have to follow your passion instead of money. You have to be prepared to give everything you’ve got in order to make a product of the highest possible quality. You have to build a good team, surround yourself with the right people and motivate them properly.

You also have to invest in all the right ingredients and never make any compromises with your product. Because in the end the product is a reflection of yourself. So do it with passion and do it with price.

If you adhere to this, you will inevitably succeed in the end. Once a good product is out on the market, demand follows soon enough. But it’s a never-ending process. When your products hit the market, you have to keep your ears open and listen to your consumer. As the famous French chef Jean-Georges Vongerichten says – you’re only as good as your last meal.

I’ve spent a lot of time analysing why I’ve been successful and a lot of it comes down to the fact that I’m always on the ground, I’m there when we do promotions and I appreciate feedback from our customers. I think you should value anyone who criticizes you because in the end they are helping you get better, which means they are your biggest fans. Not everyone who criticizes you is right, but you should always look at things positively and search for ways to improve.

And I say this because after so many years in business I’m still learning and trying to get better. I have often learned from members of my staff who’ve come up with brilliant ideas. I always encourage them to approach me with every idea they have to make things better for them and for us as a company.

What is the best piece of advice that somebody has given you?

This was at a time when I was just staring in business. Someone told me – even if you succeed, don’t get a bit head because hard work is just 1% of the formula and the rest is pure luck. Now, in reality there is a lot of hard work. I can’t deny that and I always try to do my best day after day. But I kept this statement in the back of my head and it has always helped me stay grounded. I don’t have a big ego and that’s helped me listen to the advice of my customers, employees and friends and always try to improve.