Как естонски стартъп победи Uber в собствената му игра
Докато водещият в света бизнес за споделено пътуване Uber прахосваше милиарди долари в опити да си купи глобално господство, Маркус Вилиг беше зает да прави обратното с Bolt. Работейки с оскъден бюджет, той изгради бизнес на стойност 8,4 млрд. долара и състояние от 700 млн. долара, съсредоточaвайки се върху пренебрегвани пазари в Африка и Европа.
Eдин пистолет убеждава Маркус Вилиг, че се занимава с грешен бизнес – годината е 2015 г. и 21-годишният основател на Bolt е в Белград, Сърбия, където убеждава местна таксиметрова фирма да използва приложението му като дигитален диспечер за шофьорите. Револверът, оставен небрежно на бюрото на шефа на таксиметровата компания, изпращаше ясно послание: Това са трудни клиенти в брутален бизнес. Вилиг, който две години по-рано основава Bolt заедно с по-големия си брат Мартин, изведнъж е сигурен, че не иска да има нищо общо с тях. “Това не бяха много приятни хора, с които да се опитваш да правиш бизнес”, спомня си той.
Вместо да работи с традиционните таксиметрови компании, Вилиг решава да се обърне директно към шофьорите и пътниците. Този път поставя базираната в Естония компания Bolt, която разполага само с 2 млн. долара финансиране, в пряка конкуренция с Uber, която година по-рано е набрала 1,2 млрд. долара при оценка на бизнеса от 17 млрд. долара. Това беше страшно решение, но по-малко опасно от пистолета.
Като се има предвид, че Вилиг разполага само с 0,01% от финансирането на Uber, е ясно, че се нуждае от съвсем различен подход. Вместо да се бори с Uber на развитите пазари, Bolt започва да се насочва към страни като Полша, където първоначално има малка или никаква конкуренция.
Това беше трудна задача. Между 2015 г. и 2019 г. Вилиг докара Bolt от 730 хил. долара приходи до 142 млн. долара. Той не можеше да си позволи големи загуби, затова управляваше компанията почти на границата на рентабилността. За разлика от него Uber изгоря с 19,8 млрд. долара, почти 6,3 млн. долара на ден, преди да стане публичен през 2019 г.
Пестеливият подход на Вилиг се отплати. Бизнесът има повече от 3 милиона шофьори, работи в 45 държави и генерира 570 млн. долара приходи през 2021 г. От последния кръг на набиране на средства през януари 2022 г., компанията е оценена на 8,4 млрд. долара. 17-процентният дял на 29-годишния Вилиг в момента струва 700 млн. долара, изчислява Forbes.
Понякога Мартин, който е с 15 години по-възрастен от Маркус и е ветеран на естонската стартъп сцена, е трябвало да вземе от спестяванията си, за да плати заплатите на работниците. Но в повечето случаи Bolt разчита на хитрини, като например набиране на шофьори чрез Facebook, а не чрез крещящи рекламни кампании, наемане на естонски програмисти на по-ниски цени от тези в САЩ и работа от евтин апартамент в столицата на Естония Талин. Приходите на Bolt са 15% от цената на пътуването – и компанията се научи да оцелява с тази сума. “Инвеститорите мислеха, че това е пазар, на който победителят взима всичко”, казва Маркус Вилиг.
Когато местните му поддръжници го призовават да последва всички останали европейски стартъпи в опитите им да навлязат на американския пазар, Вилиг стартира в Южна Африка и наема целия си местен персонал чрез Skype. Приходите от африканските страни, включително Южна Африка, Нигерия и Гана, сега представляват една трета от бизнеса на Bolt.
След години на работа на безценица, Вилиг в крайна сметка намира подкрепа от китайския гигант за превоз на пътници Didi и от Mercedes-Benz, преди Sequoia Capital и Fidelity да инвестират 1,4 млрд. долара в два кръга между август 2021 г. и януари 2022 г.
Сега Вилиг разполага с парите и с мандат, за да ускори растежа на Bolt, но трябва да внимава да не попадне в същите капани, като Uber. Докато набираше рисково финансиране, подобно на това на Uber, през 2021 г. Bolt отчете загуби, подобни на тези на Uber, в размер на 622 млн. долара. Половината от тях се дължаха на изплащането на заем от времето на пандемията. Освен това Вилиг е изразходвал време и средства за текущи усилия за изграждане на “супер приложение” на Bolt, предлагащо скутери и автомобили под наем, както и доставка на храна и хранителни продукти.
Цифрите все още се обобщават, но Bolt твърди, че през 2022 г. е намалила значително загубите си, а Вилиг смята, че до края на тази година ще излезе отново на печалба.
Поне един от подводните камъни, които е избегнал, е склонността на американските основатели към разточителство. Докато някои рискови инвеститори се опитват да ограничат стартъпите си от това да използват частни самолети, инвеститорите на Bolt се хвалят с пестеливостта на Вилиг. Bolt не издава кредитни карти, телефони или други корпоративни екстри на служителите си, а до 2019 г. Вилиг споделяше стая, когато пътуваше, за да спести от разходите за хотел.
Един от ранните инвеститори наскоро го забеляза да седи на средната седалка в самолет на нискотарифната европейска авиокомпания Ryanair. Вилиг решил да си спести 14 долара, за да седи на изходния ред. “Бяхме изключително пестеливи от първия ден, защото нямахме никакви пари”, казва той.
Въпреки че много технологични гиганти съкратиха работни места през последните месеци, Вилиг твърди, че не планира съкращения. Комбинацията от доброволно намаляване на заплатите и правителствени субсидии пощади работниците на Bolt от най-лошото по време на пандемията, въпреки че приходите се сринаха с 80%. “Когато започна възстановяването, целият ни екип беше на мястото си”, казва той.
Автор: Иън Мартин, Forbes