ИТ визия с дълбока медитация

Енея Георгиева Редактор във Forbes

Отразявам успехите на българските предприемачи с фокус върху стартъп екосистемата, технологиите и социалното предприемачество

Процесът по трансформация на бизнеса започва по различен на­чин за всяка компания. За BGO Software про­мените идват след дълбока медитация. Го­дината е 2020, средата на март. Пандемия­та блокира целия свят и няма сектор, кой­то да не е повлиян. Иван Лекушев и Ивай­ло Иванов са в ИТ бизнеса от 12 години, преминали са през много предизвикателства, но това не прави настоящата криза да изглежда по-малко опасна.

В търсене на отговори Лекушев се об­ръща към стар навик за взимане на реше­ния – остава насаме със себе си и поглежда във вътрешния си свят. „Беше около полу­нощ и семейството ми спеше. Взех слушал­ките и се потопих в тибетската музика. Започнах да изследвам сегашната несигурна ситуация“, казва изпълнителният директор на BGO Software. Лекушев подчертава с ус­мивка, че не се мисли за „голям разбирач“ и използва източните практики само за да се справи със стреса и да вземе обективни решения. Има седмици, в които медитира всеки ден, и месеци без нито една минута.

Не е сигурен колко време е стоял така във въпросната вечер. Предполага, че са около два-три часа. В тях той осъзнава, че кризата ще освободи достатъчно капитали за дигиталното здравеопазване, и си ляга с ясна стратегия. Така започва нов, четвър­ти, период в историята на технологична­та компания. BGO Software 4.0 напуска не­профилирания пазар за ИТ решения, за да помага на дигитализацията на здравеопаз­ването. Според Лекушев успехът се крие в предоставянето на пълен цикъл услуги – от облачна платформа за лицензиране на лекарства, до софтуери за мониторинг на производството.

Този подход отваря нови врати за BGO Software. „Дадох си сметка, че ни се откри­ва голяма възможност. Беше нужно да се специализираме в здравния сектор в рамки­те на няколко месеца“, казва Лекушев (38).

Впечатленията на съдружника му Ивай­ло Иванов (42) са сходни: „По всичко личе­ше, че здравето ще стане още по-важно за обществото. Преходът от аналогово към дигитално може да спаси животи, а BGO Software вече разполагаше с необходимите ресурси и знания как да допринесе към про­цеса.“

Лекушев и Иванов всъщност обмислят идеята да насочат бизнеса си към здравео­пазването още в края на 2020 г. Тогава око­ло 50% от клиентите им са компании от клиничните проучвания и фармацията. Два­мата дори споделят с колегите идеята си на коледното парти на фирмата. Съдруж­ниците заедно съставят план как да регули­рат „процеса по завъртане на кораба“.

Първоначалната времева рамка за тази трансформация е съвсем различна – предви­дени са две-три години, за да се случи плавен преход. Лекушев и Иванов искат процесът да върви поетапно и всяка стъпка от него да се комуникира със служители, клиенти и партньори. Последвалите събития обаче изненадват предприемачите. За да вземат максимума от сегашните обстоятелства, се налага да действат бързо. Клишето, че кризата форсира много промени в бизнеса, в техния случай е напълно вярно. Вместо за години те трансформират компанията за месеци.

ЛЕКУШЕВ И ИВАНОВ ЗНАЯТ, ЧЕ КОНКУРЕНТИ­ТЕ НА BGO SOFTWARE СЪЩО ЩЕ ЗАПОЧНАТ ПРИ­ОРИТЕТНА РАБОТА С КЛИЕНТИ ОТ ЗДРАВЕОПАЗ­ВАНЕТО

Познанията за случващото се в сек­тора обаче са ключово предимство за два­мата съдружници. Родителите на Лекушев са доктори, а Иванов има опит с компании от бранша чрез предишни проекти. И два­мата знаят кои са проблемите в сектора. Разбират и колко големи биха били позити­вите за обществото от автоматизация­та на част от процесите. Например стъп­ването на ново лекарство на пазара отне­ма между 7 и 10 години. Ваксините срещу COVID-19 обаче доказаха, че са достатъчни и само няколко месеца. Ако обстоятелства­та не са извънредни обаче, процесът е тро­мав. Наблюденията на Ивайло Иванов показват, че голяма част от времето минава в чакане. Многократно се прехвърлят доку­менти от фармацевтичните компании към регулатора и обратно. „Работим с Минис­терството на здравеопазването във Вели­кобритания от 2013 г. Успяхме да изнесем в дигитална среда цялата пътека за получа­ване на разрешително за пласиране на нови медикаменти. Над 90% от всички проучва­ния и заявки на Острова минават през раз­работени от нас софтуери“, казва Иванов.

Когато през 2009 г. той и Ле­кушев започват общ бизнес, семействата им не се изне­надват, защото търговията „тече във вените им от мал­ки“. Прадядото на Лекушев – Стоян Леку­шев, трупа опит зад граница, а когато се връща в Стара Загора, отваря собствена парна гладачница. Родителите на Иванов от своя страна са развивали търговия с ма­шини за индустриалния сектор. Техните клиенти са предимно чужденци и това го учи, че сделките отвъд граница са нещо ес­тествено.

Още преди да се познават, основате­лите на BGO Software влагат енергия в свои проекти. Три месеца след като за­вършва университет, Иван Лекушев създа­ва своя агенция за изграждане на уебсайто­ве – Designs Solutions. Ивайло Иванов раз­вива BG Outsource, чиито дъщерни бизнеси са Machine Box – портал за купуване и про­даване на индустриални машини, и някол­ко блога за автомобили. (Този вариант на BGO днес съдружниците определят като първа версия – BGO 1.0.) Междувременно и двамата работят и за чужди компании.

Срещат се в представителството на английската компания Infonetica, която пре­доставя софтуерни решения в сферата на здравеопазването. Иванов е неин управител и стои начело на техническия екип. Той пра­ви едно от интервютата за назначаването на Лекушев. В различни екипи са, но с тече­ние на времето разбират, че имат потен­циала да работят заедно.

До този момент Иванов е работил по проекти за BGO с друг технически човек. Дава си сметка, че за да направи успешна компания, се нуждае от познания за бизнеса. С Лекушев обединяват знанията и опита си и през 2009 г. започват като съдружници да развиват BGO Software. Приемат го като страничен бизнес и продължават да рабо­тят за английската компания. През първи­те няколко години търсенето е само към разработване на сайтове и реклами. Пози­ционират съдържание във вече развитите медийни платформи и купуват малки уеб­страници и блогове.

След няколко години собствениците на Infonetika се сменят, а с тях и политиките на компанията. Младите предприемачи „не вярват в стила на работа на новите ме­ниджъри“. През декември 2011 г. Иван Ле­кушев прави голямата крачка и напуска, за да се посвети на бизнеса си с Иванов. Тога­ва компанията приема името BGO Media (или BGO 2.0). „Вече един от нас работе­ше на пълен работен ден и нещата започ­наха да се случват едно по едно. Появи се и първият ни голям клиент“, споделя Леку­шев. Американска компания иска да изнесе част от работата си в България. Управи­телят ѝ е българин и търси Иванов за по­мощ. Всичко звучи чудесно, но тогава BGO няма нито офис, нито капацитет от хора за такава задача.

„Платиха ни месец напред, за да поемем проекта. Намерихме хора и помещение за по-малко от две седмици. След още няколко дни си стиснахме ръцете с нашия нов кли­ент. Пазим снимки от този момент. Забав­ното е, че около нас още текат ремонтни дейности, докато обсъждаме стратегията си за него“, спомня си Иванов. Новият анга­жимент е значително по-голям от досегаш­ните. Оказва се, че носи около 80% от при­ходите на компанията. Съдружниците се готвят за удвояване на служителите, за да увеличат дейността си. Основават и нова компания за обучения – Astra Nova Training.

СЛЕД НЯКОЛКО МЕСЕЦА ОБАЧЕ СЪВМЕСТНА­ТА РАБОТА ПО АМЕРИКАНСКИЯ ПРОЕКТ ВНЕЗАП­НО ПРИКЛЮЧВА

„Бях на море, радвах се, че си текат регулярни плащания от клиента ни и си мислех, че сме успели. Тогава обаче получих имейл, че той има проблеми с инвеститорите. Нещата бяха сериозни. Даде ни един месец предизвестие. Междувремен­но имахме повече служители от всякога. Те разчитаха на заплатите си, а наемът на офиса със сигурност нямаше да ни бъде оп­ростен“, казва Лекушев.

Опитват се да намерят нови ангажимен­ти, които да ги измъкнат от ситуацията. Работят без заплата и изпразват спестов­ните си сметки, за да изкарат още един ме­сец. „Не успявахме да си намерим нов про­ект. Бяхме притиснати до ръба, а вярвахме, че в ИТ сектора има много потенциал. За щастие се появи лъч. Подобно на мина­лия ни ангажимент – клиентът сам ни на­мери. Телефонът на Иво пак звънна неочак­вано“, казва Лекушев.

Вторият им шанс много прилича на пър­вия – голяма компания иска да изнесе дей­ностите си в България. Съдружниците оба­че си взимат поука от „горчивия опит“ и не спират активното търсене на още проек­ти. Клиентите стават все повече. В края на годината Иванов също напуска Infonetica и се мести изцяло в офиса на BGO Media.

През годините компанията помага на редица корпорации, държавни организации, част­ни предприятия и образова­телни институции. Сред тях са и фармацевтични гиганти като Roche Holding (Швейцария) и Genentech (САЩ). По отношение на конкурентите Лекушев има твърда позиция: „Нямам статистики за представянето на другите компании. Може да звучи странно, но моята лична фи­лософия е, че това разсейва. Когато порас­неш много, е нормално да следиш какво пра­вят другите. Днес искам 100% от енергия­та ми да е насочена към компанията.“ В средата на 2019 г. Лекушев и Иванов си да­ват сметка, че са изминали дълъг път, и ре­шават да променят още веднъж името на компанията. BGO Media (2.0) се превръща в BGO Software (3.0).

Междувременно екипът на компанията се увеличава и днес достига над 100 души. Наемат нови офиси. Освен в София, Пловдив, Враца и Лондон компанията отскоро има хора и в Базел. През юни BGO Sоftware обяви новото си представителство в швей­царския град. „Новата ни локация е в цен­търа за иновативни решения в здравеопазването – – парк Basel Area. Искаме да трупа­ме експертиза именно в тази сфера и да на­ложим BGO Software като водещ разработ­чик на дигитални решения в нея“, коменти­ра Лекушев.

Той има причини да е уверен. През 2020 г. консолидираният оборот на компанията достига 7.48 млн. лв., по собствени данни. Това е с над 1.58 млн. лв. повече от предход­ната година и с над 2.54 млн. лв. повече от 2018 г. COVID-19 и обявеното извънредно положение водят до увеличаване на оборо­та за второто и третото тримесечие на 2020 г. съответно с 27% и 22% спрямо съ­щите периоди на миналата година. Целта на компанията е през 2021 г. да има 30% ръст на оборота.

Възможностите за разрастване са дори по-големи. През 2019 г. пазарът за дигитал­но здравеопазване надхвърли 106 млрд. дола­ра, по данни на Global Market Insights. Очак­ва се той да нарасне до 201.24 млрд. долара през тази година според прогнози на глобал­ната агенция Research and Rarkets.

На база на опита си BGO Software из­гражда стратегия, която се доказва през годините. Голяма част от дейността на компанията е в сферата на услугите. Така разучават в дълбочина връзките между раз­личните участници в сектора на клинич­ните проучвания. От наученото създават продукти, които оптимизират процесите и увеличават производителността. Не на по­следно място са хибридните решения. Про­дуктът е готов на 80%, а останалите са запазени за персоналните нужди на клиента.

Иван Лекушев и Ивайло Иванов разчитат и на увеличаваща се кошница от дигитални продукти. „При продуктите има възмож­ност за по-бързи продажби с големи маржо­ве. Вече имаме три такива решения, като през следващите години ще ги увеличим“, казва Иванов. Той и Лекушев знаят, че здра­веопазването няма да се радва вечно на та­кова внимание. Спокойни са обаче, защото гъвкавите решения са там и за да ги видят, е достатъчна една дълбока медитация.